¡Tu demo de Persona está fallando!

Uno de los mayores fracasos de la consultoría de preventa puede ser la dependencia de las demostraciones basadas en personajes. Sin embargo, es (tristemente) un tema de conversación perfecto si no has invertido en descubrimiento, sabes muy poco sobre tu prospecto o cliente, y quieres presentar una demo 'Harbor Tour' que no logra conectar con tu audiencia. Afortunadamente, existen algunos trucos para convertir una demostración personal en una gran demostración.

El problema de las demostraciones basadas en personajes es la falta de capacidad para conectar plenamente los retos que tiene su público con el valor que aporta su solución. ¿Te imaginas comprar un coche y que el vendedor no te diga lo que necesitas específicamente en un automóvil? ¿Se imagina que esa persona le describiera la experiencia que tuvo otra persona al conducir el coche en lugar de ponerle a usted en el asiento del conductor (sobre todo si usted está comprando una berlina deportiva y el personaje ejemplificó la compra de una camioneta pick-up)?

Desgraciadamente, este escenario es representativo de lo que hacemos cuando nos presentamos ante un público hablando de otra persona. No conseguimos implicar a la audiencia y hacerla suya.

Puede rectificar el reto y cambiar fácilmente de una demostración basada en personas. Considere el siguiente ejemplo:

Enfoque tradicional: "Hoy examinaremos el sistema desde el punto de vista de un usuario final llamado Cassandra. Cuando Cassandra se conecta al sistema SHE ve....'

¡Gran demostración! Planteamiento: "Hoy vamos a ver el sistema como un usuario final llamado Cassandra. Sin embargo, me gustaría que imaginarais USTED son Cassandra y USTED están recorriendo esta tarea específica. Qué USTED ya verás...

La palabra "Usted" tiene un poder inmenso. Erik Peterson y Tim Riesterer, en el libro "Conversations that Win the Complex Sale", afirman que "la expresión "usted" le ayuda a vender de otra forma. Cuando utilizas la expresión "tú", la mente inconsciente de tu cliente potencial prueba tu solución mientras le describes lo que puede hacer con ella. Deja de ser un oyente pasivo. Su fraseología arrastra al cliente potencial a la historia que le está contando. Y una vez que eso ocurre, se obtiene un impacto medible".

Sin embargo, no basta con utilizar su fraseología para calificar su demostración de "gran demostración". Las grandes demostraciones dan prioridad a las necesidades del cliente y se centran en las capacidades específicas que su público necesita. También son altamente ¡conversacional! Tienes que atraer a tu audiencia con una historia (generación de visión si no has tenido suficiente descubrimiento) y hacer preguntas sobre la marcha redirigiendo tu demo hacia donde el cliente tenga interés. Uno de mis alumnos, después de asistir a uno de mis cursos sobre la metodología Great Demo, me contó que el flujo de su demostración se había modificado enormemente al utilizar el enfoque conversacional sugerido, pero que al final había demostrado las mismas capacidades. Informó de que la diferencia al utilizar el enfoque se tradujo en un mayor compromiso del cliente, más conversación que redujo drásticamente su tiempo para cerrar tratos.

¡Aquí hay más pruebas! Gong.io informó en una entrada de blog de 2018 titulada 'A Sure-Fire Sign You're Killing Your Sales Demo (According to New Data)' que los equipos de ventas superestrella reciben 28% más preguntas de sus compradores durante las demostraciones de productos y discusiones relacionadas con la tecnología que los equipos de ventas "promedio". Los equipos superestrella atraen a su público y se centran en las capacidades específicas necesarias, lo que mejora la conversación y las preguntas recibidas. En consecuencia, la cantidad de diálogo que se mantiene y el número de preguntas que se reciben es un indicador del nivel de éxito que se está teniendo en la demostración, que no suele ser el resultado que se obtiene al realizar demostraciones de personajes basadas en monólogos.

Esta es mi recomendación. Invierte en Discovery, muestra a tus clientes las funciones específicas que necesitan, haz preguntas sobre la marcha y utiliza tu lenguaje. Si sus clientes no están comprometidos, no recordarán las partes más importantes de su demostración... el valor que usted proporciona, y cómo resuelve sus problemas críticos de negocio.

¡Feliz venta!

P-