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EN GREAT DEMO!
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Discovery Don't #3 Use a "Disco Demo"
(¡Esta será polémica!) "Disco Demos" o "Discovery on the Fly" son simplemente otros términos para las demostraciones de Harbor Tour, pero donde el vendedor ...
Descubrimiento No #2 No hace lo suficiente
Este es el "no hacer" más común. Demasiados vendedores se limitan a identificar el "dolor" y se lanzan inmediatamente a proponer "soluciones". Esto se conoce divertidamente ...
Descubrimiento No #12 ignore el mal "encaje" de la solución y proceda a la venta
¿Alguna vez ha comprado zapatos o ropa que no le quedaban bien? Lo más probable es que hayan pasado más tiempo en el armario que sus colegas. Mal producto o solución ...
Descubrimiento No #11 No explora los atributos culturales
La mayoría de las preguntas de descubrimiento de los proveedores se centran en descubrir y comprender el "dolor", y unas pocas examinan el impacto y el valor tangible. Pero es raro el vendedor que...
Descubrimiento No #10 No alinea el descubrimiento con el cargo
Un colega vendedor compartió una triste historia que ofreció una gran lección: Las preguntas y los temas de descubrimiento deben estar en consonancia con ...
Descubrimiento No #1 ¡No hagas ningún descubrimiento!
Suponer que todos los clientes potenciales son completamente iguales y tienen exactamente las mismas necesidades, intereses y situaciones. Aunque parte de esto puede ser cierto (es...
Descubrir Hacer: Los prospectos QUIEREN ser descubiertos...
Los prospectos con problemas complejos quieren ser descubiertos, pero son cautelosos. Es como ir a ver a un médico por un problema: ...
El descubrimiento y el espectro visible: ¿Qué ves?
Imagina que es la puesta de sol... Hermosos colores que van de los naranjas brillantes a los violetas profundos: ¡Todo un espectro! ¿O no? No. Los humanos sólo vemos...
Descubrimiento y demostraciones para ciclos de ventas transaccionales - Cuando más debe ser menos (y menos más)
¿Es posible completar una presentación, participar en una demostración de generación de visión, pasar a una conversación de descubrimiento, ofrecer una breve demostración de prueba técnica y ...
Descubrimiento y demostraciones para renovaciones y ampliaciones
Descubrimiento y demostraciones para renovaciones y ampliaciones ¡Un aprendizaje que nunca cesa! Artículo ¿Qué hay en este artículo para usted? Orientación para realizar descubrimientos y ...
Descubrimiento y demostraciones a lo largo de la curva de adopción tecnológica: Cómo evitar caer en el abismo
Descubrimiento y demostraciones a lo largo de la curva de adopción tecnológica o cómo evitar estrellarse contra el abismo (un artículo de ¡Nunca dejes de aprender!) Qué hay en ...
Descubrimientos y demostraciones a lo largo de la curva de adopción tecnológica - Parte 2: Encuentro con el límite
Descubrimiento y demostraciones a lo largo de la curva de adopción de tecnología - Parte 2 Encontrar el límite o ¿Por qué no lo entienden? (¡Nunca deje de aprender! ...
Estrategias y tácticas de descubrimiento y demostración para ciclos de ventas transaccionales Presentación DEMOFEST
Estrategias y tácticas de descubrimiento y demostración para ciclos de ventas transaccionales
Descubrimiento y demostración no: "Su solución actual"
A menudo oigo a los proveedores hablar de "su solución actual" en conversaciones de descubrimiento y demostraciones con clientes potenciales. Utilizar la palabra "solución" implica que el problema...
Catástrofes bien evitadas: el día a día de las demostraciones
Un colega comentó una vez cínicamente, en respuesta a una petición de una demostración de "un día en la vida": "Dame una semana y puedo enseñarte un día en la vida..." ...
Dimensions of Discovery - Ya está disponible la grabación del seminario web
¿Sirve la misma talla de descubrimiento para todos los prospectos? No. Hay un número sorprendente de dimensiones que influyen en la eficacia del descubrimiento, empezando por el primer contacto ...
Ya está disponible el podcast de la serie "Tropezando con el barril" de Digital Wildcatters
"Hemos vuelto a traer al gurú de las demostraciones, Peter Cohan, para otra sesión. La última vez, Peter nos dejó boquiabiertos y cambió por completo nuestro enfoque de los oradores...".
¿Diferenciar?
Me parece fascinante que tantos proveedores incluyan una diapositiva (o dos) en sus presentaciones corporativas sobre "En qué somos diferentes"...
¿Acabas de sufrir esto? Diálogo de fin de trimestre...
Era el 27 de diciembre y estaba trabajando en mi despacho cuando sonó el teléfono. Lo cogí y dije: "Buenos días...". El ...
Diario de un ingeniero de ventas: Conversación interesante
De los diaristas: "Esta semana en Diary of a Sales Engineer, Ryan Krueger y yo tuvimos el honor y el privilegio de sentarnos con ...
Diario de un ingeniero de ventas - ¡Episodio narrativo!
De los fabulosos anfitriones: "Las historias son lo que nos hace humanos. Nos han ayudado a transmitir conocimientos y valores durante generaciones. Por ejemplo, la tortuga y ...
Diagnose and Ignore? Another Sales Prevention Team True Story!
“You can ignore reality, but you can’t ignore the consequences of ignoring reality.” – Ayn Rand The prospect had invested in several hours ...
Demostack Road Show Instantánea de 1 minuto de descubrimiento
"¿El problema más común con el que luchan los equipos de ventas? El descubrimiento. Peter Cohan explica cómo entender mejor el punto de vista de la otra parte".
Demos: The Elegant Art of Managing Questions and Time
(And Avoid Getting Lost in the Weeds) “Demos should be perceived as structured conversations…!” You are in the midst of delivering a ...
Demostraciones: Las cosas por encima de la palabrería
Si el contenido de su demo no tiene sentido, añadir adornos no le ayudará. De hecho, ¡puede perjudicarle! "Consigue primero los hechos, luego puedes distorsionar...
Demostraciones: ¿Puzzles o misterios?
¿Cuál es la diferencia entre un misterio y un rompecabezas, con respecto a las demostraciones? Con un puzzle, cuanta más información tengas, más cerca estarás ...
Demostraciones, descubrimiento e IA: grabación de la charla informal
Un gran fin de semana para escuchar: Hemos hablado de muchas cosas en esta conversación de 47 minutos. Minutos:Segundos 00:30 Bienvenida y antecedentes 02:15 Cómo y por qué Fahad fundó PuppyDog.io - ...