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Las afirmaciones amplias y generalizadas sobre la preventa son tan útiles y precisas como las afirmaciones amplias y generalizadas sobre cualquier otra disciplina. (¡Como ésta!)
¿Por qué publicar esto?
Recientemente, un proveedor de herramientas de preventa publicó los resultados de su encuesta, en la que declaraba que la media de la "Relación representante de ventas:ingeniero de ventas" es actualmente de 2,9:1.
Aunque esto puede ser una media general basada en los datos que recogieron, NO debe aceptarse como la forma "correcta" de gestionar los recursos.
Por ejemplo, existen grandes diferencias en los ratios efectivos de ventas:preventas en función de:
- Mercado y/o vertical
- Complejidad de los productos
- Ciclos de compra/venta
- Ubicación del cliente potencial/cliente en la curva de adopción de tecnología
- Y muchos otros
Incluso DENTRO de un mismo proveedor, los ratios para empresas podrían estar más cerca de 1:1, para el mercado medio podrían ser de 3:1, y para las PYME podrían ser de 6-10:1.
Analice y comprenda su PROPIO espacio para determinar el personal óptimo de ventas:preventas.
(¡Y trata de ignorar el efecto de anclaje del informe de ese vendedor...!)