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(¡Ésta será polémica!)
"Disco Demos" o "Descubrimiento sobre la marcha" son simplemente otros términos para las demostraciones de Harbor Tour, pero en las que el vendedor pregunta (¡una y otra vez!): "¿Le interesa esto?". Suelen infligirse a los prospectos en respuesta a sus peticiones de "¡sólo enséñame una demo!".
Aunque la intención es proporcionar al cliente potencial ejemplos de su oferta y las ventajas asociadas, la mayoría de estas demostraciones se convierten en una avalancha de características, lo que resulta en muy poca información útil de descubrimiento y sufre de un grave riesgo de Recompra.
Analogía hospitalaria: Imagina que te diriges al hospital porque te encuentras muy mal. Un médico te recibe en la entrada y, en lugar de hacerte preguntas, te lleva a conocer el hospital. Le enseñan el equipo de rayos X y le dicen: "Tenemos un sistema de rayos X estupendo y de última generación, ¿le interesa?", y repiten el proceso para cada departamento.
¿Solución? En la medida de lo posible, convenza con suavidad (¡pero con firmeza!) a su cliente potencial del valor de realizar el descubrimiento primeroseguida de una demostración que se centra claramente en lo aprendido en el descubrimiento.
La analogía del médico puede ser un enfoque eficaz: "Antes de ofrecer un diagnóstico y sugerir una cura, necesito realizar un examen...".
Si su cliente potencial sigue exigiendo: "Enséñeme una demostración...", utilice el eficaz método de demostración de generación de visiones para satisfacer el deseo de su cliente potencial de "ver lo que es posible", a la vez que se adentra cómodamente en una conversación de descubrimiento: ¡Ganamos todos! (Capítulo 11 de GREAT DEMO!)
Este es el #3 de la Docena Sucia de No Hacer Descubrimientos - ¡puedes encontrar los doce aquí! https://lnkd.in/evUnp8YV
Encontrará todas las recomendaciones en Descubrimiento: