¿Qué tiene que ver "Primero comemos con los ojos" con las demostraciones?

"Primero comemos con los ojos": Apicio (a 1^st de la época romana) hacen supuestamente esta afirmación, ¡y también es válida para las demostraciones!

No dé por sentado que sus clientes potenciales entienden lo que ven en las pantallas de demostración de su software. Aunque usted puede haber visto esas pantallas cientos de veces, es el primero tiempo para sus clientes potenciales. No dé por hecho que "lo entienden".

Compara:

A. El camarero que simplemente pone un plato en la mesa sin ninguna explicación.

vs

B. El camarero que coloca suavemente el plato delante de un cliente, lo gira con cuidado para presentar el plato de forma óptima y explica: "¡Viola! ¡Su ensalada de maison! Las lechugas y verduras se han cultivado aquí mismo, en nuestro huerto ecológico, y se han cosechado hace unos minutos: ¡están tan frescas, tan crujientes! Esos bocaditos de queso entre las verduras se han hecho a mano y se han rotado cuidadosamente cada semana durante su maduración. Y estos picatostes están hechos con masa madre recién horneada, salteados suavemente en nuestro propio aceite de oliva virgen extra de los árboles de fuera, sazonados con fragantes dientes de ajo fresco y hierbas aromáticas del mismo huerto. ¡Que aproveche!"

¿Qué enfoque es más apetecible?

Como vendedores, tenemos que hacer que cada pantalla clave del software parezca lo más atractiva posible. Para ello, describimos:

1. Lo que ve nuestro público.
2. Cómo ayuda a resolver los problemas de nuestros clientes potenciales.
3. El valor asociado al consumo de la pantalla.

(Aprenderás a ejecutarlo en la tercera edición de ¡Gran Demo!)

¡Buen provecho!