Hablemos de empatía...

Mucha, mucha gente ha comentado que tener empatía es fundamental para conectar en las ventas. Sin embargo, no basta con decir "hay que tener empatía".

¿Cuántas veces estás en una llamada con alguien que "empatiza" con una afirmación tuya de una manera que es claramente falsa? ¿Cuál es tu reacción? (¡No es buena...!)

En pocas palabras, la empatía es "La capacidad de comprender y compartir los sentimientos de otro".

Pero a menudo esto requiere una verdadera comprensión de la situación de la otra persona. Si no has vivido su situación, es difícil o imposible ser empático.

Si nunca has sido cliente, es difícil comprender los verdaderos sentimientos de un cliente sobre su situación:

• Si nunca has sufrido su dolor.
• Si nunca has invertido tiempo en explorar opciones de solución.
• Si nunca has sido el "cliente" en llamadas de descubrimiento, demostraciones o POC.
• Si nunca ha impulsado la compra de software empresarial ni ha formado parte del comité de compras.
• Si nunca ha participado en un proceso de implantación y puesta en marcha.
• Si nunca ha tenido éxito (o fracasado) un proyecto de software.
• Si nunca has sido "víctima quemada" de un proyecto.

Lo vemos también en las constantes discusiones sobre "ventas frente a preventas". Si estás en preventa pero nunca has estado en ventas, entonces:

• Nunca ha experimentado los retos y el riesgo de llevar una cuota.
• No entiendes lo difícil que es hacer llamadas en frío.
• O las docenas de otras actividades específicas de las ventas.

Si estás en ventas pero nunca has estado en preventa, entonces:

• Usted nunca ha experimentado el trabajo que se requiere para preparar y presentar demostraciones convincentes, sobre todo sin ninguna información de descubrimiento significativa.
• No entiende lo difícil que es crear y gestionar POC.
• O las docenas de otras actividades específicas de preventa.

Sin experiencia de primera mano, es difícil ser verdaderamente empático. Tal vez imposible. Pero se puede ser comprensivo, que es muy distinto. Si nunca te has roto una pierna u otro hueso, ¿cómo puedes entender realmente la conmoción, la sorpresa, el dolor, el miedo y la preocupación asociados a un suceso así?

La verdadera empatía surge de las experiencias compartidas. Así que, por favor, tenlo en cuenta cuando intentes demostrar "empatía" en tus conversaciones de descubrimiento, demostraciones y otras actividades de ventas.