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¿Sufre LinkedIn la Ley de Brandolini?
"La ley de Brandolini, también conocida como el principio de asimetría bulls**t, es un adagio de Internet acuñado en 2013 por Alberto Brandolini, un programador italiano, que hace hincapié en el esfuerzo de ...
Do You Use Ranging Probes?
Of course, you are familiar with Open and Closed Probes… What’s an example of an Open Probe? (THAT’s one!) And do you use Closed ...
¿Hace un seguimiento de los descubrimientos?
¿Lo eres? ¿Puedes? ¿Debería hacerlo? ¿Qué aprenderías si hicieras el seguimiento? ¿Qué te pierdes si no lo haces? Recomendación: En ...
¿Sufre la maldición del conocimiento?
Demasiadas personas de ventas, preventa y éxito del cliente asumen que su comprensión de la situación de sus clientes potenciales y clientes es precisa, porque estos equipos ...
Do You Suffer from Platypus Demos?
The platypus has often been described as being “designed by a committee.” Many demos suffer similar challenges as they try to embrace the needs ...
Hacer primero lo último - Empezar por el final: ¿Por qué, qué, cuándo y cómo?
¡Mucha gente se hace eco ahora de la orientación que el equipo de Great Demo! lleva años enseñando PERO: ¡No conocen los detalles! Pregonan ...
Do Real-time AI Coaching Tools Inhibit Active Listening?
Do real-time AI coaching tools inhibit active listening? What’s your experience?
¿Aumentan los resultados de No Decidir durante las recesiones económicas?
¿Aumentan los resultados de No Decidir durante las recesiones económicas? ¿Cuál es su opinión? ¿Cuál es el impacto?
¿Otra vez? Gran demostración Evolución de la metodología
Varios participantes en el taller ¡Gran Demo! señalaron que, si bien en el libro Great Demo! se utiliza la frase "Do It Again" (¡Hazlo otra vez!), el término ...
Do Best Practices Age?
Of Course! Best Practices Are Just Local Maxima… Five thoughts: What is currently considered a best practice today will likely be exceeded by another ...
Descubrimiento: La sorprendente importancia del medio ambiente
La experiencia es saber qué preguntas hacer. "Si al principio no tienes éxito, es lo normal en un proyecto de construcción". - Sam "El ...
Descubrimiento, empatía y Quid Pro Quo
¡El descubrimiento no debería ser una inquisición...!
Consejo e historia del descubrimiento: Visita las instalaciones
Una dimensión intrigante del descubrimiento es conocer el entorno físico de sus clientes potenciales, y puede ser diferenciador. "El verdadero viaje de descubrimiento consiste no ...
DISCOVERY Skills Assessment Time!
Where are YOU with the seven levels of discovery skills? Level 1: Uncovers statements of pain Level 2: Uncovers pain and explores more deeply Level ...
Técnicas de interrogatorio: médicos y abogados
Al realizar el Descubrimiento, considere la posibilidad de utilizar ambos tipos de preguntas: "Diagnósticas", que simplemente buscan comprender la situación del cliente potencial, y "Sesgadas", que buscan mover o cambiar...
¿Descubrimiento sobre la marcha? Algunas ideas de avión
La tentación de probar el Descubrimiento sobre la marcha puede ser muy fuerte, sobre todo cuando el cliente potencial inicia un contacto entrante haciendo clic en el botón "Reservar una demostración" ...
Descubrir es un viaje, pero con grandes destinos
Muchos señalan, con razón, que "el descubrimiento es un viaje" y que "el descubrimiento debe ser continuo...". ¡Estoy violentamente de acuerdo! Y tiene que haber una clara ...
Descubrir la empatía: "No estás solo..."
Una de las formas más sencillas de mostrar empatía en una conversación de descubrimiento es ofrecer observaciones como "No estás solo..." en respuesta ...
Eficacia del descubrimiento y "ajuste" del producto
El descubrimiento es una exploración simultánea de la "idoneidad" del cliente potencial por parte del vendedor y de la "idoneidad" de la solución por parte del cliente potencial. Un buen ...
Descubrimiento No: ¡BANT!
No se base en BANT ("Budget, Authority, Needs, Timeline") para determinar si un cliente potencial está cualificado o no. ¿Por qué? Como director de mi empresa ...
Descubrimiento ¡No BONIFICAR! No anime a su cliente potencial a salirse del guión
"Bueno", dijo el vendedor, "hemos cubierto todas las preguntas de la lista. Gracias por su tiempo..." El cliente potencial había estado contemplando la posibilidad de revelar otra ...
Descubrimiento No #9 ignore elementos clave para evitar resultados sin decisión
Según Gartner (y muchos otros), los resultados de No Decidir (también conocidos como "No hacer nada" o "Status Quo") suponen el cuarenta y cinco por ciento de las oportunidades previstas. Para ...
Descubrimiento No #8 No comunicar la información de descubrimiento a todo el equipo
Como cliente potencial, imagínese invertir varias horas en conversaciones de descubrimiento con un proveedor, sólo para que éste ignore la información que usted le ha proporcionado. En lugar de eso, ...
Descubrimiento No #7 Haga cinco minutos de descubrimiento y luego ofrezca su demostración general estándar.
Resulta inquietante que cientos de vendedores sigan avanzando improductivamente por este camino. Parece que lo que impulsa a los vendedores es el afán de mostrar y contar en lugar de...
Descubrimiento No #6 Haga cinco minutos de descubrimiento y luego presente su visión general de la empresa o del producto
He visto y escuchado cientos de llamadas de descubrimiento y un porcentaje muy elevado padece este grave mal. Parece ser un ...
Descubrimiento No #5 LEA las preguntas de una larga lista
Esto ya es bastante malo cuando se hace a través de Internet; ¡pero es aún peor cuando se hace cara a cara! El verdadero problema no son las preguntas en sí, sino...
Descubrimiento No #4 Hacer una inquisición
Es una preocupación válida. Demasiadas preguntas unidireccionales pueden parecer un interrogatorio o una inquisición. Analogía hospitalaria: Imagine que le entregan un cuestionario de diez páginas...