Demostración y descubrimiento Do: Cinco respuestas a "¿Puede hacer ___?"

Los vendedores a menudo reciben preguntas durante las demostraciones y llamadas de descubrimiento de los prospectos y clientes que quieren saber, "¿Puede su software hacer ___?" La mejor respuesta es: "Sí, puede". (Cuando realmente puede, por supuesto).

Pero, ¿y si esa capacidad no está disponible en la actualidad?

He aquí un marco de cinco respuestas que pueden ayudarle a "encuadernar" sus respuestas:

1. Está disponible hoy: Está en la versión actual.
2. Será pronto: Está previsto para la próxima versión.
3. Está previsto: Está en la hoja de ruta del producto. Indíquenos el nivel de importancia y urgencia desde su punto de vista.
4. Es posible: Es factible dentro de la arquitectura del producto y puede implantarse mediante servicios de consultoría/profesionales.
5. No: la arquitectura no lo permite y no esperamos tener esa capacidad en un futuro próximo.

Este marco ha demostrado ser un enfoque muy eficaz, ya que ofrece coherencia en las comunicaciones con clientes y clientes potenciales. Además, por supuesto, debe explorar los motivos y razones de sus clientes y clientes potenciales: "¿Por qué es importante? ¿Qué permite o en qué repercute esta capacidad? ¿Qué importancia tiene para usted? ¿Qué valor específico aportaría?" y otras exploraciones relacionadas.

Ya me contarás qué tal te funciona.

PD: ¿Por qué la gente mira hacia arriba cuando piensa en las respuestas a las preguntas?