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Demostraciones espantosas: dos palabras a evitar
No dejar nunca de aprender Artículo
"Nuestras vidas se malgastan en detalles; simplifica, simplifica".
- Henry David Thoreau
Qué hay en este artículo para usted
- Una triste historia
- Un GPS molesto
- El temido "si"
- El horror de "o
- Soluciones.
Nombra dos palabras que infunden miedo y terror en los corazones de los clientes potenciales que ven una demostración de software: Dos palabras que alargan las demostraciones y convierten caminos cortos y nítidos en viajes dignos de sagas nórdicas. Son, por supuesto:
"Si" y "O
Una triste historia
Estaba viendo una demostración de una herramienta que se organizaba como un asistente, guiando al usuario a través de los distintos pasos del flujo de trabajo. Era un asistente maravilloso. Lleno de funciones. Repleto de opciones. Las posibilidades que ofrecía eran innumerables.
¿Cómo lo sé?
El representante que realizaba la demostración presentó su plan, señalando que ejecutaría una tarea específica. Entonces empezó a hacer clic y a hablar, a hacer clic y a hablar, y finalmente terminó el proceso cincuenta y cinco minutos después. Realmente impresionante, ¡pero no en un sentido positivo!
Le dije: "¿Podría empezar de nuevo y ejecutar su software de la forma en que alguien lo utilizaría para completar esa misma tarea en el día a día?".
Dijo: "Claro" y se lanzó al proceso por segunda vez. ¿Cuánto tiempo crees que tardó en esta ejecución? Tres minutos y medio.
Espera, ¿qué?
Así es: Utilizar la herramienta para completar esta misma tarea tal y como lo haría un usuario real sólo le llevó 3,5 minutos frente a los 55 minutos que consumió en su demo. ¿Cuál fue la diferencia?
Fue el uso frecuente de las palabras "si" y "o" en su primer esfuerzo.
Cada vez que utilizaba estas palabras se abría una rama, una vía adicional para mostrar más funciones y opciones. Cada camino adicional ampliaba la demostración y hacía que el programa pareciera hinchado, confuso y complejo.
¿Cómo sería esto si ocurriera en nuestras vidas, en lugar de simplemente sufrir una larga demostración?
Una parábola
Imagina que tienes que ir a la tienda a comprar unas cosas para la cena, un trayecto que normalmente dura diez minutos en cada sentido. Subes a tu coche, introduces la dirección de la tienda en el GPS del coche y pulsas "Ir". Tu coche autónomo está equipado con un GPS de Inteligencia Artificial generativa sorprendentemente inteligente, llamado Georgie. De hecho, es tan inteligente que decide que hay otras opciones que deberías ver por el camino.
Georgie toma el control y desvía la ruta directa para mostrarte un restaurante interesante que cree que podrías querer probar en el futuro. Le das las gracias y le pides que vuelva a la ruta original. Así lo hace, refunfuñando en voz baja: "¡Aburrido...!".
Unas manzanas más tarde, Georgie vuelve a cambiar de dirección y conduce cinco minutos para enseñarte un bonito parque. "Estupendo, pero no estoy de humor para un picnic", dices. "Por favor, vuelve al rumbo original". Georgie suspira audiblemente, pero obedientemente vuelve de nuevo a la ruta original.
Momentos después, Georgie gira a la izquierda y se dirige a una nueva tienda de productos para el hogar. Georgie anuncia con orgullo que la tienda acaba de abrir y que es una gran opción para todo, desde pintura hasta fontanería. "Gracias", comentas, irritándote, "pero no necesito ninguna ferretería; por favor, vuelve a la ruta original".
Momentos después, Georgie muestra cinco opciones para recorrer un próximo tramo de la ruta: Una autopista, una carretera de peaje y tres atajos locales. Sin que te des cuenta, Georgie te lleva por cada uno de ellos, observando: "Quiero mostrarte la variedad de opciones para llegar a tu destino".
Ahora, muy molesto, le dices a Georgie: "¡Por favor, conduce directamente a la tienda!". Georgie lo hace, después de refunfuñar: "Deberías ver todas las opciones chulas que conozco...".
Harto, desactiva a Georgie para el viaje de vuelta. Y debido a los numerosos desvíos, ¡la cena llegará muy tarde!
¿Y si las demos se hicieran así? Oh, espera, ¡ya lo hacen!
El temido "si"
Empieza de forma bastante inocua, con un simple "si" como "Ahora, si quieres enviar esto, entonces haces clic en 'OK'...". Pero "si" parece necesitar compañía ¡y se clonará a sí mismo repetidamente! He aquí un ejemplo:
"Ahora, si quieres enviar esto, entonces haces clic en 'OK'... Pero si quieres cambiar el color, entonces vas a nuestra paleta de colores que te mostraré ahora..., y si necesita una talla diferente, entonces haga clic aquí donde tenemos nuestra herramienta especial de tallas que funciona así..., y si quieres compartirlo con otros colegas entonces déjame mostrarte nuestra herramienta de colaboración y..."
Los "si" se reproducen como conejos proverbiales.
Es una forma de convertir un recorrido de 3,5 minutos en un tour de tortura de 55 minutos.
¿Solución? Cuando te encuentres a punto de decir "Si" en una demostración, plantéate preguntarte si tu prospecto está interesado en ver las capacidades que tiene en mente antes de continuar. También puede utilizar una pregunta tendenciosa (ampliamente desarrollada en el GREAT DEMO! y Descubrimiento libros) cuando considere que la característica es importante.
He observado que el uso de si es una forma de convertir una simple demostración en una larga odisea. ¿Cuál es otra?
"O" Horror
Hay varias formas de presentarlo:
Podría describir los pecados de "O" mediante un sencillo ejemplo,
O utilizando un proceso de longitud media,
O con un ejemplo de tarea más larga,
O a través de una historia,
O por una combinación,
O utilizando el software para mostrar siete formas diferentes de realizar la misma tarea.
¿He dejado claro mi punto de vista, (o) necesitas más ejemplos "O" para ilustrarlo? (Curiosamente, "horror" en realidad incluye dos instancias "o")
Piense: ¿Hay alguna tarea en el lugar de trabajo que le gustaría llevar más largo de lo necesario? No. Quieres el camino más rápido y directo para completar tu trabajo. (Vale, sí, puedo imaginarme situaciones en las que te entretengas con una tarea porque realmente no quieren abrazar al próximo).
Cuando hay varias formas posibles de realizar una tarea, ¿cuál debe mostrar en una demostración? Elija la ruta más rápida y directa: la Hazlo ejecutada con el menos número de clics. Permítanme hacer hincapié en esto repitiendo:
En Menos Número de clics
Ejecutar vías de demostración sin mostrar ninguna opción o elección adicional: Sin "si", sin "o". Cuando vas en coche a la mayoría de los destinos, eliges la ruta más rápida y la programación del GPS se basa en este concepto. (¡Por lo visto, Georgie no recibió ese mensaje!)
Hacer esto con éxito en las demostraciones requiere una gran disciplina personal: Puede ser difícil mantener el rumbo y evitar las tentaciones de la ruta panorámica.
Cada segmento de demostración debe ser un recto línea que muestra el menos número de pasos para proceder desde un punto de partida lógico hasta completar esa tarea. Su objetivo es que el software parezca nítido, lógico y fácil de usar.
La Navaja de Cohan: "Dada la posibilidad de elegir entre varios caminos en una demostración, elige el más corto". (¡Gracias a Guillermo de Occam por la inspiración!)
Más tarde, puede pregunte a si su cliente potencial podría estar interesado en otras posibilidades, sobre todo si las otras capacidades son importantes desde el punto de vista de la competencia o diferencian de algún modo su oferta. Una vez más, el uso de preguntas tendenciosas es una forma eficaz y elegante de presentar estas capacidades. sin el riesgo de Recompra.
Y, por supuesto, la peor frase de todas es "O si". ¿Por ejemplo? "O, si quiere guardar esto en otros formatos déjeme mostrarle todos los formatos de archivo que admitimos...". ¡Aaaaaaagh!
¿Podrían empeorar estos usos de "Si" y "O"? Por supuesto.
Muerte por callejón sin salida
¿Qué es un "callejón sin salida"? Es el resultado natural de lanzarse por un camino "Si" u "O", acercándose al final, pero no completando la función, dejando a su cliente potencial insatisfecho e insatisfecho.
¿Un ejemplo?
¿Has visto alguna vez a alguien navegar hasta una pestaña de "Informes", comentar que "hay 600 informes preconstruidos disponibles en el sistema", pasar a otra opción del menú, construir un informe personalizado y, tras un montón de clics, desplazamientos, arrastres y soltados, producir una plantilla de informe completa, pero nunca ejecutar un informe real? ¡Aaaaaaagh otra vez!
Peor aún, en algunos casos el demostrador necesita retroceder para volver a la historia principal. Cada clic adicional alarga la demo, generando una percepción negativa de ser confusa y complicada. ¿Qué es lo contrario de "User friendly"? Es "hostil al usuario".
Hmmm, ¡suena muy parecido a la historia de Georgie GPS!
Las mejores y más exitosas demostraciones imitan la perspectiva de un usuario real que quiere completar sus tareas con éxito, de la forma más nítida y eficaz posible. Es decir siempre el menor número de clics
Por si "si" y "o" no son suficientemente dolorosos
Hay un puñado de frases que infunden miedo y aversión a los clientes potenciales cuando reciben una demostración. Estas son algunas de mis favoritas:
"Permítanme empezar orientándoles sobre la disposición de nuestra pantalla y la navegación..."
Suspiro. No quiero aprender cómo utilizar su software todavía; aún no sé si hace algo que me ayude en mi negocio. En último lo que quiero en este momento es un producto formación!
¿Solución? Haga primero lo último.
"Ahora le mostraré nuestro sistema de ayuda contextual...".
Doble suspiro. Esto sugiere que voy a necesita el sistema de ayuda porque su software es probablemente complejo, complicado y dolorosamente hostil al usuario.
¿La solución? No lo hagas.
"Y otra cosa realmente genial de nuestro software es..."
Esta frase se utiliza, a menudo, en lo que se conoce como "demostraciones atropelladas" (que forman parte de la categoría general de Visitas al Puerto Asombrosamente Horribles). Se trata de demostraciones sin pausa, sin pausa y, normalmente, sin introducción ni resumen de ningún segmento. Estas demostraciones son dolorosas entregas de características y funciones lanzadas a manguerazos de un presentador a otro. El resultado te deja húmedo, frío y tórpido.
¿Solución? Divida su demostración en componentes consumibles o trozos que pueden introducirse, presentarse de forma nítida y resumirse antes de seguir adelante.
"Ahora la siguiente parte es realmente importante..."
Puedes decirlo una vez, y lo creeré. Dos veces, sigo contigo. Tres veces, yo puede acuérdate de los tres.
Pero ¿qué ocurre después del tercer uso de "realmente"? importante"? Confusión, luego aburrimiento. Tedio. Entumecimiento. Garabatos ociosos y miradas prolongadas al teléfono. Cuando demasiadas cosas se etiquetan como "importantes" todas se convierten en sin importancia!
¿La solución? No lo hagas.
Demo Don't, Demo Do
No se una a las filas del Equipo de Prevención de Ventas haciendo tantas demostraciones como pueda en el tiempo asignado.
Grabe y escuche sus demostraciones con atención y espíritu crítico. Cuando se oiga a sí mismo utilizando "Si", "O" y cualquiera de las frases anteriores, tome las medidas oportunas para cambiarlas. Su público se lo agradecerá, y su recompensa será una mayor tasa de éxito de sus demostraciones, que le permitirán cerrar más negocios.
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