Catástrofes bien evitadas: el día a día de las demostraciones

Un colega comentó una vez cínicamente, en respuesta a una petición de una demostración de "un día en la vida": "Dame una semana y puedo enseñarte un día en la vida...". Muy ingenioso, pero doloroso. Las demostraciones cotidianas son todo un reto, así que aquí tienes algunos principios que puedes aplicar para aumentar tus tasas de éxito.

Una tarea al día (frente a un día en la vida)

¿Por qué piden los clientes una demostración real? Normalmente, por dos motivos:

1. Reducir el riesgo: Necesitan asegurarse de que el software del proveedor funcionará con su personal, sus procesos y sus flujos de trabajo (y su percepción de la singularidad de su personal, sus procesos y sus flujos de trabajo...).
2. Expectativas de los proveedores: los proveedores llevan ofreciendo demostraciones prácticas desde que se unieron las dos primeras piedras para crear COBOL. Nosotros, como proveedores, hemos entrenado a nuestros clientes para que esperen largas, aburridas y dolorosas demostraciones prácticas.

Una forma de empezar a reducir el riesgo, la complejidad y la tortura de una demostración cotidiana es dividirla en segmentos más pequeños: Una tarea al día. Aquí tienes algunas ideas que te ayudarán...

Demostración básica ¡Grande! Principios

En primer lugar, si tiene una audiencia mixta formada (por ejemplo) por altos ejecutivos, mandos intermedios y empleados, NO empiece con un día en la vida desde la perspectiva de los empleados. ¿Por qué? Los ejecutivos se irán (en silencio) y los mandos intermedios verán su software como algo complicado.

Siga la metodología de Great Demo! y preséntela primero a los ejecutivos, luego a los directivos y, por último, a los empleados, una vez que los de mayor rango estén satisfechos. (Puedes utilizar el concepto de "teasers" para que cada grupo sepa qué cosas buenas les esperan a medida que avanza la reunión general).

A continuación, las diapositivas de situación y las ilustraciones siguen siendo muy válidas. Utilizar una diapositiva de situación para confirmar la situación del cliente (y los beneficios y resultados deseados) es un excelente punto de partida para cualquier segmento de demostración de un día en la vida (o de una tarea en el día). Las ilustraciones pueden y deben utilizarse para resumir y/o confirmar los resultados y productos deseados de estos flujos de trabajo.

Una lista de los diez mejores

Ahora considere las diez mejores ideas siguientes (de acuerdo, hay 11 - usted obtiene una mejor práctica extra, sin coste alguno):

0. Haz primero lo último: Las demostraciones no tienen por qué ser largas, dolorosas y aburridas. Haga primero lo último y dé la vuelta a su demostración tradicional.

Empiece por presentar la pantalla de mayor impacto y más atractiva para el público al que se dirige y, a continuación, "vaya quitando capas" en función del grado de interés de su público. Esto hará que sus demostraciones sean más atractivas, más interactivas y sorprendentemente convincentes.

1. El menor número de clics: SIEMPRE aplicable. Nadie quiere que su día a día dure una semana. Aplique disciplina personal para mostrar sólo lo necesario para completar la tarea.

Ejecute todas las rutas de demostración utilizando el menor número de clics. Su objetivo es que su oferta parezca lo más fácil de usar posible (y no complicada). Cada clic y cada opción adicional que se muestra aumenta la complejidad percibida en la mente de los miembros de la audiencia.

2. Divida las cosas en "trozos". Al igual que la gente se toma descansos a lo largo de la jornada laboral, tú también deberías dividir el flujo de trabajo general en trozos lógicos.

¿Cuánto tiempo puede prestar atención un ser humano adulto antes de necesitar "refrescarse" de alguna manera? Unos 10 minutos. Si tiene prevista una reunión de demostración de 2 horas, será mejor que encuentre la manera de reestructurarla en (como mínimo) 12 trozos. Cada uno debe tener un comienzo claro y un resumen al final.

3. Utiliza una hoja de ruta/agenda que te ayude a gestionar el proceso, a mantener organizada a la audiencia (y a ti) y a "trocear" las tareas y subtareas con principios y finales diferenciados.

4. Presente el segmento al principio; recuerde resumirlo al final.

5. Dígales lo que va a decirles; presente el segmento (cuénteselo); resuma al final (dígales lo que acaba de decirles). El acto de resumir cierra eficazmente un segmento y avisa a la audiencia de que es su turno de hacer preguntas, y actúa como un "refresco" de la audiencia.

6. Evite el uso de "si", "o" y "también": estas palabras ramifican su demostración y la hacen MUCHO más larga de lo necesario... Evite "volver a comprarla" mostrando capacidades que el cliente no cree necesitar (o por las que no quiere pagar).

En lugar de eso, deja que el público pregunte: "¿Puede hacer xxx?" y "¿Cómo hace yyy?". Convierta la demostración en una conversación, no en una manguera que lanza frenéticamente características y funciones (francamente aterrador).

7. Utiliza un menú para priorizar trozos y partes del flujo de trabajo, siempre que sea posible. No es necesario malgastar 50 minutos al principio con un segmento que interesa menos a la audiencia.

8. Cuando sea posible, tome ejemplo de Julia Child y muestre el producto final (el fabuloso pavo/carne de vacuno/cordero/cerdo/tofu asado, listo para trinchar) para que el público se emocione, después comience el flujo de trabajo y sígalo durante unos pasos (meta el asado en el horno) y, a continuación, salte hacia el final para terminar el flujo de trabajo. Puede que no sea necesario mostrar todos los pasos intermedios (¿realmente quieres ver cómo se asa un pavo durante 6 horas?).

9. Usa el ratón suave y deliberadamente. Evita el síndrome del ratón zippy (a menos que realmente quieras que tu software parezca confuso y complicado).

10. Deje que un miembro del público conduzca bajo su supervisión. ¡Esto ayudará a demostrar la facilidad de uso y hará que el segmento sea mucho más atractivo...! (Puedes practicar esto con antelación...)

Julia Child - ¿Qué podemos aprender de los programas de cocina?

Julia Child introdujo los platos y métodos de la cocina francesa en los hogares estadounidenses en el siglo pasado (1963-1973 o por ahí) en sus entretenidos y educativos programas de cocina (véase este enlace como ejemplo). Podemos extraer varias ideas ingeniosas de los programas de cocina que pueden aplicarse al maravilloso mundo de las demostraciones.

Haz primero lo último: Busca una receta de Boeuf Bourguignon y NO mires la foto. En lugar de eso, lee las instrucciones de la receta e intenta decidir si la receta parece interesante. Después, mira la foto del plato terminado (intenta no mirar...). ¿Qué método es más convincente?

Los programas de cocina suelen empezar mostrando el plato terminado, emplatado y listo para servir - hermosamente delicioso. Nos muestran "el resultado" de la receta para invitarnos a aprender "cómo" se hace. El resto del programa nos devuelve a un principio (lógico) y nos guía a través de los pasos para completar la preparación y el emplatado de ese plato apetitoso y delicioso.

Podemos aplicar la misma idea a las demostraciones cotidianas mediante el uso de ilustraciones (las pantallas "¡guau!" o de recompensa) para abrir el apetito de la audiencia...

Prepare los subsegmentos con antelación y/o descríbalos verbalmente en lugar de mostrar los detalles íntimos y escabrosos de un largo flujo de trabajo. Nunca se ve al chef cortando cebollas en pantalla. En su lugar, todos los ingredientes se han preparado con antelación (probablemente por algún pobre subordinado) y se han colocado listos para usar en cuencos, etc. Se puede aplicar el mismo principio a muchos segmentos de demostración.

Deformar el tiempo. Julie Child (y otros chefs de programas de cocina) utilizan dos hornos u ollas (y dos instancias de la receta) para deformar el tiempo. Prepara el plato con los ingredientes ya preparados y muestra el inicio del proceso de cocción. A continuación, pasa al momento en que el plato está casi listo, termínalo, emplátalo y ¡disfrútalo!

Emplate su plato con elegancia. En los buenos restaurantes, los platos se presentan cuidadosamente para que parezcan lo más deliciosos y apetitosos posible, y el camarero los "vende" cuando los presenta al cliente. "Señora, aquí tiene su ensalada de hortalizas jóvenes de granja, ecológicas, macrocaóticas, sin EIEIO; han sido cultivadas en nuestro huerto especial, nutridas a diario con música de laúd y suaves masajes en las hojas; seleccionadas con ternura y cariño, recogidas, lavadas con agua de lluvia pura de Tahití... ¡Que aproveche!".

El camarero está haciendo que el plato parezca lo más delicioso posible: podemos (y debemos) "vender" de forma similar las pantallas y los resultados clave (las ilustraciones) de nuestro software para que parezcan lo más atractivos y valiosos posible. ¡Qué rico!

Espero que estos consejos te ayuden a convertir una demostración tradicional, larga, aburrida y dolorosa en una delicia: ¡buen provecho!