El papel de las ventas en las grandes demostraciones

En cuanto al papel de las ventas en las demostraciones, esto es lo que NO hay que hacer:

1. Nada.
2. Demasiado.

Permítanme elaborar ...

Los vendedores tienen un papel específico y cuidadosamente coreografiado en las demostraciones cuando siguen la metodología ¡Gran Demo! Estas son algunas de las ideas clave para las demostraciones cara a cara:

0. Antes de la demostración: asegúrate de que se ha descubierto y comunicado al resto del equipo (por ejemplo, a la persona encargada de la preventa) suficiente información sobre el descubrimiento, junto con el resto de información previa a la demostración sobre los jugadores, el horario, la ubicación, etc.

1. 1. Presentaciones: El departamento de ventas debe formular las tres preguntas (¿Cómo se llama? ¿Cuál es su cargo? ¿Qué le gustaría conseguir hoy en nuestra demostración?).

2. 2. Diapositivas de situación: Ventas debe presentar la(s) Diapositiva(s) de Situación. [Para quienes no estén familiarizados con las diapositivas de situación o las ilustraciones, véase mi nota más abajo...].

3. Ilustraciones: No es necesario, pero sí muy recomendable: los mejores vendedores pueden presentar ilustraciones de forma competente (y con confianza). Esto también les permite realizar demostraciones de la Generación de Visión (sin necesidad de que esté presente una persona de preventa). Consulte mi artículo "Vision Generation Demos - The Crisp Cure for Stunningly Awful Harbor Tours" en mi sitio web en https://greatdemo.com/vision-generation-demos/ para más información.

4. 4. Preguntas: El personal de ventas debe responder y aparcar las preguntas, según proceda. (El personal de ventas también debe hacer un seguimiento de lo que se ha preguntado y contestado, para poder prepararse adecuadamente para el resumen final). También es posible que el departamento de ventas tenga que intervenir con delicadeza y hacer preguntas aclaratorias antes de que el técnico se vaya por las ramas...

5. 5. Resúmenes intermedios: El departamento de ventas debe estar preparado para entregar resúmenes después de cada "trozo" importante, si la persona de preventa no lo hace. De este modo, la persona encargada de la preventa tendrá un respiro.

6. Valor empresarial: Con demasiada frecuencia, los presentadores de demostraciones hablan de "lo que" hace su software y explican "cómo" funciona, pero no comunican "por qué" es importante: no comunican el valor empresarial. El departamento de ventas debe incluir esta idea clave en los resúmenes.

7. Rescates: el departamento de ventas debe estar preparado para "rescatar" a la persona encargada de la preventa cuando sea necesario (por ejemplo, en caso de fallos, caídas, "pérdida en la maleza", preguntas sobre el aparcamiento, etc.).

8. Resumen final: El vendedor debe presentar el resumen final, que incluye un repaso de las preguntas formuladas, las respuestas proporcionadas y cualquier medida que deba adoptarse (tanto para el vendedor como para el cliente). Si procede, puede incluir un cierre de prueba suave...

La realización de demostraciones debe percibirse como un "deporte de equipo" en el que participan dos o más personas por parte del vendedor. Entre ellos suele haber un comercial (que tiene el control final y la responsabilidad última de la preparación y el éxito de la demostración) y uno o varios técnicos, generalmente la persona con más probabilidades de "manejar" el software (a menudo, alguien con un cargo de preventa; a veces, una persona de marketing). Descubrir, comunicar, planificar, preparar y entregar.

Para comparar (y divertirse), he aquí una lista más larga de lo que NO hay que hacer:

0. Antes de la demostración: comunica poca o ninguna información al resto del equipo (por ejemplo, a la persona encargada de la preventa). Limítate a decir, "Muéstrales la demo estándar..."

1. Presentaciones detalladas del equipo del vendedor, pero nada sobre el cliente.

2. Cualquier presentación general de la empresa que supere 1 diapositiva o 1 minuto.

3. 3. Sentarse al fondo de la sala, enviar correos electrónicos o mensajes de texto, o salir para hacer llamadas.

4. Decirle a la persona de preventa que enseñe "esa cosa tan chula...".

5. Amontonarse (añadir una respuesta adicional a cada pregunta ya respondida por otra persona). Para que la experiencia sea realmente divertida, pon a dos vendedores que se "amontonen" de forma natural en una demostración y observa cómo intentan superar al otro. Muy divertido, si no quieres ganar el negocio...

De acuerdo, pero ¿qué ocurre cuando el comercial está en las instalaciones del cliente, cara a cara, y el prevendedor/técnico está operando a través de la web, mediante WebEx/GoToMeeting o una herramienta similar?

El departamento de ventas tiene que ser los ojos de la persona que trabaja a distancia; el departamento de ventas tiene que ser un "conducto activo" de información que proporcione al demostrador remoto información sobre lo que está ocurriendo en la sala de reuniones. Véase mi artículo "Remote Demos - The Role of the Active Conduit" en mi sitio web en https://greatdemo.com/remote-demos-the-role-of-the-active-conduit/ para más detalles sobre esta buena práctica.

Así que, en cuanto al papel de las ventas en las demostraciones, haz lo justo (y hazlo bien): ¡es un deporte de equipo!

Nota de Way Above:

• Las diapositivas de situación son resúmenes nítidos de la situación de un cliente. Son una forma concisa de captar y comunicar los elementos clave de la información del Descubrimiento necesaria para preparar y presentar una gran demostración.
• Las ilustraciones son imágenes representativas, normalmente pantallas de su software, que ilustran rápidamente "qué" cosas buenas puede hacer su software por su cliente. Son las pantallas que suelen hacer que su cliente se siente en su silla y diga: "¡Vaya, tengo que comprarme algo de eso!".