ES 
EN 
Demo Do: Deja conducir a tu campeón
No dejar nunca de aprender Artículo
"¡Aléjate del ratón y nadie saldrá herido!"
- Vendedor en una feria de muestras cuando un cliente potencial intentó ejecutar el software por sí mismo.
"Nuestro objetivo es 'suspender la incredulidad'".
- Me
¿Fácil de usar?
Una de las preocupaciones más comunes de los clientes potenciales es: "¿Será fácil de usar el software?". Por eso, uno de los objetivos de las demostraciones es que nuestras ofertas parezcan lo más fáciles de usar posible.
Por desgracia, la mayoría de las demostraciones tradicionales no lo consiguen. ¿Por qué?
- No consiguen descubra necesidades y deseos de los clientes potenciales, lo que resulta en una demo genérica que es confuso y complicado.
- Muestran demasiados rasgos, lo que provoca Recompra.
- Muestran demasiadas opciones, en forma de "si" y "o"
- Responden sencillamente preguntas en profundidad, cuando un escueto "sí" podría haber sido suficiente.
- Muestran una larga "un día en la vida"en lugar de centrarse en flujos de trabajo y resultados concretos.
Estos hábitos provocan un desajuste entre los deseos de los vendedores de generar una visión de "facilidad de uso" y las percepciones reales de los clientes potenciales. ¿Cómo solucionarlo?
El menor número de clics
La vía "Hazlo" en un GREAT DEMO! es una forma estupenda de pruebe facilidad de uso. Just Do It: Ejecutar todos vías de demostración utilizando el Menor número de clics. Ese debería ser un mantra para todo el mundo que presenta demostraciones
Reducir el número de clics y mover el ratón deliberadamente puede contribuir en gran medida a crear esa visión de facilidad de uso. Pero hay otro enfoque deliciosamente eficaz.
Deje que su campeón conduzca
Espera, ¿qué? ¿No cometerán un error y harán clic en la cosa equivocada?
Posiblemente, pero probablemente no si haces un simulacro con antelación. ¿Y quién es el mejor jugador para conducir? Tu campeón¡! Después de todo, tu campeón también quiere que la demostración salga bien, por lo que suele estar dispuesto a invertir unos minutos en practicar.
Cuando su cliente potencial conduce la demostración o parte de ella, se obtienen tres ventajas fabulosas:
- El resto del público comprueba de primera mano que su colega puede utilizar el programa con éxito, lo que demuestra su facilidad de uso.
- El público siente que ellos también puede ejecutar el software: "Si Bob puede hacerlo, seguro que yo también puedo...".
- El cliente potencial siente un más fuerte sensación de prueba de las Capacidades Específicas que cuando conduce el proveedor. La sensación de realidad es más profunda y se percibe menos "humo y espejos".
A menudo se disfruta de una ventaja adicional: La demo se convierte notable. El equipo de clientes potenciales habla después de la demostración: "Tendrías que haber visto la demostración de hoy. Bob condujo y fue realmente genial". El resultado puede generar un efecto boca a boca muy positivo que se extiende por toda la organización del cliente potencial.
Algunas directrices pragmáticas
Trabaja con tu campeón u otro voluntario con antelación. Tienen que sentirse cómodos y seguros de que saben qué hacer y cómo hacerlo. Una sesión de práctica es una gran solución para esto.
Curiosamente, ofrecerse a "dejar conducir a tu campeón" también puede servir para validar que tu campeón es, realmente, un campeón. Deberían estar dispuestos a invertir tiempo para hacerlo bien.
Implicar a tu campeón en la demostración también aumenta su implicación en el proceso. Esto genera un bucle de retroalimentación positiva: A más implicación, más implicación; a más implicación, más implicación.
¿Otra recomendación? Simplifique. Considera la posibilidad de limitar la conducción de tu campeón a un trayecto Do It. Cuanto más largo sea el segmento, mayor será el riesgo.
¿Y las demostraciones en línea?
Este enfoque también funciona de maravilla con las demostraciones realizadas a través de Internet: Sólo tienes que asegurarte de que la herramienta que utilizas permite a tu cliente potencial tener "control del ratón". Y definitivamente practica la transición entre tú y tu campeón (u otro jugador en perspectiva) que conduzca.
Dos opciones más
Si no hay ningún campeón disponible, puedes recurrir a un voluntario del público. Tendrás que guiarle en cada uno de los pasos, pero el efecto seguirá siendo muy positivo.
Otro enfoque consiste en preguntar al público mientras usted "¿Cuál sería mi siguiente paso?" o "¿Dónde debería hacer clic para...?". Esto permite gestionar el proceso y reduce el riesgo de que las cosas salgan mal, pero disminuye el impacto de que un voluntario se acerque al ratón.
Moraleja: es bueno que demuestres tus capacidades; es gran cuando lo haga su cliente potencial
Copyright © 2005-2024 La Segunda Derivada - Todos los derechos reservados.
Para aprender los métodos presentados anteriormente, ¡considere la posibilidad de inscribirse en una Gran Demostración! Realización de habilidades de descubrimiento o demostración Taller. Para obtener más consejos sobre demostraciones y descubrimientos, mejores prácticas, herramientas y técnicas, explore nuestro librosblog y artículos en las páginas de Recursos de nuestro sitio web en https://GreatDemo.com y únete al Gran demostración y grupo de LinkedIn "Doing Discovery para aprender de los demás y compartir sus experiencias.