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Una de las situaciones más confusas para todos es cuando Ventas, y a veces la Organización de Ventas, no confía intrínsecamente en que Preventa haga todo lo que puede.
Aunque muchos profesionales de ventas y preventas mantienen una buena relación, no deja de sorprenderme que, aunque los clientes confían intrínsecamente en las preventas, las ventas no siempre confían intrínsecamente en las preventas (¡o eso parece!). Antes de sacar conclusiones precipitadas, esto suele ser culpa tanto de los preventas como de los vendedores. A veces, los vendedores no saben cómo utilizar mejor las preventas, o éstas pueden actuar de forma demasiado técnica o no parecer tan útiles como deberían. Es útil que tanto el departamento de ventas como el de preventas se miren en el espejo para hacer una introspección con ánimo de mejora continua.
Veamos ambas perspectivas y las formas en que las ventas y la preventa pueden colaborar mejor.
Los vendedores no son intachables
Lamentablemente, el vendedor no siempre da a la preventa la suficiente libertad o responsabilidad para tener éxito. En su lugar, puede que hagan lo siguiente:
- Implique la preventa en el último momento, mucho después de que haya comenzado el compromiso.
- No contar mucho a los preventas sobre la situación del cliente ni decirles con precisión lo que deben hacer o mostrar sin pedir su opinión a los preventas.
- Intervienen durante una demostración para tratar de parecer importantes o hacer ver que saben de lo que están hablando, lo que creen que genera confianza, pero inevitablemente descarrila la demostración y hace que los preventas pierdan credibilidad.
- Sea reacio a decir a los preventores lo bien cualificada que está la operación o cómo proceder.
- No conoce o no comparte los elementos clave de la situación del cliente potencial (como los elementos de la diapositiva Situación de gran demostración).
Pero Presales tampoco es impecable
Al mismo tiempo, al ser más técnicos y analíticos, los preventas pueden actuar de forma demasiado técnica o no saber cómo demostrar que son dignos de confianza. En su lugar, pueden hacer lo siguiente:
- Pueden ser tímidos o pensar que no es apropiado comunicar sus preocupaciones al vendedor.
- Desperdiciar la confianza del cliente no haciéndole el nivel o el tipo de preguntas adecuadas (por ejemplo, demasiado técnicas) o no escuchándole con suficiente atención cuando el cliente está dispuesto a contarle cualquier cosa.
- No se sientan autorizados a hacer preguntas a menos que el Vendedor les haga participar.
- Limitarse a hablar con los Interesados Técnicos.
- No saben cómo aprovechar o construir sobre la confianza inherente de los Clientes plenamente.
Los equipos de ventas y preventa deben esforzarse por colmar las lagunas y aprovechar sus excelentes oportunidades para trabajar en equipo.
¿Qué tiene la preventa que inspira tanta confianza y cómo puede aprovecharla el vendedor?
Los profesionales de ventas con más éxito confían en la preventa y aprovechan la confianza inherente del cliente en la preventa. Las ventas pueden conseguirlo implicando a la preventa en una fase más temprana del proceso, compartiendo información, colaborando en la estrategia y trabajando mejor juntos como un verdadero equipo de ventas. Cuando la preventa se involucra adecuadamente, necesita utilizar su confianza inherente para hacer preguntas relevantes y desarrollar relaciones con las partes interesadas clave. Esto funciona mucho mejor que dos colaboradores individuales intentando ejecutar un proceso de ventas. Los equipos de preventas y ventas de éxito reconocen los retos de cada uno y aprovechan sus puntos fuertes colectivos, aumentando su credibilidad combinada para obtener el máximo beneficio dentro del equipo de ventas y el cliente.
Una analogía con el alpinismo
¿Has pensado alguna vez qué tipo de equipo se necesita para escalar el Everest? ¿Qué aspecto podría tener? Vea si puede identificar cómo se aplica esto a su función (Ventas o Preventa) y cómo se está desempeñando, y observe también la función de su homólogo y cómo se está desempeñando; todas estas son áreas de mejora que merece la pena explorar.
En primer lugar, veamos a los alpinistas. Siempre están buscando la próxima expedición. Recorren la tierra en busca de un reto o una oportunidad para explorar. Tienen el empuje y la tolerancia al riesgo para arriesgarse y les encanta ganar y conquistar la cumbre. Los escaladores serios suelen tener financiación y autoridad para utilizar recursos que puedan ayudarles a realizar con éxito la escalada, y saben que deben obtener la experiencia, el asesoramiento y la orientación adecuados, o podrían morir. No quieren tener que ocuparse de los detalles logísticos por el camino y, en muchos casos, puede que ni siquiera tengan que conocer todos los detalles de la montaña si cuentan con la ayuda adecuada. Así que contratan a sherpas (alpinistas de élite y expertos en su zona) y confían en ellos para que les equipen y entrenen para llegar a la cumbre y volver a bajar con éxito para poder seguir adelante con su próxima aventura.
El trabajo de los sherpas consiste en conocer el camino a seguir, ya que ven e interactúan con las condiciones de la montaña de un modo que el escalador no ve o no puede ver. Conocen al detalle los peligros y riesgos de la preparación, ascenso y descenso de la montaña y trabajan con el alpinista para garantizar su seguridad y el éxito de su viaje. Mientras que los alpinistas van y vienen, los sherpas conocen bien la montaña. Han subido a la montaña y bajado al campamento base muchas veces con muchos alpinistas distintos en situaciones diferentes. Saben lo que funciona y lo que no. En cierto modo, son uno con la montaña. Tienen la experiencia necesaria para llevar al escalador a la cima de la montaña, pero no tienen por qué llegar hasta allí, o incluso no deberían hacerlo. Una vez que el escalador y el sherpa han trabajado juntos, desde la preparación previa al viaje hasta la escalada y el descenso, el escalador puede pasar a la siguiente montaña y el sherpa puede prepararse para el siguiente escalador.
Apliquémoslo a las ventas y preventas
La montaña es como la próxima oportunidad de venta, el vendedor es como el escalador que busca el compromiso y la preventa es como el sherpa.
El vendedor encuentra o recibe pistas, como haría un escalador con los folletos o buscando posibles zonas que explorar. Tienen el empuje y la tolerancia al riesgo para investigar diversas oportunidades, algunas más grandes y arriesgadas que otras. A través de un proceso adecuado de cualificación y descubrimiento, el departamento de ventas determina qué oportunidades merece la pena aprovechar y descarta rápidamente las que no son adecuadas. Inicialmente, evalúan al cliente para confirmar la situación y las condiciones. A continuación, el departamento de ventas puede determinar si puede proceder de forma independiente o si necesita ayuda. Si necesitan ayuda, solicitan un recurso de preventas como sherpa para ayudarles a prepararse, trabajar la oportunidad y ganarla con éxito.
El sherpa está bien preparado para ofrecer experiencia, formación y marcos como Great Demo! para guiar el camino. El departamento de ventas sabe que debe trabajar en equipo y comunicar a preventas la información correcta para asegurarse de obtener el nivel adecuado de experiencia para esa situación concreta (Mountain). Esperan recibir asesoramiento sobre cómo proceder y confían en que los preventas les ofrezcan una solución técnica satisfactoria, o podrían perder el trato. No quieren tener que averiguar los detalles técnicos; en algunos casos, puede que ni siquiera tengan que conocer los detalles técnicos más profundos sobre el cliente porque cuentan con preventas que pueden guiarles por el camino que conduce al éxito. Por lo tanto, contratan a un experto en preventas para cualquier situación de un cliente determinado y confían en que las preventas les proporcionen la prueba técnica que les permita cerrar el negocio con éxito (la cumbre) para que puedan seguir adelante con su próxima aventura.
Los preventa son como los sherpas. Su trabajo consiste en conocer el camino a seguir, ya que ven e interactúan de formas que el departamento de Ventas no ve o no puede ver debido a la confianza inherente del cliente. Conocen las dificultades y los riesgos de la operación con más detalle que el departamento de ventas y pueden ayudar a influir. Han trabajado muchas veces con un cliente determinado o con otros similares y conocen las soluciones que funcionan. Una vez que los departamentos de Ventas y Preventa han trabajado juntos en su recorrido por el proceso de compromiso, el vendedor puede ser preparado por el departamento de Preventa para cerrar la oportunidad con éxito. La preventa tiene la experiencia necesaria para aumentar la probabilidad de que el vendedor consiga cerrar el negocio (llegar a la cumbre). Sin embargo, no tienen por qué, o incluso no deberían, llegar hasta el cierre de la operación, incluidos los contratos, etc. Al mismo tiempo, la preventa puede volver al campamento base para preparar y empezar a ejecutar la siguiente oportunidad para el siguiente vendedor.
Conclusión
Para lograr una venta exitosa, se debe realizar una adecuada Calificación y Descubrimiento para evaluar la situación y los objetivos. El escalador y el sherpa deben trabajar juntos para desarrollar un profundo conocimiento del terreno de montaña, las condiciones, el tiempo, el objetivo final y el calendario, y los pasos necesarios para mostrar el progreso y lograr un resultado exitoso. Del mismo modo, los departamentos de Ventas y Preventa deben trabajar juntos para determinar la situación específica del cliente y los resultados esperados, y planificar una estrategia de oportunidades que tenga en cuenta las partes interesadas, el flujo de influencia, las percepciones que hay que cambiar y todas las demás condiciones que conducen a una venta y, en última instancia, al éxito del cliente.
Cuando Ventas y Preventa trabajan juntos de esta manera, tienen más éxito, y eso se traducirá en Clientes más felices y que repiten.
Llamamiento a la acción
¿Con qué se queda de la analogía del alpinismo relacionada con su función?
¿Qué has evaluado de ti mismo y de tu(s) homólogo(s)?
¿Qué pasos pueden dar para trabajar mejor juntos?
Háganme saber su opinión y si puedo ayudarles a planificar y llevar a cabo su próxima expedición en equipo.
Sobre el autor
Art Fromm es un profesional experimentado con una formación diversa, que abarca desde la ingeniería mecánica hasta diversos puestos en el sector del software empresarial, como ingeniero de ventas, gestor de cuentas y director de promoción de ventas. En 2004, fundó Desarrollo de ventas en equipo (DVE)una empresa dedicada a ayudar a los gestores de cuentas e ingenieros de ventas a sobresalir en sus funciones. Art tiene un impresionante historial de mejora de las tasas de éxito de los clientes, con un caso notable en el que pasó de 58% a 74%. Su estilo de taller interactivo y su adaptabilidad le han convertido en un facilitador muy solicitado en diversos sectores, como las TI, las telecomunicaciones, el software, la fabricación y la ingeniería.
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