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EN GREAT DEMO!
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Demo Don't: "¡Me gusta la salchicha, pero no necesariamente quiero ver cómo se hace...!"
En las demostraciones, presente el "qué", pero sólo muestre el "cómo" si el cliente potencial se lo pide. (Véase ¡Gran demostración! Tercera edición para la deliciosa receta de ...
Demo Do: Deja conducir a tu campeón
Demo Do: Deja que tu campeón conduzca ¡Nunca dejes de aprender! Artículo "¡Aléjate del ratón y nadie saldrá herido!" - Vendedor ...
¿Proceso de compra frente a proceso de recompra?
Los procesos de compra, tal y como suelen definirlos la mayoría de los vendedores, abarcan desde el contacto inicial hasta el cierre. Quizá deberíamos replantearnos esto y considerar un proceso más rico...
Demostración y descubrimiento Do: Cinco respuestas a "¿Puede hacer ___?"
Los vendedores a menudo reciben preguntas durante las demostraciones y llamadas de descubrimiento de los prospectos y clientes que quieren saber, "¿Puede su software hacer ___?" La mejor ...
Demostración y descubrimiento Do: Pausa antes de responder
El poder de la pausa Incluso si ya TIENES una respuesta a una pregunta, a veces hacer una pausa pensativa por un momento ...
El poder de las analogías y metáforas en la demostración y el descubrimiento
¡El poder de las analogías y las metáforas en las demostraciones y los descubrimientos A Never Stop Learning! Artículo "El mundo está lleno de analogías esperanzadoras y ...
Una prueba sencilla para descubrir habilidades: ¿Cuál es su puntuación?
Sí, es muy sencillo. Echa un vistazo a tu ratio Hablar:Escuchar: 45:55 - Si estás aquí o mejor (menos hablando), ¡enhorabuena! Estás en ...
Demo Don't: Pronombres arrasadores
Hoy estaba viendo una demostración y he oído al vendedor utilizar un montón de pronombres personales en su discurso: Usos múltiples y mezclados de ...
Una imagen = Una gran pantalla de software = ?
Si una imagen vale más que 1.000 palabras, una gran pantalla de software vale más que 1.000 clics de ratón.
¡Demo Cafeína!
"¿Preparado para transformar tus demostraciones de "aparecer y vomitar" a catalizadores decisivos de acuerdos?". Me uní a Tom Pisello el "ROI Guy" y April ...
Demo Do: Tome ejemplo de las recetas
¿Te has fijado alguna vez en que casi todas las recetas en Internet se abren con una imagen del plato terminado, del resultado final? ¿Y te has dado cuenta de que no ...
Demo Don't: ¡No entierres el ante!
Definición de lede: Sección introductoria de una noticia que tiene por objeto incitar al lector a leer la noticia completa. ¿Alguna vez ...
¿Cuál es la intensidad del dolor? ¿Es crítico?
A los equipos de ventas se les enseña a descubrir el "dolor", pero la presencia del dolor puede ser insuficiente para impulsar una oportunidad de venta. Por eso...
Inglés regional frente a inglés internacional: ¡Cuidado!
¡Hace un tiempo impartía un taller de Great Demo! en Europa ante un público internacional y, durante nuestra primera pausa, se acercó una mujer...
Una forma inteligente de identificar problemas empresariales críticos, ¡antes de la llamada!
¡Un participante en el taller Great Demo! se preguntaba: "¿Cómo podemos encontrar Cuestiones Empresariales Críticas (CBI) relevantes para clientes potenciales con puestos de trabajo con los que no estamos familiarizados?
Hablemos de empatía...
Mucha, mucha gente ha comentado que tener empatía es fundamental para conectar en las ventas. Sin embargo, no basta con decir "hay que tener empatía". ¿Cuántas veces ...
"Es difícil ver tu ratón..."
"Es difícil ver el ratón...", dice el cliente potencial, "es bastante pequeño". Es un problema muy (¡muy!) común, ya que la resolución de pantalla de los ordenadores...
Cambio gradual vs Optimización vs Perfeccionamiento
Estaba viendo un anuncio de Audi que mostraba a un nuevo propietario de Audi intentando decidir cuál de las cuatro opciones de pantalla de faros elegir... ...
¿Curiosidad de la IA?
Me interesa, no, me entusiasma la posibilidad de que la IA se entrene para ser curiosa. Es (comparativamente) fácil descubrir tendencias generales y típicas...
La triste historia de la herramienta Way Cool
Érase una vez, nuestro jefe de producto y equipo de desarrollo crearon una función de dibujo químico que permitía generar estructuras químicas ...
La magia de los números para comunicar valor
La magia de los números en la comunicación de valor ¡Un aprendizaje continuo! Artículo "Mida lo que es medible y haga medible lo que no lo es". - ...
Las demos automatizadas sí: Ir al grano
Acabo de ver una demostración automatizada alojada en un sitio web y me ha horrorizado lo que he visto. La demo está diseñada para resaltar las capacidades ...
Entrevista con Demo Jockeys Parte 2 - Descubrir cosas
Me uní a la fabulosa gente de los Demo Jockeys para una discusión sobre el libro Doing Discovery. Aquí está una línea de tiempo para la parte 2 de...
Descubrir Hacer: Los prospectos QUIEREN ser descubiertos...
Los prospectos con problemas complejos quieren ser descubiertos, pero son cautelosos. Es como ir a ver a un médico por un problema: ...
Proceso de entrevista para nuevos empleados de ventas y preventas Cambio notable - Una prueba para las habilidades de descubrimiento
Nos dimos cuenta de que nuestro proceso tradicional de entrevistas para el personal de ventas y preventa tenía graves defectos: tenía un sesgo muy fuerte hacia la contratación de personas ...
Las demos automatizadas no: Basura de entrada, basura amplificada de salida.
Cuando cree demostraciones automatizadas, tenga en cuenta lo siguiente: Si sus demostraciones en directo actuales no están generando conversaciones, sus versiones automatizadas de las mismas serán igualmente ...
Demo Do: Grandes demostraciones y fragmentación
¿Cómo se comunica verbalmente un número de teléfono a otra persona? Lo "troceamos", casi sin pensar en ello - y eso es una ...