¿Tiene sentido?

Escuchamos preguntas sobre el uso de esta frase en casi todos los talleres de ¡Gran Demo! (y, más recientemente, en nuestras sesiones de Great Connection!). Deberíamos utilizar esta frase en nuestras demostraciones y/o existen alternativas?

No, Sí, y Sí...

No

Hay mucha gente que se opone violentamente a "¿Tiene sentido?". - y podemos ver por qué, ya que las opciones de respuesta del cliente son bastante limitadas:

El vendedor pregunta: "¿Tiene sentido?". El cliente responde,

• "Um, sí..." (es decir, sí, tiene sentido y lo entendí)
• "Um, sí..." (es decir, no estoy seguro de haber entendido)
• "Um, sí..." (es decir, no, no tenía sentido para mí - ¡pero no quiero parecer estúpido!)
• "Creo que sí..." (lo que significa que no estoy seguro de nada...)
• "Lo siento, no..." (es decir, ¡me estoy enfadando porque me preguntan esto una y otra vez...!).
• "¡No!" (lo que significa que me estoy enfadando mucho y si me lo pides una vez más, ¡daré por terminada esta demo!).

¡La ambigüedad aquí es muy alta!

Sí

Utilizando la frase ocasionalmente es probablemente aceptable - particularmente si otras frases de comprobación se distribuyen (ricamente) entre su uso. Además, es adecuado si está respondiendo a una pregunta específica con una respuesta detallada - en este caso es probable que esté buscando comprensión y comprobando la integridad de su respuesta.

Sin embargo, puede llegar a ser bastante agobiante cuando preguntamos: "¿Tiene sentido?" cada 2 minutos en una demostración. Y lo que es peor, puede crear confusión. ¿Existen otras opciones? (¡Por supuesto!)

Sí - Alternativas

El objetivo de "¿Tiene sentido?" es conocer la opinión del cliente. Así que aquí tienes algunas opciones que puedes considerar:

Alternativas de facturación general:

• "¿Preguntas?"
• "¿Preguntas o comentarios?"
• "¿Tus pensamientos?"
• "¿Retroalimentación?"
• "¿Qué te parece hasta ahora?"
• "¿Comentarios, preguntas, observaciones?"
• "¿Te resuena?"
• "¿Qué opinas de esto?"
• "¿Qué te parece esto?"
• "¿Es este el tipo de capacidad que tienes en mente?"

Al responder a preguntas concretas de los clientes:

• "¿Responde eso suficientemente a su pregunta?"
• "¿Es suficiente?"
• "¿He respondido adecuadamente a su pregunta?"
• "¿Es eso lo que querías saber?"
• "¿Es suficiente o tenemos que profundizar más?".

Otra opción (estupenda) para ambos casos es hacer un breve resumen:

• "Así que, para resumir..."
• "Para recapitular..."
• "Así que lo que has visto hasta ahora..."
• "En conclusión (sobre este punto)..."
• "En resumen..."

El acto de resumir permite al cliente saber que es su turno de comentar o preguntar.

¿Alguna otra sugerencia?