¿Proceso de compra frente a proceso de recompra?

Los procesos de compra, tal y como suelen definirlos la mayoría de los vendedores, abarcan desde el contacto inicial hasta el cierre. Quizá deberíamos replantearnos esto y considerar un enfoque más rico orientado al cliente.

Un vendedor más ilustrado podría definir un "Proceso de Compra y Recompra" que abarque desde el contacto inicial hasta el cierre, la consecución de Eventos de Realización de Valor, la renovación y la expansión (¡y más allá!). Este modelo trata de maximizar el valor del cliente durante toda su vida útil y los ingresos del vendedor, minimizando al mismo tiempo el coste de las ventas.

Para lograrlo, puede ser necesario replantearse las funciones de atención al cliente, la formación, la retribución y la mentalidad.

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