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EN GREAT DEMO!
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¡Tu demo de Persona está fallando!
El problema de las demostraciones basadas en personajes es la falta de capacidad para conectar plenamente los retos que afronta el público con el valor que aporta la solución.
Probablemente esté haciendo mal el descubrimiento, ¡y le está costando tratos!
Me uní a la buena gente de Austin Lawrence Group para esta conversación de 34 minutos: "La mayoría de los equipos de ventas creen que son excelentes en el descubrimiento. ¿La realidad? Aproximadamente ...
You Are My Audience…
A colleague pointed out that many people are perfectly comfortable staying exactly where they are with respect to skills and practices. They come to ...
¿Técnica incorrecta para las demostraciones?
Michael Jordan dijo una vez: "Puedes practicar ocho horas al día, pero si tu técnica es incorrecta, lo único que consigues es ser muy bueno en ...
Por qué sus llamadas de descubrimiento perjudican sus ventas
"Siento decírtelo, pero tus llamadas de descubrimiento podrían estar perjudicando tus ventas...".
Why Structure Demos Like the News – Part 6 of 6: Running Short on Time – Pro Tip!
In an earlier post I noted that newspaper editors could trim articles to fit the available space by cutting stories from the bottom upwards. ...
Why Structure Demos Like the News – Part 5: Answering Questions!
“Can it export to ___?” asks the prospect. “Absolutely! We support seven different types of export formats, including ___, ___, ___, ___, and especially ...
Why Structure Demos Like the News – Part 4: Managing Multiple Job Titles
How? Combine the Menu Approach with Inverted Pyramid! Let’s say you have four prospect players in your demo meeting: An executive A middle manager ...
Why Structure Demos Like a News Article? Part 2: Inverted Pyramid!
Carefully examine the next news article you read… Each individual article is cleverly organized to enable readers to make rapid decisions about their depth ...
Why Structure Demos Like a News Article – Part 3: Ever Run Out of Time?
Have you ever heard a demo presenter say, “We have lot to cover so I’ll go really fast…”? Have you ever said something similar ...
Why Specific Value Numbers Are MUCH More Compelling Than Platitudes
Compare the following exchanges: Scenario One: “If you use our product, you’ll save time and money…!” offers the vendor rep. “Blah blah blah blah ...
Por qué muchas llamadas de descubrimiento salen mal (¡y el vendedor no se da cuenta!) - Parte 3
¿Cómo se compara esta llamada de "descubrimiento" de 55 minutos con la suya?
Por qué muchas llamadas de descubrimiento salen mal (¡y el vendedor no se da cuenta!) - Parte 2
He aquí una breve lista de los motivos por los que tantas convocatorias de descubrimiento no logran sus objetivos reales...
Por qué muchas llamadas de descubrimiento salen mal (y el vendedor no se da cuenta) - Parte 1
¿Cuál es la diferencia tangible entre una conversación y una inquisición? Dar y recibir. Es la parte de dar la que falta en tantas conversaciones de descubrimiento.
¿Por qué no lo entienden? ¿Son estúpidos o qué?
¿Alguna vez ha hecho una demostración a un cliente potencial que no parece entender lo que le está ofreciendo? ¿Ha tenido alguna vez un cliente potencial ...
¿Por qué compraron? - Un combustible fabuloso para las ventas, la preventa y el éxito de los clientes
He aquí una idea novedosa: Vaya a visitar a sus nuevos clientes unos meses después de que hayan comprado su software y mucho después de que lo hayan implantado en ...
¿Por qué compraron?
He aquí una idea novedosa: Vaya a visitar a sus nuevos clientes cuatro o cinco meses después de que hayan comprado su software y después de que lo hayan implantado en ...
Whose Value Numbers Are Most Believable?
Whose value numbers are most believable? The vendor’s numbers? Hardly! Industry numbers? Believable, but generally not sufficiently specific. Other similar customers? Much better… Your ...
¿Quién tiene miedo de pedir cifras concretas a los clientes potenciales?
Al parecer, ¡demasiados vendedores y preventas! Muchos jefes de ventas comentan que "no descubrir el valor" es una de las ...
Which Vendor Statement Has More Impact?
Compare these: “If you buy our software, you’ll save time and money…!” “If you implement our software, it looks like you will reduce your ...
¿Cuál de estas habilidades de descubrimiento NO conoces?
Iniciar el descubrimiento Resumir y resumir La maldición de los ejecutivos del conocimiento Capacitar a su campeón Grupos frente a individuos La comunicación dentro de su equipo La escucha hiperactiva Quemar a las víctimas ...
¿Cuál de estos elementos de descubrimiento NO conoce?
Cómo utilizar los documentos de prospección La amplitud del espacio de prospección Perspectivas de múltiples prospectos Deseos frente a necesidades Los tres tipos de sondeos Preguntas de ampliación ...
¿Cuándo debe comunicarse el valor?
When should you communicate tangible, specific value in your demos? Frequently! In Great Demo! methodology, our guidance includes: Right at the beginning of the ...
¿Cuándo es el momento adecuado para hacer una demostración?
¿Alguna vez se ha preguntado cuál es el mejor momento del día para realizar...
¿Cuándo 1 + 1 es mucho mayor que 2?
¡Great Demo! es innovadora, Doing Discovery es deliciosamente diferenciadora, ¡y juntas son realmente revolucionarias! Aunque ambas metodologías pueden funcionar por sí solas, ...
When I Hear People Talking about Their Gold Demo, I Cringe!
When I hear people talking about their gold demo, or bronze demo, or any other form of single “standard” demo, I cringe! Why? Because ...
When Discovery Is Going Well…
There’s a feeling you get, doing discovery, when everything is clicking. Your prospect is engaged, empathy is aligned, it’s a real conversation. Your ...