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Este es el "No" más común.
Demasiados vendedores se limitan a identificar el "dolor" y se lanzan inmediatamente a proponer "soluciones". Esto se conoce divertidamente como "elaboración prematura", y es casi tan malo como no hacer ningún descubrimiento.
Muchos vendedores confunden cualificación con descubrimiento. Una vez que un cliente potencial cumple sus criterios de cualificación, se lanzan a la carrera de las soluciones y las propuestas.
Incluso cualificación puede ser insuficiente (como sabe todo vendedor maduro). He aquí algunas improductivo criterios de cualificación para su diversión:
- Cliente potencial cualificado para marketing: "Cualquiera que navegue por nuestro sitio web..."
- Cliente potencial cualificado: "Cualquiera que haga clic en el botón "Reservar una demostración" de nuestro sitio web..."
- SDR Qualified Lead: "Cualquiera que acepte una reunión con un vendedor..."
- Cliente potencial cualificado de vendedor interno: "Cualquiera de mi lista de llamadas salientes..."
- Vendedor desesperado Lead calificado: "Cualquier persona con un latido del corazón ..."
En Descubrimiento, Identifico siete niveles de descubrimiento:
- Nivel 1: Descubre las declaraciones de dolor.
- Nivel 2: Descubre el dolor y explora más profundamente.
- Nivel 3: Descubre el dolor, explora en profundidad, amplía el dolor e investiga el impacto.
- Nivel 4: Descubre el dolor, explora y amplía, investiga el impacto y cuantifica.
- Nivel 5: Descubre el dolor, explora y amplía, investiga el impacto, cuantifica y rediseña la visión.
- Nivel 6: Aplica estas habilidades a la amplia gama de clientes potenciales representados a través de la Curva de Adopción Tecnológica, "víctimas de quemaduras", categorías de productos nuevos y disruptivos, ciclos de ventas transaccionales y otros escenarios.
- Nivel 7: Integra y alinea las habilidades anteriores en una metodología de descubrimiento cohesionada.
Cuando los vendedores particulares honestamente evaluarse a sí mismos, tras digerir las definiciones de cada nivel, suelen situarse en los niveles 2 ó 3. Esto deja un lote ¡de margen de mejora!
Analogía hospitalaria: Llegas a un hospital y dices: "No me encuentro bien". Un médico te pregunta: "¿Dónde te duele?" y tú respondes: "El estómago...". El médico anuncia: "Este paciente tiene dolor de estómago: Llevémosle a quirófano y abrámosle enseguida". (Si yo fuera tú, me iría a otro hospital).
Analogía de la calificación hospitalaria: El médico pregunta: "¿Tiene seguro?", a lo que usted responde: "Sí, seguro médico completo". El médico entonces inmediatamente te lleva al quirófano.
¿Solución? Defina un ejemplo de lo que es "excelente". Un método excelente consiste en generar una plantilla basada en un documento de descubrimiento completo a partir de una conversación real con un cliente potencial que incluya tanto las preguntas como las respuestas del cliente potencial. En el mejor de los casos, incluye todas las partes relevantes de la conversación completa. Descubrimiento metodología.
Dos pensamientos adicionales:
- Cuanto más compleja sea la oferta, más descubrimiento será necesario.
- Perspectivas con problemas complejos desea para ser descubiertos, aunque es posible que se resistan hasta que usted haya demostrado que merece su tiempo. ¡Una Demo de Generación de Visión puede ser la solución a esto! (Véase el capítulo 11 de GREAT DEMO!)
Este es el #2 de la Docena Sucia de No Hacer Descubrimientos - ¡puedes encontrar los doce aquí! https://greatdemo.com/stunningly-awful-discovery-the-dirty-dozen-of-discovery-donts/
Encontrará todas las recomendaciones en Descubrimiento: