Ilustraciones: Hacer primero lo último

Un avanzado que nunca deja de aprender Artículo

"¡Vaya!", exclamó el CRO, "realmente lo has clavado. Es exactamente lo que estoy buscando".

Esto es lo que suele ocurrir cuando se hace lo último en una gran demostración y se presenta una ilustración convincente. También es uno de los aspectos más complicados a la hora de preparar una gran demostración, así que vamos a analizarlo:

- Qué es una ilustración
- Selección de ilustraciones
- Presentar sus ilustraciones

¿Qué es una ilustración?

Muy sencillo, ¡una gran demostración! La ilustración es el resultado final deseado por su cliente potencial. Suele ser el resultado de un flujo de trabajo o un proceso. Generar ese resultado es a menudo la razón de ser del flujo de trabajo o del proceso.

Los flujos de trabajo en su departamento de contabilidad ofrecen algunos buenos ejemplos. He aquí uno sencillo que (con suerte) es historia antigua para la mayoría de las empresas, pero que es un buen punto de partida.

Cuando un cliente potencial se convierte en cliente, se activa un flujo de trabajo contable para garantizar que recibe una factura por el producto que ha adquirido. Este flujo de trabajo toma la orden de compra del cliente, la vincula con cualquier acuerdo de licencia aplicable y genera una factura que describe claramente lo que se compró, los importes de pago y el calendario de pagos.

Supongamos que su grupo de contabilidad lo hace todo manualmente, en papel. Se están retrasando en la emisión de facturas y muchas de ellas contienen errores debido a los procesos manuales. Además, los pagos se retrasan y los clientes están descontentos. Como resultado, su equipo de contabilidad decide automatizar su flujo de trabajo e invita a un proveedor de software a proponer soluciones.

Este proveedor examina de cerca los procesos existentes de su equipo para caracterizar cuidadosamente el estado actual y los cambios deseados. Hacen un excelente trabajo de descubrimiento e informan de sus resultados a su equipo de contabilidad, que confirma los hallazgos.

¡El proveedor propone automatizar el flujo de trabajo contable y presenta una demostración siguiendo la metodología de Great Demo! Comienzan la demostración con una diapositiva de situación que resume la cuestión empresarial crítica, los problemas y las razones, las capacidades específicas, el delta y la fecha crítica de su grupo de contabilidad. También identifican una Evento de realización del valor: la primera vez que su equipo de contabilidad genere una factura precisa utilizando el nuevo flujo de trabajo automatizado.

¿Cuál es la ilustración adecuada para esta demostración? Hay tres opciones:

- Una factura completa, generada mediante el nuevo flujo de trabajo automatizado
- Una versión mejorada de la factura, generada utilizando el nuevo flujo de trabajo
- El nuevo flujo de trabajo

Exploremos cada una de ellas.

Es lo mismo que antes, pero...

La factura completa es la salida para el nuevo flujo de trabajo contable y es, en consecuencia, una excelente candidata para una Ilustración. "¡Pero si es la misma factura!" Te oigo gritar.

Correcto.

Esa factura representa las ventajas del nuevo flujo de trabajo automatizado. Se completó con precisión en cuestión de minutos, sin errores y de forma totalmente automatizada. Y ese es el mensaje que el proveedor de software debe transmitir a su equipo de contabilidad cuando presente la factura en la demostración.

La presentación verbal de esa Ilustración podría sonar así:

"Lo que está viendo aquí parece ser la misma factura que generó anteriormente, utilizando su antiguo flujo de trabajo manual. Sin embargo, esta factura se procesó en cuestión de minutos con unos pocos clics del ratón y se entregó electrónicamente a su cliente, registrándose y rastreándose automáticamente hasta la recepción del pago completo. Además, cualquier desviación en términos de importes de pago, fechas incumplidas u otros problemas también se rastrean y registran automáticamente. Sin errores, sin procesos manuales, sin clientes frustrados; ahora todas sus facturas son precisas, correctas y se entregan a tiempo. Y la implementación de este nuevo flujo de trabajo automatizado le permitirá reducir la generación y entrega de facturas de días o semanas a unos pocos minutos, redistribuir cuatro ETC para centrarse en tareas más importantes, eliminar errores de facturación y mejorar las puntuaciones NPS de sus clientes."

Al presentar la factura como la Ilustración, este vendedor ha comunicado tres ideas clave:

Qué que ve el cliente potencial: la factura completa.
Cómo resuelve los problemas de los clientes potenciales: sin errores, sin procesos manuales, sin retrasos.
Cuánto valor está asociado a la realización del cambio: reducir el tiempo de días/semanas a
minutos, recuperar cuatro ETC, reducir los errores a cero y mejorar la puntuación NPS.

¿Qué podría ser mejor?

Es una versión mejorada

Este suele ser el mejor caso para una Ilustración y debe perseguirse en consecuencia.

En nuestro ejemplo, su departamento de contabilidad disfruta de las mismas ventajas del flujo de trabajo automatizado sin errores y, además, se ha mejorado la propia factura. Su equipo de contabilidad sale ganando.

Además de las mejoras en el flujo de trabajo mencionadas anteriormente, supongamos que su personal de contabilidad también quiere incentivar a sus clientes para que paguen antes de lo requerido, y el antiguo proceso manual hacía muy difícil o imposible conseguirlo. El nuevo flujo de trabajo ofrece una capacidad automatizada para reducir los pagos de sus clientes en un pequeño porcentaje a cambio del pago en un plazo más corto. Además, el nuevo flujo de trabajo ofrece reglas que examinan las condiciones de cada factura y presentan ofertas de pago escalonadas en función de los importes de pago y las fechas de vencimiento. Además, el sistema realiza un seguimiento y ofrece análisis para ayudar a su equipo de contabilidad a afinar los términos ajustados más eficaces.

¡Qué delicia! (Bueno, es una delicia si te apasiona la contabilidad).

Por cierto, en la fase de descubrimiento es posible que su grupo de contabilidad no tuviera ni idea de que este tipo de opciones de pago fueran siquiera posibles. El proveedor hizo un trabajo estupendo con la reingeniería de la visión para ampliar la visión de su equipo sobre la solución deseada. (Véase la página 217 de Descubrimiento para más detalles).

Al presentar esta factura mejorada como la Ilustración, el vendedor vuelve a comunicar tres conjuntos de información, pero con algunos añadidos:

Qué que ve el cliente potencial: la factura completa y mejorada.
Cómo aborda los problemas de los clientes potenciales: sin errores, sin procesos manuales, sin retrasos, además de cómo permite optimizar las condiciones de pago.
Cuánto valor se asocia a la realización del cambio: reducir el tiempo de días/semanas a minutos, recuperar cuatro ETC, reducir los errores a cero, mejorar las puntuaciones NPS, además de reducir y optimizar los días pendientes frente a los importes de pago.

Las ilustraciones que representan resultados mejorados pueden ser muy atractivas. ¿Hay otras alternativas a considerar?

Es el flujo de trabajo

Una tercera opción para la Ilustración del vendedor es presentar el propio flujo de trabajo mejorado. Esto podría hacerse de varias maneras, dependiendo de las capacidades del software:

- Si el software del proveedor dispone de una herramienta que permite al usuario definir gráficamente los pasos del flujo de trabajo, el nuevo flujo de trabajo representado en el "constructor" puede constituir una excelente ilustración.
- Otra posibilidad es que el proveedor cree un gráfico sencillo (generado con otra herramienta como Miro, Lucidchart, PowerPoint o Google Slides) que muestre los pasos clave del flujo de trabajo automatizado.

Una advertencia: elegir el flujo de trabajo como Ilustración puede resultar más abstracto y menos tangible para algunas personas que las opciones de facturación. Al fin y al cabo, en el antiguo proceso manual, el equipo de contabilidad tenía las facturas en sus manos.

Al presentar el flujo de trabajo como la Ilustración, el vendedor vuelve a comunicar tres conjuntos de información, pero desde la perspectiva del nuevo flujo de trabajo y lo que permite:

Qué el cliente potencial está viendo: el nuevo flujo de trabajo totalmente automatizado que genera facturas completadas y/o mejoradas.
Cómo resuelve los problemas de los clientes potenciales: sin errores, sin procesos manuales, sin retrasos, y permite optimizar las condiciones de pago.
Cuánto valor se asocia a la realización del cambio: reducir el tiempo de días/semanas a minutos, recuperar cuatro ETC, reducir los errores a cero, mejorar las puntuaciones NPS y reducir y optimizar los Días de Ventas Pendientes frente a los importes de pago (los Días de Ventas Pendientes o DSO es la medida de cuánto tarda una empresa en cobrar).

Así, en el ejemplo de la contabilidad, el proveedor de software puede elegir entre la misma factura, una factura mejorada o el flujo de trabajo mejorado como la Ilustración. ¿Tiene que elegir una de estas opciones sobre la otra?

¡Uno, dos, tres!

No: con frecuencia, el mejor enfoque es un uno, dos, tres revelan:

Uno: el vendedor presenta el flujo de trabajo mejorado como una Ilustración, luego
Dos: el proveedor presenta la misma factura, pero generada con el nuevo flujo de trabajo, y luego
Tres: el vendedor presenta las facturas mejoradas.

¡Eso es bueno, mejor, lo mejor!
En todos los casos, el vendedor se acuerda de comunicarlo:

Qué Lo que ve el cliente potencial
Cómo aborda los problemas del cliente potencial
Cuánto se asocia a la realización del cambio

En resumen, las Ilustraciones de éxito son mejoras de los productos actuales (más rápidas, mejores, más baratas) o nuevos productos (que antes no se podían hacer), o ambas cosas.

¿Algún otro consejo?

Antes y después

¡Claro que sí!

Un método muy eficaz consiste en comparar el "antes y el después". El "antes" muestra el triste y doloroso estado actual del departamento de contabilidad; el "después" es el resultado mejorado (presentado con el sonido de los ángeles cantando).

Un ejemplo sencillo de un "Antes" es una imagen de montones de papeles sobre los escritorios. Un "Antes" más elegante podría incluir imágenes de archivadores desbordados y de hojas de papel que han caído literalmente en las grietas de un escritorio. La ilustración del "Después" podría ser una imagen de la mesa de un contable, ahora limpia y sin papeles, con la factura mejorada en la pantalla de su ordenador. Encantador.

Una idea extra para las demostraciones cara a cara es utilizar pilas de papel como accesorios o ayudas visuales.

Ya he señalado que la mayoría de las organizaciones han realizado la transición a procesos sin papel, así que ahora vamos a explorar otro escenario de ejemplo...

Un ejemplo refinado

Afortunadamente, su equipo de contabilidad completó su transformación digital hace varios años. Sin embargo, su grupo de cuentas por cobrar (AR) está ahora bajo una mayor presión para acortar el tiempo que se tarda en recibir los pagos de los clientes.

En consecuencia, a su responsable de AR se le ha asignado el objetivo de reducir el DSO en un veinte por ciento. ¡Una gran demostración! Situación Diapositiva para este gerente podría incluir:

Puesto/sector: Director de Cuentas por Cobrar, Software SaaS
Cuestión empresarial crítica: Reducir el DSO 20% al final del año fiscal (30 de junio)
Problemas/razones: No hay visibilidad de la antigüedad de las facturas; los "pings" mensuales de clientes son insuficientes.
Funciones específicas: Informe/panel de control que muestra los importes de las facturas y su antigüedad; alertas de
grandes cantidades; análisis de IA y recomendaciones de actuación para incitar o
incentivar el pago; también mostrar el estado actual y la tendencia del DSO
Delta: Reducir el DSO en 10% antes del 31 de diciembre y en 20% antes del 30 de junio.
Fecha crítica: Aplicar antes del próximo ciclo de facturación (1 de agosto)
Evento de realización de valor: Primer gran pago adelantado con éxito

La ilustración de este escenario es el propio cuadro de mando. Esto es lo que su gestor de RA utilizará para realizar un seguimiento de su progreso en la consecución de su objetivo. Y es probable que su gestor de RA compruebe ese cuadro de mandos cada mañana a primera hora.

Quitemos una capa...

Una gran Ilustración no es necesariamente lo que tú crees que es lo mejor de tu software, sino lo que tu cliente potencial considera el producto más importante. Por ejemplo:

- No es su motor de IA lo que interesa a la mayoría de los clientes potenciales, sino lo que ofrece.
- No se trata de lo configurable que sea el software, sino de lo que ofrece.
- No se trata de la amplia gama de opciones que ofrece su software, sino de lo que produce.

Y la importancia relativa de los resultados depende de la perspectiva de cada persona. El tesoro de una persona es la basura de otra.

¿Por qué? Los entregables, resultados y productos más importantes de su software dependen del puesto de trabajo y del sector de cada cliente potencial. ¡Esa es exactamente la razón por la que Great Demo! Las diapositivas de situación comienzan con el cargo y el sector.

Utilicemos un sistema CRM como ejemplo. He aquí una lista parcial de usuarios de CRM basada en el cargo, junto con posibles ilustraciones para cada uno:

- CRO: Cuadros de mando que muestran las previsiones actuales, los proyectos en curso y las principales oportunidades de nuevos negocios, renovaciones y expansión.
- Jefe de ventas: Cuadros de mando que muestran la previsión actual, la cartera de proyectos y las principales oportunidades de nuevos negocios, junto con vistas a las actividades específicas del equipo de ventas para su asesoramiento.
- Jefe de Éxito de Clientes: Cuadros de mandos que muestran la previsión actual, el pipeline y las principales oportunidades de renovación y expansión.
- Jefe de Marketing: Cuadros de mando que muestran la actividad y los resultados de las campañas, la generación de clientes potenciales y la conversión de clientes potenciales.
- Vendedor: Cuadros de mando que muestran la previsión actual, el pipeline, las oportunidades clave, los próximos pasos y problemas de las oportunidades, y resúmenes de los perfiles de los prospectos.
- Director de marketing de productos: Cuadros de mando que muestran las ventas y previsiones de productos, la actividad de las campañas, los resultados, la generación de clientes potenciales y la conversión de clientes potenciales para ese producto.
- Facilitación de las ventas: Cuadros de mando que muestran el tiempo transcurrido entre los pasos del proceso de ventas en general, por región y por representante, así como el progreso y las actividades de incorporación (si el CRM lo admite).

Cuanto más compleja sea su oferta y cuantos más puestos de trabajo de usuario abarque, más importante será alinear las ilustraciones con el puesto de trabajo.

Comienza con el descubrimiento

El Análisis del Flujo de Trabajo es el proceso que descubre de forma más fructífera las Ilustraciones candidatas para sus clientes potenciales. (Véase Descubrimiento a partir de la página 80). Le permite comprender con claridad:

1. El flujo de trabajo actual de su cliente potencial
2. Los resultados del flujo de trabajo
3. Los puntos dolorosos o problemáticos
4. El valor de realizar el cambio
5. Y las Capacidades Específicas necesarias para resolver su(s) problema(s)

Tenga en cuenta que el segundo elemento es el resultado del flujo de trabajo: Estos son sus candidatos para ilustraciones geniales.

Una forma estupenda de descubrir y comprender los resultados deseados por sus clientes potenciales es solicitar una demostración inversa. En pocas palabras, le está pidiendo a su cliente potencial que le haga una demostración de su entorno actual. (Véase la página 225 de Descubrimiento para más detalles).

Las demostraciones inversas y el análisis del flujo de trabajo son formas excelentes de identificar grandes ilustraciones. ¿Hay algún otro enfoque a tener en cuenta?

Lunes por la mañana

¡Sí!

Piensa en lo que hiciste el lunes por la mañana a primera hora. (Quiero decir, después de consultar tu correo electrónico y consumir los cómics, los resultados deportivos u otras noticias). Seguramente hiciste una de las dos cosas:

- Comprobación del estado de sus KPI
- Ha examinado sus listas de tareas y actividades

Los informes, cuadros de mando y pantallas de software que revisa son excelentes ejemplos de sus propias Ilustraciones personales. Te permiten evaluar tu situación, seguir tus progresos y establecer tu plan para los próximos días.

Póngase ahora en el lugar de sus clientes potenciales y hágales las mismas preguntas, pero desde su perspectiva. ¿Qué cuadros de mando, informes o pantallas consultan actualmente los lunes por la mañana? ¿Y cómo se entregaría y consumiría esta misma información utilizando su software? Estos son buenos candidatos para las ilustraciones.

Volviendo a ti y a tu situación personal, ¿qué haría que tu revisión de los lunes por la mañana fuera más precisa, eficaz, productiva, visible u oportuna? ¿Qué datos faltan o son insuficientes hoy en día y qué significaría su disponibilidad para usted? ¿Qué cuadros de mando o informes mejorados o nuevos le permitirían alcanzar sus objetivos con mayor eficacia o rapidez?

Ahora hagamos la misma pregunta, pero de nuevo desde la perspectiva de sus clientes potenciales: ¿qué haría que su revisión del lunes por la mañana fuera más precisa, eficaz, productiva, visible u oportuna? Las pantallas y los informes de su software son excelentes candidatos a la ilustración que representan mejoras con respecto a los procesos e informes actuales de sus clientes potenciales.

El siguiente paso es probar, ajustar y confirmar los resultados: ¿Son estas pantallas e informes de su software realmente lo que desean sus clientes potenciales? Una de las mejores maneras de lograrlo es hacer dos preguntas a sus clientes actuales:

1. "¿Qué usaba/consumía un lunes por la mañana típico antes de implantar nuestro software?".
2. "¿Qué está revisando regularmente ahora, utilizando nuestro software?"

¡Qué manera tan deliciosa de validar sus suposiciones! Y puede ir un paso más allá completando una diapositiva de situación para cada cliente que represente su situación "antes" y asociando la ilustración o ilustraciones que consumen ahora con las diapositivas de situación específicas de cada puesto.

Es importante destacar que cuanto más alto sea el cargo, más eficaz será este enfoque del lunes por la mañana para descubrir ilustraciones convincentes que suelen ser cuadros de mando e informes. Por el contrario, los colaboradores individuales se centrarán más en listas de tareas y actividades.

Hay un viejo refrán que dice: "Nunca cuentes una buena historia una sola vez". Lo mismo ocurre con las ilustraciones atractivas.

Construir una biblioteca

Algunas de las organizaciones con más éxito que han adoptado Great Demo! han creado bibliotecas de diapositivas de situaciones y sus correspondientes ilustraciones. Esto permite a sus equipos de cara al cliente aprovechar el aprendizaje de los demás.

En lugar de crear diapositivas e ilustraciones de situación desde cero para cada nuevo cliente potencial, los responsables de ventas, preventa, éxito del cliente y marketing pueden empezar desde cero aprovechando las ventajas de

de los esfuerzos previos de sus compañeros. La edición suele ser mucho más rápida que la redacción. Incentivar la contribución a esta biblioteca impulsará su crecimiento y utilidad.

La mayoría de las bibliotecas son razonablemente finitas en cuanto al número de diapositivas de situación e ilustraciones. Al fin y al cabo, ¡eso es lo que define un mercado!

¿Hay otros usos para su biblioteca?

Demostraciones de Vision Generation

¡Sí!

Puede recopilar sus diapositivas de situación existentes y las ilustraciones correspondientes para utilizarlas en demostraciones de generación de visiones, también conocidas como "¡la cura crujiente para las demostraciones de visitas a puertos asombrosamente horribles!"

Cuando un cliente potencial hace clic en el botón "Reserve una demostración" de su sitio web, quiere ver una demostración. No quieren sufrir una llamada de cualificación por parte de un SDR o BDR; no quieren tener que soportar una llamada de descubrimiento de treinta minutos antes de ver su software; y no quieren ser arrastrados a una visita general de una hora.

Quieren ver unas pocas pantallas representativas. Solo quieren una muestra de su oferta, no un banquete de siete platos.

Eso es lo que ofrece una Demo de la Generación Visión: es una muestra estupenda, unos cuantos sabrosos bocados representativos.

Y todo lo que necesita es una diapositiva de situación para el cargo y el sector de ese cliente potencial, junto con las ilustraciones correspondientes. (Véase el capítulo 11 "Vision Generation Demos" en GREAT DEMO! para el proceso).

Una de las cosas maravillosas de las demostraciones de generación de visión (VG Demos) es que no es necesario ser un usuario experto de su software para ser altamente competente en la entrega de VG Demos. Cualquiera que tenga un conocimiento razonable de sus ofertas debería ser capaz de realizar demostraciones de VG creíbles, incluidos los vendedores, los responsables de atención al cliente y marketing, además del personal de preventa.

Esto plantea otra pregunta: ¿Debe presentar sus ilustraciones utilizando su software en directo o pantallas precapturadas?

En directo frente a estático

Las ilustraciones estáticas son pantallas de software que se han capturado y guardado como diapositivas de Google o PowerPoint o a través de otro mecanismo similar. Para las ilustraciones estáticas recomiendo capturar la pantalla completa que se mostraría si se estuviera ejecutando el software en vivo.

Y, de hecho, ésa es exactamente la forma de capturar esas imágenes: como pantallas completas, pegadas en diapositivas y llenando la diapositiva por completo de esquina a esquina. Sin flechas, círculos ni otras "llamadas". Cuando se presenten en modo presentación de diapositivas, deben tener el mismo aspecto que la pantalla en directo (¡sólo tú notarás la diferencia!).

Aquí tienes un rápido desglose de cuándo es mejor el software en directo o las pantallas estáticas:

- Estático: cuando el software no está disponible.
- Estática: cuando el presentador no puede ejecutar el software.
- Estática: cuando navegar hasta la pantalla de la Ilustración deseada es todo un reto.
- En directo: cuando el software está disponible, el presentador es competente para manejar el software, y es muy fácil navegar hasta la Ilustración (BTW ¡esa es su vía Do It!).
- En directo: cuando la pantalla tiene elementos dinámicos que no pueden mostrarse con pantallas capturadas estáticas.

En cualquier caso, ¿hay consejos y directrices para presentar sus ilustraciones? Pues sí.

Presentar sus ilustraciones

Ya hemos repasado la forma de expresarse verbalmente al presentar ilustraciones, pero como los adultos aprendemos por repetición, permítanme que les repita las tres ideas clave. Recuerde articular:

1. Lo que ve su cliente potencial
2. Cómo aborda los problemas de sus clientes potenciales
3. Cuánto valor se asocia a la realización del cambio

Pero eso es sólo tu voz. ¿Existen otras técnicas para que tu comunicación sea más eficaz? Por supuesto.

Cuando estás cara a cara y presentas a través de un monitor grande o un proyector/beamer:

- Señale suave y deliberadamente cada elemento clave de la pantalla a medida que los describe (lo que está viendo su cliente potencial).
- Utiliza un puntero de varilla, un puntero telescópico o el método de señalar con dos dedos para identificar con precisión cada elemento importante. No suelo recomendar los punteros láser porque son imprecisos, no funcionan en muchas pantallas y son ilegales en algunos países.
- Cuando sea posible, toque la pantalla de visualización. Un golpeteo audible refuerza la retención de las ideas por parte del público. (Cada uno de los cinco sentidos que se ponen en juego aumenta la retención en 10% por cada uno que se aplica: ¡puedes notar la diferencia!)

Cuando se presenta a través de la web:

- Utilice las herramientas de anotación de Zoom (y de otros programas de colaboración) para rodear, subrayar o resaltar los elementos de la pantalla que desea que consuma su cliente potencial. Practica su uso antes de la sesión en directo con tu cliente potencial para que te sientas cómodo aplicando las herramientas, incluida la eliminación de las anotaciones.
- Aumente el tamaño y la visibilidad de su ratón. Puede que necesites cambiar el estilo del ratón de un contorno a relleno, por ejemplo.
- Mueve el ratón suave y deliberadamente, y cuando llegues a la posición deseada, ¡detente! No des vueltas alrededor de un elemento de la pantalla...

En ambos casos:

- No dé por sentado que su cliente potencial "lo entiende", sino todo lo contrario. Puede que usted haya visto esa pantalla docenas de veces, pero es la primera vez que su cliente potencial la ve.
tiempo de perspectiva para asimilarlo.
- Pídales su opinión sobre lo que están viendo: ¿Les suena? ¿Alguna pregunta? ¿Algún comentario u observación? ¿Quieren profundizar más?
- No es necesario explicarlo todo en la pantalla. Céntrate solo en los elementos relevantes e ignora el resto.

Por último, manténgase en modo "usted". Quiere que el problema y la solución pertenezcan a su cliente potencial. Fíjate en el ejemplo de conversación de nuestro escenario anterior y en cómo el presentador se mantiene en modo "tú":

"¿Qué usted que estamos viendo aquí parece ser la misma factura usted generado previamente, utilizando su antiguo flujo de trabajo manual. Sin embargo, esta factura se procesó en cuestión de minutos con sólo unos clics del ratón y se entregó electrónicamente a su cliente, se registra automáticamente y se realiza un seguimiento hasta que se recibe el pago completo. Además, cualquier desviación en términos de importes de pago, fechas incumplidas u otros problemas también se rastrean y registran automáticamente. Sin errores, sin procesos manuales, sin clientes frustrados. su Las facturas son ahora precisas, correctas y se entregan a tiempo. Y la implantación de este nuevo flujo de trabajo automatizado permitirá usted para reducir la generación y entrega de facturas de días o semanas a unos minutos, redistribuir cuatro ETC para que se centren en tareas más importantes, eliminar los errores de facturación y mejorar su puntuaciones NPS de los clientes".

Terminemos este artículo con...

Algunas analogías

Para ayudarle a elegir ilustraciones atractivas, tenga en cuenta lo siguiente:

- Lápices, pintura, pinceles, papel y lienzo son los materiales; el cuadro terminado es el resultado deseado.
- Especias, verduras, carnes, pescados y salsas son los ingredientes; el plato emplatado y colocado con precisión delante del cliente es el resultado final esperado.
- Aviones, trenes, automóviles, colas para facturar, retrasos e incómodos asientos de clase turista es la forma de llegar a tu destino; ¡esos magníficos atardeceres en la playa son la esencia de tus vacaciones!

Dicho de otro modo: La mayoría de las grandes ilustraciones comunican lo que se desea como resultado final, no cómo se llega a él.

Una analogía final

enseña a los equipos de vendedores a aplicar el método de la pirámide invertida a la hora de organizar el contenido de sus demostraciones: Primero se presenta lo más importante, luego lo siguiente, y así sucesivamente. Las ilustraciones están en la cúspide de esa pirámide.

La pirámide invertida se aplica a diario en las noticias que leemos en Internet (o en los periódicos, si somos de la vieja escuela). Cuando exploras tus sitios de noticias favoritos, lo primero que te atraen suelen ser las imágenes atractivas. De hecho, se trata de ilustraciones.

Aunque tengamos cinco sentidos, los humanos somos animales visuales y las imágenes resuenan mucho más que las palabras.

Ciencia, no arte

Para repetirlo, las ilustraciones de éxito son mejoras de los productos actuales (más rápidas, mejores, más baratas) o nuevos productos (que no se podían hacer antes), o ambas cosas.

Identificar y presentar ilustraciones con éxito es una combinación de descubrimiento, recopilación de datos, experimentación y análisis. Al crear una biblioteca de diapositivas de situación y sus correspondientes ilustraciones, se pasa de la esperanza y las conjeturas a la repetibilidad y la eficacia.
prácticas.

¿Tiene alguna pregunta sobre sus ilustraciones? Háganoslo saber.

Para aprender los métodos presentados anteriormente, ¡considere la posibilidad de inscribirse en una Gran Demostración! Realización de habilidades de descubrimiento o demostración Taller. Para más consejos sobre demostraciones y descubrimientos, mejores prácticas, herramientas y técnicas, explore nuestro blog y los artículos de las páginas de Recursos de nuestro sitio web en https://GreatDemo.com y únete al Gran demostración y grupo de LinkedIn "Doing Discovery para aprender de los demás y compartir sus experiencias.

Ilustraciones: Hacer primero lo último