¡Un participante en el taller Great Demo! preguntó: "¿Cómo podemos encontrar Cuestiones Empresariales Críticas (CBI) relevantes para clientes potenciales con puestos de trabajo que no conocemos?".
Excelente pregunta. Esto puede ocurrir con frecuencia en el caso de los nuevos miembros del equipo de ventas y cuando se entra en nuevos mercados, nuevos sectores verticales o cuando se lanzan nuevos productos.
Intente buscar en Internet un descripción del puesto para ese puesto de trabajo y sector específicos. Lo que encuentre a menudo le proporcionará una magnífica información sobre los posibles retos de alto nivel de ese puesto de trabajo y, por tanto, sus posibles CBI.
Además, las descripciones del papel y las responsabilidades proporcionan un buen material para las discusiones de descubrimiento de "Problemas/Razones". Esta misma información también puede ayudar a rellenar las Diapositivas de Situación para las demostraciones de Generación de Visión.
Por ejemplo, te han pedido que te presentes a un "Manager, Analista Financiero" en una gran organización bancaria. Una búsqueda rápida con "descripción del puesto de analista financiero de banca" ofrece varias descripciones excelentes:
"Un analista financiero, o analista contable, estudia los datos financieros de una empresa para dar consejos que orienten las inversiones empresariales y la estrategia financiera general. Sus funciones incluyen predecir el rendimiento de la inversión de diferentes acciones y proyectos empresariales, redactar informes financieros y recopilar estudios del sector para fundamentar la toma de decisiones.
Los analistas financieros recopilan datos para comprender las tendencias que afectan a un tipo específico de producto, región geográfica o sector para ayudar a sus clientes a tomar importantes decisiones de inversión. Suelen tener las siguientes responsabilidades:
- Analizar los datos financieros y apoyar las previsiones.
- Elaborar informes y proyecciones basados en datos financieros.
- Recomendar inversiones individuales y conjuntos de inversiones, también conocidas como carteras.
- Evaluar los datos financieros actuales y anteriores.
- Estudiar las tendencias empresariales y económicas.
- Determinar el valor de una empresa examinando sus estados financieros".
(¡Gracias, de verdad!)
Basándonos en este ejemplo, un buen punto de partida del CBI podría ser: "Presentar informes precisos y puntuales sobre el crecimiento anual, la rentabilidad de los activos, la rentabilidad de los fondos propios y los beneficios por acción".
Por lo visto, todo está en la red...
Puede obtener más información sobre el uso de CBI y Vision Generation Demos en el ¡Tercera edición de Great Demo!