ES 
EN 
He aquí una breve lista de los motivos así que muchas convocatorias de descubrimiento no logran su actual objetivos:
- Ni siquiera obtener títulos de trabajo
- Sólo recibe títulos de trabajo
- Demasiadas pocas preguntas
- Sólo descubre el Dolor
- Sólo descubre el dolor y un poco sobre la pila/entorno tecnológico.
- No hay debate sobre el impacto
- No se habla de Valor
- No descubrió tangible elementos de valor (sin Deltas)
- No ayudar a su cliente potencial a construir su caso de negocio
- No se habla de Capacidades Específicas
- Reingeniería sin visión - la visión prospectiva de una solución es limitada
- El vendedor asume que ya conoce la situación del cliente potencial
- El vendedor descubre el dolor y inmediatamente empieza a hablar de su oferta
- El vendedor empieza con una visión general de la empresa y nunca llega al descubrimiento
- El vendedor empieza con una demostración general y nunca llega al descubrimiento
- El vendedor empieza con una descripción general de la empresa, seguida de una descripción general del producto, seguida de una demostración general y nunca llega al descubrimiento.
- El proveedor no sabe qué información hay que captar
- El vendedor no sabe qué preguntas hay que hacer
- Demasiado muchos preguntas - parece una inquisición
- Nada a cambio de la perspectiva - no dar, sin contrapartidas
- Utilicé el "descubrimiento sobre la marcha", pero al final sólo mostraba una demostración general.
- Utilizó el "descubrimiento sobre la marcha", pero sólo confirmó que al cliente potencial le gustaban algunas características
- Utilizó el descubrimiento sobre la marcha, pero sólo descubrió el dolor y un poco sobre la pila de tecnología / medio ambiente
- Utilizado descubrimiento sobre la marcha, mostró un ton de características, pero terminó "comprándolo de nuevo"
- El cliente potencial "sólo está mirando" y no está preparado para una conversación más profunda.
- Empezó demasiado abajo en la organización de prospectos
- No conocer a los miembros del equipo de compras
- No comprender el proceso de compra del cliente potencial
- No identificar a un campeón
- No habilitar a su campeón
- Prospect sufre, pero todavía no está dispuesto a cambiar
- Prospect sufre, pero todavía no está dispuesto a cambiar - no se ha identificado ningún problema empresarial crítico
- Prospect sufre, pero todavía no está dispuesto a cambiar - no se identifica el valor o éste es insuficiente
- Prospect sufre, pero todavía no está dispuesto a cambiar - no se ha identificado una Fecha Crítica
¡Ésta es sólo una lista para empezar...! ¿Algún otro?
¿Y las soluciones?
Aquí tiene un vídeo de 27 minutos seminario web con Larson Stair, CEO de Gondola, donde exploramos varios de los 7 Niveles de Hacer Descubrimiento en una conversación de ejemplo de descubrimiento intercalada con un breve análisis.
Obtenga más información sobre estas habilidades en el nuevo libro, Descubrimiento o (aún mejor) ¡aprenda a aplicar estas habilidades en una Gran Demostración! Descubrir Taller.