Escucha hiperactiva

Se define como demasiado respuestas enérgicas en una conversación...

Aunque las habilidades de Escucha Activa son extremadamente importantes para los vendedores en el Descubrimiento, demostraciones y conversaciones relacionadas, ocasionalmente nos encontramos con representantes de vendedores cuyas respuestas a los comentarios de los clientes potenciales pueden percibirse como falsas y artificiales. Tenga en cuenta que hemos visto este comportamiento tanto en personal de preventa y éxito del cliente como en vendedores.

Algunos ejemplos son:

• Cabeceo demasiado profundo
• Cabeceo demasiado rápido
• Largos "Hmmmmmmm" pronunciados
• Empatía fingida
• Risa forzada
• Falsas exclamaciones

Estas prácticas, que a menudo se llevan a cabo sin saberlo, afectan a la autenticidad de los representantes y pueden inhibir...

Un segundo tipo de escucha hiperactiva es cuando los representantes de los vendedores saltan demasiado rápido para articular una solución. ¿Un ejemplo? ¿Se ha encontrado alguna vez con un empleado del servicio de atención al cliente de un proveedor de Internet que, después de que usted le diga: "Parece que tengo problemas de conectividad..." (o un punto de partida similar), responda inmediatamente: "¡Puedo ayudarle sin duda con eso....!".

Este tipo de escucha hiperactiva también se conoce como "solución prematura", y la ampliación verbal de la "solución" por parte del representante se conoce como (lo has adivinado) "elaboración prematura".