ES 
EN 
Consensus me ha facilitado amablemente el acceso a los datos de su "Informe sobre ingeniería de ventas y carga de trabajo 2021"; he aquí algunas observaciones interesantes. (Puede consultar el informe completo aquí: https://demo.goconsensus.com/2021-sales-engineer-salary-compensation-workload-report-registration )
¿Producen los acuerdos de mayor cuantía media una remuneración más alta?
Sí para los Profesionales; No para los Líderes.
Ofertas < $1M
Practitioners Base: $112K
Base de líderes: $154K
Ofertas >= $1M
Practitioners Base: $132K
Base de líderes: $142K
Ofertas < $1M
Practitioners OTE (On Target Earnings): $152K
Líderes OTE: $213K
Ofertas >= $1M
Practitioners OTE: $185K
Líderes OTE: $207K
¿Moral? Es un mercado de vendedores para profesionales de la preventa con experiencia.
¿Las grandes operaciones requieren más demostraciones?
¡Sí, pero no de forma concluyente...!
Ofertas < $1M
3 demostraciones por operación mediana
Ofertas >= $1M
4 demostraciones por operación mediana
¿Moral? No estoy seguro: tal vez los vendedores estén realizando más actividades de descubrimiento y preparación para las grandes oportunidades (lo que se traduce en menos demostraciones por dólar).
¿Las grandes operaciones requieren más largo ¿demostraciones?
¡Sí, en efecto...!
Ofertas < $1M
2,5 horas por demostración (preparación, entrega, seguimiento) por mediana de operaciones
Ofertas >= $1M
5 horas por demostración (preparación, entrega, seguimiento) por mediana de trato
¿Moral? De nuevo, no estoy seguro, pero esperanza ¡En particular, los vendedores están haciendo más preparativos previos a las demostraciones, en lugar de limitarse a hacer demostraciones más largas...!
¿Menos demostraciones por semana para las grandes ofertas?
¡Sí...!
Ofertas < $1M
4,4 demostraciones por semana de media
Ofertas >= $1M
2,3 demostraciones por semana de media
¿Moral? No me sorprende...
Curiosamente, el tiempo total dedicado a las demostraciones es aproximadamente el mismo: unos 25% de carga de trabajo.
Ofertas <$ 1M
11 horas semanales de media
Ofertas >= $1M
11,5 horas semanales de media
¿Qué le parecen las demostraciones no cualificadas?
No, no hay diferencia aparente.
Ofertas < $1M
30% media
Ofertas >= $1M
28% media
¿Moral? Muchos SDRs, BDRs y vendedores siguen sufriendo de "oídos felices...". ¡(El uso de los métodos Great Demo! Discovery y Diapositivas de Situación podría mejorar drásticamente estas cifras).
Era realmente Es interesante ver que el Descubrimiento (de lejos) es el área en la que la gente quiere invertir más tiempo en todos los tamaños de operaciones, pero fue especialmente alta para grandes oportunidades.
Ofertas < $1M
432 frente a 361 (la siguiente actividad de la lista)
Ofertas >= $1M
33 frente a 21 (la siguiente actividad de la lista)
¿Moral? Los equipos de vendedores saben que el Descubrimiento es importante, pero es probable que (1) les cueste entenderlo. qué información que debe recopilarse y (2) cómo para proceder a su recogida. (¡Gran demostración! La formación en metodología Discovery podría ser una cura de alto valor para esto...)
Preguntas que me gustaría hacer:
¿Qué porcentaje del tiempo (de preventa) es de cara al cliente?
¿Qué porcentaje de tiempo consume el Descubrimiento?
¿Qué porcentaje de tiempo consumen las demostraciones?
¿Qué porcentaje del tiempo de atención al cliente corresponde a Discovery?
¿Qué porcentaje del tiempo de atención al cliente corresponde a demostraciones?
¿Qué inversiones se están realizando para apoyarlas?
Y en general, ¿cómo están cambiando todas las métricas año tras año?