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Ese es el tiempo medio entre "cambios de interlocutor" en las demostraciones de más éxito (según un estudio de Gong sobre miles de demostraciones de software hace unos años; los "cambios de interlocutor" tienen lugar cuando el cliente potencial y el vendedor entablan una conversación).
76 segundos: sólo un minuto y cuarto.
¿Cuánto duran 76 segundos? Es aproximadamente el tiempo que se tarda en calentar una taza de agua, café o té en un microondas pequeño. Es lo que se tarda en recorrer 1 milla a ~47 mph; o 1 km a ~47 km/h.
Y lo que es más importante, 76 segundos es (de media) el tiempo que deberías hablar en una demostración antes de buscar una respuesta, un comentario o una pregunta de tu cliente potencial. Ese es el momento ideal.
Así que, si obtiene una reacción verbal de su cliente potencial tras un minuto de presentación, ¡es estupendo! Dos minutos está bien. Tres minutos está bien. Pero si hablas durante cuatro, seis, ocho minutos o más sin que el prospecto responda, estás en peligro.
En las demostraciones tradicionales, los tiempos de cambio de orador son de 4 a 8 minutos o más. ¿Cuál es el resultado? Cuando los vendedores preguntan: "¿Alguna pregunta hasta ahora?", el resultado es: "No, estamos bien..." o el sonido de grillos en una sala vacía.
Las demostraciones de mayor éxito son conversaciones!