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Compare these:
- "Si compra nuestro software, ahorrará tiempo y dinero...".
- "Si implanta nuestro software, parece que reducirá el tiempo de finalización de sus proyectos en 20%, podrá reasignar 4 ETC a otras tareas más valiosas y ahorrará más de $750.000 anuales, según las cifras que nos ha facilitado."
La diferencia entre estos dos enfoques es asombrosa y tiene una enorme repercusión en la percepción de valor de sus clientes potenciales.
Sales, presales, and other customer-facing staff are repeatedly urged by their managers to “communicate value.” Some players fail completely and only present features: “We have this fabulous Biframulator function!” This is a far-too-large population.
Others try to communicate value, but their statements are meaningless: “With our Biframulator feature you’ll save time and money!”
A wiser population of vendor staff offer beneficios statements that match capabilities to prospect needs: “And you told us that the Biframulator capability is an important part of your solution.” This type is better, because it shows that some descubrimiento was completed and acknowledged. However, as a valor statement it is todavía insufficient to support buyers’ cost justification requirements.
La venta de soluciones, la venta centrada en el cliente y otras metodologías de venta definen las diferencias entre características, ventajas y beneficios como:
- Características son descripciones de las capacidades que ofrece un producto o servicio.
- Ventajas are the gains or improvements that a customer puede enjoy but lack the prospect’s confirmation of need.
- Beneficios represent the value a product can provide that incluye your prospect’s confirmation of the need, and its tangible
He aquí ejemplos de cómo comunicar valor siguiendo estas definiciones:
- Feature Approach: “With our Biframulator, you’ll save time and money…!”
- Enfoque ventajoso: "Algunos de nuestros otros clientes han ahorrado miles de dólares con nuestra solución".
- Planteamiento de beneficios: "Parece que ahorrarás más de $750.000 anuales, según las cifras que hemos discutido".
Question: Whose numbers are most believable?
- Planteamiento de características: No, no es más que una afirmación vacía del vendedor.
- Enfoque ventajoso: Mejor, ya que las cifras (en teoría) proceden de otro cliente y, por tanto, son un poco más creíbles.
- Benefit Approach: Best, without question, because the numbers came from your prospect!
El personal de atención al cliente de los proveedores recién llegados tiende a empezar con declaraciones de características. El personal de los vendedores que aún son jóvenes, pero se están desarrollando, intentan evitar las declaraciones de características y se centran en las ventajas y los beneficios. Los veteranos saben que las declaraciones de ventajas son las que más influyen y guían sus conversaciones en consecuencia.
And here’s how to uncover the numbers you need for benefit statements!
https://www.amazon.com/Doing-Discovery-Important-Enablement-Processes/dp/B0B8RJK4C2/