Demostraciones de visión general de la Web asombrosamente horribles: La espantosa anatomía de una típica demostración de visión general de la Web de una hora de duración

No dejar nunca de aprender Artículo 

En él identificamos los retos más comunes con demostraciones generales y ofrecemos soluciones. Advertencia: contenido gráfico y potencialmente doloroso. 

¿Qué hay en este artículo para usted?

• Una historia real
• El calendario típico
• Hora de la evaluación
• Soluciones.
• ¿Enfoques alternativos?
• ¡Una oferta! 

Una historia real

"What's he haciendo?" - Me susurró mi colega al oído 

Participé como tercero en una demostración presentada por un proveedor asociado a un importante cliente potencial del sector farmacéutico en Basilea (Suiza). El principal interesado era el Jefe de Informática de Investigación, que había reunido a su equipo de una docena de personas para la demostración, celebrada en una de las grandes salas de conferencias del cliente potencial. 

Se trataba de una demostración general de dos horas de duración. Mi organización estuvo presente, ya que teníamos un papel importante que desempeñar, y dispusimos de los últimos veinte minutos de la reunión para nuestro segmento. 

El vendedor comenzó la reunión presentando a su equipo y, a continuación, hizo una presentación general de la empresa. ¡Tras diez minutos de diapositivas, el Jefe de Informática de Investigación se levantó, caminó unos pasos hasta la pared de la sala y empezó metódicamente a darse cabezazos contra la pared...! 

Todos los presentes se quedaron boquiabiertos. Mi colega susurró: "¿Qué está haciendo?" 

Le respondí: "Creo que ha sufrido tanto... muchos de estos que está dando a nuestro socio un mensaje claro: '¡Alto!'" 

Le pregunté al jefe, en mi limitado alemán suizo: "¿Quiere que lleguen al software?". 

Respondió: "Ja, bitte...". 

A partir de ahí, la reunión transcurrió con normalidad, pero todos aprendimos la lección. Y aquí, para su inspección y diversión, hay más... 

El calendario típico

 "¿Tiene sentido?" - Casi todos los representantes de vendedores lo han sido en algún momento de su carrera. 

He aquí la cronología aproximada, pero extrañamente coherente, de demasiadas demostraciones de la visión general de la web (a la izquierda se muestra el calendario de cada segmento): 

00:00: Dando tumbos con Zoom/Teams/Google Meet: 

• "Parece que John/Sue/Page/quien sea se está uniendo ahora..."
• "¿Puedes ver mi pantalla?"
• "Parece que estás silenciado..."
• "Estamos escuchando un eco realmente malo..."
• (Este consumo de tiempo se conocía antes como "impuesto Webex").

00:04: Presentaciones, pero unilaterales: 

• Presentaciones y breve historia personal de cada uno de los vendedores participantes
• De vez en cuando, una larga historia personal de un representante de un proveedor (y un intento fallido de "establecer una buena relación").

00:07: Presentación general de la empresa: 

1. Declaración de objetivos del vendedor
2. Productos y servicios (alto nivel - véase la siguiente sección en 00.18 para más gore)
3. Historia e hitos del producto
4. Historia de los fundadores y orígenes
5. El equipo de proveedores (de nuevo, pero con diapositivas)
6. Historial de ingresos y datos financieros
7. Oficinas
8. Diapositiva de logotipos obligatoria (con logotipos que no tienen nada que ver con este tamaño o mercado del cliente potencial).
9. Testimonios de clientes (los más parte útil de las presentaciones generales de las empresas, pero a menudo ignorada por el vendedor. ¿Por qué?)

00:18: Presentación general del producto (bostezo), incluyendo: 

1. Diapositivas de arquitectura obligatorias, con rectángulos y cilindros que representan componentes de software y bases de datos (¡qué novedad!)
2. Diapositiva igualmente obligatoria centrada en el producto (que muestra el producto del proveedor en el centro de un círculo de otras cosas (por ejemplo, usuarios, otras aplicaciones, pasos del proceso, lo que sea. Tan novedoso, una vez más).
3. Los "diferenciadores" clave se presentan sin tener en cuenta las necesidades o la situación específica del cliente potencial (y el cliente potencial los olvida inmediatamente después).
4. Casos prácticos que se omiten "porque no tenemos tiempo..." (Lástima: ¡los casos prácticos pertinentes serían muy útiles!)

00:26: Demostración real, incluyendo: 

1. Diapositiva que dice "Demo" (lo que permite al público saber que todo lo que viene a partir de este momento es falso).
2. Declaración inicial: "Habíamos previsto 45 minutos para la demostración, pero sólo nos quedan 30, así que tendremos que ir muy rápido..."
3. Seguido inmediatamente por: "Pero queremos que esto sea interactivo, así que por favor deténganme si tienen alguna pregunta..." (mientras el presentador está pensando: "Pero por favor..."). no detenerme porque tengo así que mucho que cubrir, ¡e interrumpirás mi flujo...!")
4. Breve presentación del plan de una "historia" y de cinco personajes ficticios cuyo "día en la vida" se seguirá en la demostración.
5. A continuación, el presentador habla sin parar durante seis u ocho minutos o más (vi una demostración general en la que el presentador se extendía durante cuarenta minutos sin parar)
6. Intercalado con: "¿Alguna pregunta hasta ahora?".
   • Respuesta del cliente potencial: "No, estamos bien..."
7. Y "¿Tiene sentido?"
   • Respuesta del cliente potencial: "Um, sí..." (¿Qué más podría )
8. Visión general de los elementos de navegación
9. Definición de la jerga de los vendedores, acrónimos y nombres de productos (por ejemplo, "Lo que llamamos un __")
10. Comentar que todo es configurable
11. Comentar que todo puede desglosarse hasta los datos subyacentes
12. Detalles sobre cómo configurar la aplicación
13. Un recorrido por el flujo de trabajo (de hecho, un recorrido, ya que el tiempo apremia).
14. Exploración del mayor número posible de opciones "si", "o" y "también".
15. Frecuentes referencias a "Recuerdas cuando yo..." (que no se recuerdan)
16. Síndrome del ratón Zippy Movimientos del ratón exacerbados por un cursor diminuto que apenas puede verse a simple vista.
17. Empeorado aún más por la falta de uso de herramientas de anotación.
18. Empeorado aún más por el vendedor que presenta desde un monitor de alta resolución a los miembros de la audiencia en los ordenadores portátiles ("No puedo leer el texto ...")

Bien, respira un poco antes de pasar a la siguiente sección (como en una típica demostración general). 

1. La "acumulación" ocasional de la descripción de una característica por parte del vendedor, inmediatamente después de una explicación perfectamente adecuada por parte del presentador.
2. Pre-respuesta a preguntas que el vendedor oye con frecuencia (pero que no se le han planteado)
3. Meterse "en la maleza" por una pregunta aleatoria de un miembro del equipo de prospectos de bajo nivel
4. Cortar las preguntas de los clientes potenciales antes de que terminen (porque el vendedor ya ha oído la pregunta). así que muchas veces antes)
5. Sin confirmar que respondió la pregunta del cliente potencial antes de seguir adelante
6. Una rápida descripción verbal de las capacidades de los informes y cuadros de mando:
7. Incluida la afirmación de que "tenemos más de 600 informes/cuadros de mando enlatados...", ¡de los que un usuario típico sólo consumiría unos pocos!
8. Debate sobre las amplias posibilidades de creación y edición de informes y cuadros de mando
9. Comentario repetido de que todo puede desglosarse hasta los datos subyacentes
10. Comentario repetido de que todo es configurable
11. Mostrar datos que son obviamente falsos y/o carecen de problemas que resolver, oportunidades que explotar o excepciones que investigar.
12. Comenta que "no hemos tenido tiempo suficiente para enseñártelo todo...".
13. Sin resúmenes intermedios: sólo una manguera que lanza con furia características, funciones y datos.
14. No hay historias que mejoren la retención de ideas clave por parte de la audiencia
15. Ni analogías ni metáforas
16. Y, por supuesto, absolutamente no comunicación de valor

00:56 Resumen del vendedor, con afirmaciones tópicas sobre la "propuesta de valor" (que tienen poca o ninguna relación con la situación específica de este cliente potencial). 

00:58 El vendedor pregunta: "¿Qué te parece?".

• Prospect responde: "Bueno, no estoy seguro...". 
• El vendedor ofrece inmediatamente una demostración "en profundidad" y un POC gratuito.

¡Uf! ¡Aterrador, espantoso y muy común! 

Si el objetivo era "mostrar al cliente una demostración", entonces que Se logró el objetivo, pero es dudoso que se hicieran otros progresos tangibles en la venta. Muy triste y en gran medida una pérdida de tiempo para todos los implicados. 

¿Cómo se su ¿se pueden comparar las demostraciones generales del equipo? 

Hora de la evaluación

"La educación consiste principalmente en lo que hemos desaprendido". - Mark Twain 

Reproduzca algunas grabaciones de las demostraciones generales de su organización y compruebe cuántos de los puntos anteriores realiza usted o su equipo en la actualidad. Puntúa un punto por cada punto cometido anteriormente. 

Ahora a calificar: ¿Cómo lo has hecho? 

0-5 Puntos: A - tus demostraciones son deliciosas (¡y es probable que seas un Gran Demo! ¡graduado!)

6-10 Puntos:  B - sus demostraciones podrían mejorar

11-15 Puntos:  C - sus demostraciones podrían realmente mejorar 

16-20 Puntos: D - sus demostraciones deben en serio mejorar 

20+ Puntos: F: sus demostraciones dan derecho a formar parte del "Equipo de Prevención de Ventas". 

Lamentablemente, la mayoría de las demostraciones generales obtienen una calificación de C o peor. Si estás satisfecho con tus resultados, no sigas leyendo (¡y mantén tus expectativas bajas!). Sin embargo, si quieres mejorar, aquí tienes algunas ideas... 

Soluciones. 

"No es que no puedan ver la solución. Es que no pueden ver el problema". - Gilbert K. Chesterton 

Dando tumbos con Zoom/Teams/Google Meet: 

• Comience su sesión web 10 minutos antes para prepararse. (Véase Capítulo 13 "Demostraciones virtuales" en GREAT DEMO! ¡para mucha más orientación!)

Presentaciones: 

• A tu cliente potencial no le interesas tú, el vendedor, así que no inviertas mucho tiempo en presentar tu lado. En su lugar, haz tres preguntas sencillas a cada participante:
  1. ¿Cómo te llamas?
  2. ¿Cuál es su cargo?
  3. ¿Cuál es su objetivo para esta reunión? 

 De este modo, obtendrá información esencial e iniciará la demostración centrándose en su cliente potencial. 

Presentación general de la empresa: 

• No lo hagas. No lo hagas. Su cliente potencial no habría aceptado invertir una hora con usted si no le hubiera examinado ya como vendedor.
• Pero si usted debe (suspiro), reducirlo a un solo y limítelo a un minuto. Eso es todo lo que tolerará su cliente potencial.

Presentación general del producto: 

• Diapositiva(s) de arquitectura: Guárdelas para más adelante, si su cliente potencial pregunta preguntas pertinentes
• Diapositiva centrada en el producto: ¡Igualmente!
• "Diferenciadores" clave: Insertar en sus conversaciones de descubrimiento, utilizando Preguntas tendenciosas (véase la página 183 de Descubrimiento)
• Casos prácticos: Sí. Preséntelos cuando sean relevantes para la situación de su cliente potencial. Suelen ser también un material fabuloso para las preguntas tendenciosas.

Demostración "real": 

• Diapositiva que dice "Demo": Elimínela (¡mejor!) o sustitúyala por una diapositiva que diga: "Software en vivo" o similar.
• "Habíamos previsto 45 minutos para la demostración, pero sólo nos quedan 30 minutos...": No tendrás que decir esto si aplicas las ideas anteriores.
• "Nos gustaría que esto fuera interactivo...": Visite convirtiendo su demostración en una conversación.
• "Historia de un día en la vida": No lo hagas; son ineficaces. Mejor, Haga primero lo último. Comparte una agenda para mantener a todos alineados y vuelve a tu agenda para resumir cuando termines cada "trozo".
• Entrega tipo manguera: Los estudios demuestran que las demostraciones de mayor éxito disfrutan de "cambios de orador" una media de cada 76 segundos. Si llevas tres o cuatro minutos o más presentando sin interrupciones, haz un resumen y pregunta a tu público.
• "¿Alguna pregunta hasta ahora?": Considera alternativas como: "¿Preguntas, comentarios, observaciones, tus pensamientos hasta ahora?".
• "¿Tiene sentido?": ¡Uf! Prueba con "¿Qué te parece?" o similar.
• Elementos de navegación: ¡No! Eso es formación.
• La jerga de los vendedores: No, lo mismo digo.
• Todo es configurable: Deje que sus clientes potenciales pregunte a¡! Así es como se produce una conversación.
• Profundice..: Una vez más, deje que su cliente potencial pregunte.
• Configurar modo: Lo mismo digo. Demasiados presentadores malgastan el tiempo en cosas que se hacen una vez o que sólo interesan al administrador del sistema.
• Recorrido del flujo de trabajo: Reorganizar su contenido para que los puntos más importantes se traten primero, como en un artículo.
• "Si", "o" y "también": Cada una de ellas crea una rama en su demostración, consumiendo tiempo y haciendo que su oferta parezca más complicada y caro. Deje que su cliente potencial pregunte.
• "Recuerda cuando yo...": ¡No, no lo harán!
• Síndrome del ratón Zippy: Practica suave y deliiiiiiiberadamente movimientos del ratón.
• Pequeño cursor de ratón: Ver esto Correo electrónico: ¡para arreglar!
• Tamaño del texto: Ver esto Correo electrónico:.

Bien, tómate un descanso y digiere lo anterior. Cuando estés listo, aquí tienes el siguiente curso. 

• Vendedor "acumulando": No lo hagas. Esta es la El papel de las ventas en las grandes demostraciones para orientarse.
• Preguntas previas: No lo haga; esto también se conoce como "elaboración prematura". Deje que su cliente potencial pregunte a.
• Conducir "hacia la maleza": Gestionar las preguntas con un proceso elegante y profesional (véase el capítulo 8 "Gestión del tiempo y las preguntas" en GREAT DEMO!)
• Cortar las preguntas de los prospectos: Lo mismo digo.
• Preguntas finales: Asegúrate, no des por sentado.
• Informes y cuadros de mando: Estos entregables suelen ser los más elementos importantes de su oferta: Haz primero lo último
• Mostrar datos falsos o poco convincentes: Echa un vistazo Un entorno de demostración perfecto para obtener directrices.
• "No tuvimos tiempo suficiente...": ¡Ahora sí!
• Resúmenes: Después de cada "trozo", se hace una pausa para animar al público a hacer preguntas y comentarios.
• Analogías y metáforas: Utilícelos: Es como la diferencia entre trabajar en blanco y negro y vivir en color. (¿Ves lo que he hecho?)
• Historias: Reales, relevantes historias ¡son realmente geniales! (Véase el capítulo 14 "Storytelling" en GREAT DEMO!)
• Comunicar valor: Al principio, al final y en todo momento.
• Ofrecer prematuramente una "inmersión profunda": Es hora de hacer descubrimiento!
• Ofrecer prematuramente una POC: ¡no lo haga! (Véase el Capítulo 16 "Otras formas de prueba" en GREAT DEMO!)
• Resumen del vendedor: Utilice un Visión de transición conversación para obtener los mejores resultados. (Véase la página 108 de Descubrimiento para esto).

¿Enfoques alternativos?

"Siempre hay una solución fácil para cada problema: limpia, plausible y equivocada". - H. L. Mencken 

Evite por completo la demostración general. Sustitúyala por una conversación de descubrimiento aplicando estas técnicas de autorrescate: 

1. Si es posible, convenza a su cliente potencial para que participe en la presentación de pruebas. Así podrá preparar una demostración técnica centrada en lo que ha aprendido en la presentación de pruebas. Aquí algunas ideas para ayudarle.
2. Utilice un Demostración de Vision Generation para ofrecer a sus clientes potenciales lo justo demo para satisfacer su deseo de "ver lo que es posible", a la vez que se les mueve suavemente (pero con firmeza) hacia una conversación de descubrimiento. Encantador y sorprendentemente eficaz. (Véase el capítulo 11 "Vision Generation Demos" en GREAT DEMO!)

Esto puede reducir una reunión de demostración de una hora a 15-20 minutos, en el caso de que su cliente potencial esté simplemente interesado en explorar pero no tenga un plan de compra a corto plazo. De este modo, recuperará entre 40 y 45 minutos de su día para cada uno de estos casos. 

Y cuando su cliente potencial esté seriamente interesado en implantar una solución, puede realizar una demostración de generación de visión seguida de un descubrimiento suficiente para permitir una demostración de prueba técnica centrada y satisfactoria, ¡todo ello en una hora! 

En ambos casos, este enfoque satisface el deseo de su cliente potencial de "ver lo que es posible", evitando el horror de Rotación de clientes potenciales. 

1. Utilice El enfoque del menú, si su público es un grupo y/o si su software aborda una serie de áreas de soluciones o problemas.

El enfoque por menús es un método muy sencillo, elegante y extremadamente eficaz para gestionar situaciones en las que se dispone de muchas ofertas o conjuntos de soluciones para una serie de problemas. (Esto es lo que a menudo provoca las largas y penosas demostraciones generales.) ¡Échele un vistazo! 

¡Una oferta!

"Hay básicamente dos tipos de personas. La gente que logra cosas, y la gente que dice haber logrado cosas. El primer grupo está menos concurrido". - Mark Twain 

He ofrecido respuestas y alternativas a los retos de las demostraciones generales, y espero que pruebes los consejos y explores los libros, artículos y entradas de blog que he enumerado.  

Pero no se puede tener una conversación con un libro, un artículo o un post, así que si tienes preguntas sobre estas ideas o te encuentras con situaciones que te gustaría discutir, te invito a ponerte en contacto conmigo en PCohan@GreatDemo.com. También estaré encantado de revisar tu(s) demo(s) y darte mi opinión. 

Aún mejor, si quiere poner en práctica estas ideas con éxito a diario, considere la posibilidad de inscribirse usted mismo o a su equipo en un Gran demostración o taller de descubrimiento.

 

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Para aprender los métodos presentados anteriormente, ¡considere la posibilidad de inscribirse en una Gran Demostración! Realización de habilidades de descubrimiento o demostración Taller. Para obtener más consejos sobre demostraciones y descubrimientos, mejores prácticas, herramientas y técnicas, explore nuestro librosblog y artículos en las páginas de Recursos de nuestro sitio web en https://GreatDemo.com y únete al Gran demostración y grupo de LinkedIn "Doing Discovery para aprender de los demás y compartir sus experiencias.