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Esto ya es bastante malo cuando se hace a través de Internet; ¡pero es aún peor cuando se hace cara a cara! El verdadero problema no son las preguntas en sí, sino el entrega. Leer al pie de la letra un guión de preguntas es doloroso. ambos partidos.
Parece incómodo, ¡y lo es!
Una historia real: Estaba escuchando una conversación de descubrimiento grabada y oí al representante del vendedor recitar un largo párrafo de una pregunta que sólo obtuvo un "no" como respuesta del cliente potencial. Hubo una breve pausa cuando el representante anotó la respuesta del cliente potencial. Y entonces el vendedor lanzó otro largo pasaje en formato de pregunta que dio lugar a otro "no" por respuesta. Esto duró casi una hora. Aburrido, doloroso y claramente una inquisición.
Este enfoque ahoga las respuestas que podrían incluir más "color" y matices, y sin duda suprime la capacidad de hacer de la llamada una verdadera conversación.
Analogía hospitalaria: ¿Cómo se sentiría si un médico le leyera preguntas largas y detalladas de un grueso bloc de papel o una tableta, una tras otra tras otra? Rápidamente se sentiría incómodo.
¿La solución? Sepa lo que tiene que preguntar o utilice un documento "prompter". Un "prompter" reduce las preguntas escritas a una o dos palabras, o a una frase breve. De este modo, se cubre el espacio de descubrimiento necesario y, al mismo tiempo, se pueden formular las preguntas de forma dinámica, utilizando las propias palabras. El resultado es una comunicación más natural que estimula conversaciones bidireccionales y productivas.
Este es el #5 de la Docena Sucia de No Hacer Descubrimientos - ¡puedes encontrar los doce aquí! https://lnkd.in/evUnp8YV
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