El increíble valor de los eventos de creación de valor

"Todo diagnóstico y tratamiento necesita su correspondiente pronóstico...".
- Me

¿No sería una delicia diferenciarse drásticamente en el descubrimiento? Es muy fácil. Una vez que su cliente potencial tenga una visión de una solución utilizando sus capacidades, discuta y acuerde varios Eventos de Realización de Valor.

¿Qué hay en este artículo para usted?

Los vendedores tradicionales...
Los buenos vendedores...
Grandes equipos de ventas...
Una analogía médica
Eventos de realización del valor
Haz una lista
Cuándo hablar
Vinculación con la aplicación y el éxito de los clientes
Diferenciación convincente
Otra perspectiva
"¡Realmente te interesa nuestro éxito...!"

Vamos a explorar...

Vendedores tradicionales...

Tradicional Los vendedores siguen con entusiasmo sus procesos de venta hasta el momento en que sus clientes potenciales envían la orden de compra y el dinero. Una vez recibidos estos no se interponen en el camino de estos vendedores mientras carrera ¡a la próxima oportunidad!

Está claro que a estos vendedores no les importa el éxito de sus clientes. Se suele decir de ellos que son "¡monederos!".

Supongo que ninguno de ustedes, lectores, entra en esta categoría; ¡son mucho mejores que eso!

Los buenos vendedores...

Bien tienen más en cuenta los intereses de sus clientes y realizan un seguimiento de los progresos hasta que éstos se ponen en marcha. Estos vendedores son mucho mejores, pero ¿podrían llegar más lejos?

¡Sí!

Grandes vendedores...

Verdaderamente gran Los vendedores y equipos de ventas van un paso más allá de la puesta en marcha. Siguen y facilitan el recorrido de sus clientes hasta el momento en que empiezan a obtener valor del uso del nuevo software. Estos equipos de ventas siguen los procesos posteriores a la puesta en marcha para asegurarse de que sus clientes alcanzan los Eventos de Realización de Valor (ERV).

De este modo, estos equipos de ventas demuestran que no sólo están interesados en "cerrar el negocio", sino que también invierten en el éxito de sus clientes. Esto diferencia radicalmente a estos equipos de sus homólogos de "vender y correr". Además, estos equipos de ventas aumentan la probabilidad de que sus clientes renueven sus licencias, amplíen su presencia y sirvan de referencia.

Debatir y acordar varios VRE en descubrimiento ¡es la clave del éxito!

Una analogía médica

En medicina, hay tres conjuntos elementales de información:

Diagnóstico: Comprensión de lo que está mal
Tratamiento: Cómo curar lo que está mal
Pronóstico: Qué esperar en el futuro

En el mundo de los negocios, solemos ser buenos diagnosticando (descubriendo), razonablemente buenos articulando tratamientos (soluciones), pero lamentablemente malos describiendo pronósticos (construyendo una visión de los resultados esperados), ¡salvo en el sentido más vago! Las descripciones de los resultados tienden a ser cálculos de las cifras finales del rendimiento de la inversión, adecuados para convencer a la alta dirección de que siga adelante con la compra propuesta, pero con poca información adicional sobre el recorrido real.

Imagínese a un médico anunciando: "Bueno, usted tiene una enfermedad, la arreglaremos con un tratamiento, ¡y en unos dos años debería volver a la normalidad!".

"De acuerdo", respondes, "pero ¿cómo serán las cosas la semana que viene, el mes que viene, dentro de tres meses, etc.? ¿Cuánto tardaré en volver a comer comida normal? ¿Cuándo podré quitarme la escayola? ¿Cuándo podré andar sin muletas?".

Estas mejoras intermedias son extremadamente importantes para usted y sus planes como paciente. Del mismo modo, las pequeñas victorias de los clientes que utilizan su software son igualmente importantes para sus clientes a medida que avanzan hacia su ROI general.

Estas pequeñas victorias son Eventos de Realización de Valor. ¿Quiere algunos ejemplos?

Eventos de realización del valor

Los eventos de realización de valor, o ERV, representan mejoras pequeñas pero significativas en los procesos, flujos de trabajo o resultados de sus clientes. A menudo se expresan en términos de la primera vez que su cliente puede lograr algo más rápido, mejor o más barato que antes. La mejora de la visibilidad o de las capacidades de elaboración de informes son candidatos frecuentes. Otra es la primera vez que un proceso manual se completa con éxito de forma automatizada.

He aquí una lista para empezar:

El primer giro completo de manivela en un flujo de trabajo (que antes era manual, doloroso o imposible).
Visibilidad de algo que antes era invisible, vago o tardaba demasiado en obtenerse.
Un pequeño aumento de la productividad o la eficiencia (no todo el ROI, sólo una pequeña parte).
Informes (que antes no se podían hacer o tardaban demasiado en producirse).
Una alerta ante un problema o una oportunidad (que antes no era posible).
La primera vez que se evitó o sustituyó algo doloroso o manual por la automatización.
La primera vez que se evitó algo peligroso.
Controlar algo que antes no se podía controlar (o era penosamente difícil).
La primera "causa raíz" identificada.
La primera vez que un problema no se repite.
Una colaboración que tiene lugar (que antes no se podía hacer o era difícil).
La primera vez que un proceso de negocio se completa en una fracción del tiempo que tardaba antes.

Haz una lista

Para qué VRE son posibles o buenos representantes su ¿Ofertas? Hay dos maneras de elaborar una lista de ejemplos:

Genere la lista basándose en sus conocimientos y experiencias actuales con sus ofertas.
Pregunte a su actual clientes en busca de ideas. ¿Cuándo ellos ¿Empezaron a obtener beneficios del uso de su software? ¿Cuáles fueron los hechos concretos y cuánto tardaron en disfrutar de esos beneficios?

Cada ejemplo debe incluir tanto la descripción de la VRE como el plazo para su consecución. Genere tantos candidatos como pueda.

Un simple ejercicio de intercambio de ideas con unos cuantos colegas puede ser una buena forma de elaborar la lista. Yo recomendaría incluir a gente de preventa, ventas, implementación, éxito del cliente y marketing.

Cuándo hablar

Muchos tradicional organizaciones nunca exploran las VRE con sus clientes. A menudo acaban con sus equipos de éxito del cliente luchando por convencer a los clientes de que renueven a medida que se acercan las fechas de renovación.

Algunos bien Los proveedores hablan de las VRE una vez que se ha completado la puesta en marcha. Esto suele hacerlo el departamento de éxito del cliente y representa una mejora con respecto a las prácticas tradicionales.

Verdaderamente gran vendedores introducen las VRE durante su descubrimiento conversaciones: Esta es la mejor ¡tiempo para estas discusiones! ¿Por qué? Por dos maravillosas razones:

De este modo, los equipos de implementación y éxito del cliente obtienen ventajas significativas.
Para ello diferencia de forma convincente de otros proveedores no compatibles con VRE.

Vinculación con la implantación y el éxito del cliente

Cuando se discuten y acuerdan los VRE en la fase de descubrimiento, esta información puede (¡y debe!) transmitirse del equipo de ventas a los servicios de implementación/profesionales. De este modo, la implementación puede (¡y debe!) realizarse con la mente puesta en permitir a sus clientes alcanzar sus VRE con la mayor rapidez y confianza posibles.

Esto significa que cualquier instalación, configuración, personalización y formación necesarias deben realizarse con objetivos específicos para permitir a sus clientes completar sus VRE con la mínima fricción. Hacer esto durante la implementación puede adelantar o acelerar significativamente el logro de la VRE en comparación con las prácticas tradicionales.

¿Quién es el siguiente después de los servicios de implementación/profesionales? El éxito del cliente, por supuesto.

Su equipo de ventas puede (¡y debe!) pasar la información de VRE a éxito del cliente incluso antes de la puesta en marcha. Esto permite que el éxito del cliente apoye la trayectoria de sus clientes hacia la consecución de la VRE desde sus interacciones iniciales. Qué gran transferencia!

Diferenciación convincente

Volvamos a la fase de descubrimiento de su proceso de ventas (o proceso de compra). Usted ha explorado Los problemas, el impacto, el valor, la cultura, los datos demográficos y otros elementos de tu cliente potencial, y has articulado el marco de una solución. Su cliente potencial está comprometido e interesado. En este punto, la mayoría de los vendedores ponen fin a la fase de descubrimiento y comienzan a redactar una propuesta.

Pero en lugar de eso, querido lector, tú dices: "Ahora que tienes una imagen de cómo podría ser una solución, ¿deberíamos discutir cómo y cuándo puedes empezar a obtener algunas pequeñas victorias, después de que salgas al mercado?"

Tu posible cliente responde: "Pues sí, ¡qué idea tan estupenda!".

Esta es la mejor tiempo para hablar de las VRE y, al hacerlo, le dice a su cliente potencial que no sólo le interesa conseguir el pedido (y, por supuesto, usted son) pero son también ¡realmente interesado en el éxito de su cliente potencial! Esto puede (¡y de hecho lo hace!) diferenciarse deliciosamente de los vendedores tradicionales y buenos que hemos descrito anteriormente.

Otra perspectiva

Imagina que usted es un cliente que acaba de realizar una importante compra de software por valor de varios cientos de miles de dólares. Una inmensa presión desciende sobre sus hombros: ¡la responsabilidad de rentabilizar esa inversión!

¿Se libera esa presión al emitir la orden de compra? No. Es entonces cuando más pesa.

¿Se libera esa presión al salir en directo? No. Es mejor, pero no es más que el principio del viaje.

En hace ¿se empieza a mitigar esa presión? Cuando anuncias a tu dirección y al resto del equipo: "Oye, acabamos de ser capaces de (insertar VRE) por primera vez: ¡ahora empezamos a obtener un valor real de nuestra inversión!".

No es el completo ROI, pero representa un éxito significativo. Eso es cuando empiece a liberarse la presión.

"¡Realmente te interesa nuestro éxito...!"

Hace unos años, me encontraba en las últimas fases de una conversación de descubrimiento con un cliente potencial y estaba presentando varias opciones de VRE cuando mi cliente potencial dijo: "¡Oh! ¡Realmente te interesa nuestro éxito...!". Comentaron que nunca antes se habían encontrado con ese tipo de conversación. Unas semanas más tarde, completaron el proceso de compra de nuestro software.

Curiosamente, durante una reunión de implementación, el cliente potencial me dijo que nuestra oferta no se percibía como la mejor opción en términos de características y funciones. Dijeron que era "adecuada, pero no la mejor".

Le pregunté: "Bueno, ¿por qué has venido con nosotros?".

Me respondieron: "Es lo que dije en nuestra reunión de hace unas semanas: Usted probado que realmente te interesa nuestro éxito y has establecido el camino para que lo logremos".

Las VRE son una técnica avanzada, pero sencilla, para diferenciarse de forma deliciosa, permitir a sus clientes conseguir victorias tempranas clave, facilitar las renovaciones y allanar el camino para futuras expansiones.

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