Una vuelta de tuerca al establecimiento de relaciones - Gran demostración

Un giro en el establecimiento de relaciones

He estado experimentando con el "establecimiento de la relación" en las llamadas de descubrimiento y creo que he descubierto una más enfoque eficaz...

Tradicionalmente, los vendedores intentan establecer una buena relación en los primeros minutos de una llamada preguntando por algo del entorno físico del posible cliente (por ejemplo, libros, premios, fotos, etc.), su historial (por ejemplo, de LinkedIn) o similar. En teoría, estas breves interacciones están diseñadas para facilitar a las partes una conversación de descubrimiento.

Sin embargo, estas tácticas suelen parecer artificiosas y, por tanto, pueden percibirse como falsas, manipuladoras o poco auténticas.

En su lugar, comience sus conversaciones de descubrimiento con el diálogo "Acerca de usted" (tratado en la sección Descubrimiento libro). Se ha demostrado que este enfoque consigue los resultados deseados y, además, proporciona información sobre los antecedentes y la historia de los posibles clientes, que a menudo va mucho más allá de lo que se puede obtener en LinkedIn.

Sin embargo, ese no es el giro: el nuevo enfoque consiste en construir la relación con el cliente potencial en el punto de partida. fin ¡de la llamada! 

En has tenido tu discusión de negocios y descubrimientos, entonces Pregúntales por un aspecto intrigante de su historia personal o por algo visible en su oficina que despierte tu curiosidad. Es increíble cómo la gente se abre y habla libremente del tema al final de la llamada.

Pruébelo y díganos qué tal le funciona.

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