Descubrimiento y demostraciones para renovaciones y ampliaciones

No dejar nunca de aprender Artículo

¿Qué le ofrece este artículo? Orientaciones para descubrir y realizar demostraciones:

Renovaciones - Cuando las cosas van bien
Renovaciones - Cuando el uso era escaso o nulo
Renovaciones - Posicionamiento y presentación de las mejoras del producto
Ampliación - Mismo departamento, mismos casos de uso, más usuarios
Expansión - Venta cruzada y de productos superiores a los clientes existentes
Expansión - A diferentes departamentos
Bonificaciones por hacer descubrimientos y gran demostración! profesionales

"Aterrizar y expandirse" es la principal estrategia de ventas de muchas empresas de software. Curiosamente, aunque se presta mucha atención a la captación de nuevos clientes y a los procesos de venta correspondientes, se suele dedicar menos a conseguir renovaciones y ampliar la presencia.

Algunas organizaciones de ventas están estructuradas como equipos de "cazadores" y "agricultores" (a veces identificados como "Ejecutivos de cuentas" frente a "Gestión de cuentas" y otros títulos), mientras que otras dividen la responsabilidad entre "ventas" para la captación de clientes y "éxito del cliente" para su retención y crecimiento. Y aunque existe una gran cantidad de trabajos diseñados para guiar a los que persiguen nuevas cuentas, hay menos recursos para los encargados de asegurar las renovaciones y el desarrollo de cuentas.

Este artículo aborda esta laguna con respecto al descubrimiento y la presentación de demostraciones para este último grupo. ¿Qué estrategias y posicionamientos son apropiados? ¿Cómo llevar a cabo el descubrimiento y enmarcar las demostraciones para la amplia gama de situaciones de renovación y expansión?

Exploremos cada escenario:

Renovaciones - Cuando las cosas van bien
Renovaciones - Cuando el uso era escaso o nulo
Renovaciones - Posicionamiento y presentación de las mejoras del producto
Ampliación - Mismo departamento, mismos casos de uso, más usuarios
Expansión - Venta cruzada y de productos superiores a los clientes existentes
Expansión - A diferentes departamentos

Para Descubrimiento y GREAT DEMO! practicantes señalaré tácticas específicas de ¡Descubrir! y ¡Gran Demostración! con la denominación [DD&GD].

Renovaciones - Cuando las cosas van bien

Estrategia: Reforzar el valor y el statu quo

Es probable que sus clientes hayan pasado por un proceso de compra difícil cuando adquirieron su software por primera vez y, posiblemente, también por un proceso de implantación complicado (véase "Las ventajas de ser el proveedor titular"para más detalles). ¡Fue mucho trabajo!

Su estrategia para conseguir una renovación consiste en celebrar su elección, hacer hincapié en el valor ya disfrutado y recordar a sus clientes la energía invertida en la compra y la implantación. Recuérdeles que no tienen por qué volver a pasar por eso y que fue una inversión sustancial para alcanzar el estatus de uso productivo.

Es posible que tenga que hacer un descubrimiento para descubrir el valor si aún no se ha documentado. Consulte mi artículo para más detalles (¡te alegrarás de haberlo hecho!).

Si ha estado trabajando con su cliente desde la fecha de inicio de su actividad y se ha asegurado de que ha alcanzado sus objetivos, es probable que haya encontrado una solución. Eventos de Realización de Valor (ERV)Si el contrato se renueva, debería estar bien posicionado para conseguir la renovación sin necesidad de una demostración. Puede bastar con una conversación.

[DD&GD] Utilice un GREAT DEMO! Deslice la situación para recordar por qué su cliente hizo la compra originalmente. Recuerde (con suavidad, pero con firmeza) la profundidad y la amplitud del dolor que sufrieron anteriormente y, a continuación, recapitule las capacidades que utilizan actualmente y que forman la solución.

[DD&GD] A continuación, revise las VRE que han conseguido y refuerce el valor continuo que están disfrutando al utilizar su oferta. Esto es fundamental.

[DD&GD] Utiliza ilustraciones, en particular escenarios de "antes y después", para reforzar su sabia elección de tu solución y su paso de su anterior estado doloroso a su actual posición positiva (¡presentada con el sonido de ángeles cantando!).

[DD&GD] Mantente en modo "tú" mientras comunicas toda esta información. Tu cliente es el héroe de esta historia.

Una demostración en vivo es probablemente innecesaria, salvo para aclarar el funcionamiento del software o responder a las preguntas de los usuarios. Podría estructurarla como una "Almuerzo y formación"sesión.

POSICIONAMIENTO: Lo estás haciendo muy bien; ¡continuemos nuestra productiva colaboración!

Renovaciones - Cuando el uso era escaso o nulo

¿Qué ocurre si su cliente no ha utilizado su software o su uso es insuficiente? He aquí una rúbrica sencilla: sin uso, no hay valor; sin valor, no hay renovación.

Estrategia: Evaluar, Disculparse, Abordar y Reiniciar.

Tu estrategia debería ser:

Determine lo antes posible Después de la puesta en marcha, ¿por qué su cliente no utiliza su software? ¿Es falta de concienciación? ¿De formación? ¿Un problema de implementación? ¿Una transferencia de la venta a la ejecución o al éxito del cliente?
Atiéndelo de inmediato. Encuentre la causa y arréglela. Cuanto más espere, más difícil será conseguir la renovación.
Discúlpate por cualquier fallo que hayas cometido. (Algunos proveedores van un paso más allá y se disculpan por los errores cometidos por sus clientes).
Reinicie el proceso de despliegue: Identifique dónde se han producido los fallos y llegue a un acuerdo sobre un plan revisado que permita a su cliente alcanzar sus VRE y sus objetivos a más largo plazo.
[DD&GD] Puede que tenga que recordar a los actores clave del cliente el riesgo de no alcanzar sus Cuestiones Empresariales Críticas. Demostraciones de generación de visión (capítulo 11 de GREAT DEMO!) puede revitalizar a esta gente.
[DD&GD] Del mismo modo, puede que necesite volver a captar a los usuarios clave de sus clientes. Una vez más, las demostraciones de generación de visión, seguidas de la formación (o reciclaje) necesaria, pueden ser la solución.
Manténgase comprometido Debe hacer un seguimiento de los progresos de su cliente, de forma proactiva proporcionar ayuda y orientación. (¿Representa esto una nueva versión de Buyer Enablement: "Customer Success Enablement")

En el Paso 3, tendrá que disculparse por cualquier error en su aplicación o proceso de seguimiento: Prepárate para "caer sobre tu espada", según proceda. Una disculpa profesional y sincera (a veces con compensación) puede llegar muy lejos. Nota: Si no seguía el progreso de su cliente, está definitivamente ¡en un error!

En el Paso 4, reconstruya su posición revisando el progreso y la energía invertidos hasta el momento. Revisa los pasos dados, aborda los errores u omisiones y refuerza los puntos positivos.

Por ejemplo, podrías observar: "Parece que la migración de datos ha ido muy bien y la configuración es estupenda, pero hemos fallado en la formación de los usuarios. Vamos a abordarlo y a ponerlo en marcha de nuevo, y absorberemos el coste de hacer la formación esta vez...".

POSICIONAMIENTO: Sentimos haber dejado que esto pasara, vamos a construir sobre la fundación implementado hasta ahora y volver a empezar. Nos aseguraremos de colaborar estrechamente con usted para que todo siga avanzando y pueda alcanzar sus objetivos.

Renovaciones - Posicionamiento y presentación Mejora del producto

Estrategia: Reforzar el valor, aprovechar, evolucionar

El contexto es clave. Mientras que usted, querido vendedor, puede estar entusiasmado con sus nuevas funciones recién lanzadas, su cliente puede no tener ni idea de su existencia y/o no visualizar las capacidades como útiles.

Nota: Suponemos que sus nuevas capacidades son mayor mejoras que permitan nuevos casos de uso, por ejemplo, y no pequeños cambios (u opciones ampliadas) de las capacidades existentes.

En consecuencia, si presentas pilas de nuevas capacidades, te expones al riesgo de:

Recompra (su cliente siente que va a pagar por unas capacidades que no va a consumir).
Abrir la puerta a los competidores ("Si vamos a reevaluar el uso de este producto, también podríamos considerar otras opciones...").

La mejor manera de evitar estos escollos es (sí, lo has adivinado) hacer descubrimiento. Pueden ser minisesiones diseñadas para descubrir la necesidad de los nuevos casos de uso. Explora los objetivos, las dificultades, el valor, el impacto y los plazos de tu cliente para estos escenarios.

Si los nuevos casos de uso encajan bien, es posible que tenga dos oportunidades:

Reforzar la adicional valor para los usuarios existentes
Ampliación de su huella con nuevos usuarios (véanse los escenarios de ampliación más abajo)

[DD&GD] ¡Utilice Great Demo! para captar esta información de forma estructurada. Tenga en cuenta que estas diapositivas de situación probablemente representan ejemplos de casos de uso refinados y reales, frente a lo que podría haber sido suposicional casos de uso procedentes originalmente de marketing o del equipo de producto. Añada estas diapositivas de situación derivadas de clientes a su biblioteca interna y alerte al resto del sector.

Cuidado, es muy posible que su cliente no tienen todas las necesidades o problemas a los que dan respuesta sus nuevas capacidades. Presente solo los casos de uso que sean relevantes.

Al demostrar estas nuevas capacidades, el primer paso de la demostración consiste en reforzar los éxitos conseguidos hasta la fecha, el valor disfrutado y recordar a los clientes la energía con la que cuentan. invertido en la evaluación, la compra y la aplicación, igual que en una renovación directa.

Una diapositiva cronológica puede ser un buen mecanismo para conseguirlo, mostrando:

Cuándo comenzó su cliente el proceso de evaluación
La fecha en que eligieron su oferta
Puesta en marcha
Principales medidas de aplicación
"Go live"
Fechas en las que se alcanzaron los VRE
Fecha actual
Valor actual obtenido
Fecha de renovación

A continuación, presente los casos de uso candidatos mediante demostraciones de generación de visión. Su verborrea debería comenzar con: "Así es como otros clientes, que son similares a usted, han estado utilizando estas nuevas capacidades...". A continuación, siga el resto del proceso de Demostración de Generación de Visión.

[DD&GD] Para los profesionales de Great Demo!, utilice Diapositivas de Situación para resumir los nuevos casos de uso, inicialmente en modo Demo de Generación de Visión, como se ha indicado anteriormente. Asegúrese de tener preparadas ilustraciones convincentes y de comunicar qué que ve su cliente, cómo podrían utilizar las nuevas capacidades para resolver sus problemas, y la valor que podrían esperar ganar.

[DD&GD] Una vez que su cliente muestre un interés real, puede proporcionarle las pruebas necesarias, con vías de "Hágalo" (todos juntos, utilizando el "menor número de clics"), seguidas de "Pelar las capas" de acuerdo con la profundidad del interés de su cliente.

POSICIONAMIENTO: Recuerde a su cliente su decisión de elegir su producto y refuerce el valor que está disfrutando con su uso. Posicione las nuevas funciones como un apalancamiento de la inversión existente de su cliente. Es lo que su cliente debe esperar de un producto en evolución: cambios, mejoras y adaptaciones para abarcar necesidades más amplias de los clientes.

Ampliación - Mismo departamento, mismos casos de uso, más usuarios

Estrategia: Aprovechar y reforzar el valor y el éxito

Su situación aquí es muy similar a la de "Renovaciones - Cuando las cosas van bien". Usted tiene un gran historial de cumplimiento de sus promesas y su cliente ha estado disfrutando del valor obtenido utilizando su producto con la población de usuarios existente. En principio, ampliar la implantación a más usuarios del mismo departamento debería ser sencillo, pero hay es un caso "si" a considerar.

¿Tienen los usuarios objetivo de la ampliación los mismos problemas y casos de uso que los usuarios originales? Si es así, puede que sólo necesite una conversación, centrada en la oportunidad que tiene su cliente de aumentar el valor obtenido con la incorporación de nuevos usuarios. Si la respuesta es negativa, nos encontramos en una situación de venta cruzada o de aumento de ventas (que se aborda en el siguiente escenario).

En la conversación con su cliente, recuerde el éxito que han tenido hasta la fecha y el valor obtenido. Recuérdele el proceso de compra e implantación fundación ya existentes. Además, los "usuarios avanzados" del despliegue inicial pueden estar disponibles para ayudar en el proceso de ampliación. Considere la posibilidad de utilizar dos diapositivas de calendario: una para el proceso inicial y otra para el plan propuesto.

También puede revisar y ajustar el proceso de despliegue anterior, incorporando las lecciones aprendidas. Reutilice y actualice las VRE originales y añada nuevas VRE según proceda. Establezca planes que permitan a su cliente alcanzar todas las VRE con mayor rapidez y seguridad, si es posible.

Su campeón debería ser un excelente portavoz para ayudar a impulsar este esfuerzo de expansión. Es probable que también ayude a la causa de tu campeón, en términos de éxito, ascensos, aumentos, bonificaciones, etc.

Por último, también puede posicionar el valor obtenido a través de la expansión como un aceleración función. (Muchos paquetes de software generan valor de forma no lineal a medida que se despliegan más usuarios, tanto para el tiempo de obtención de valor como para el valor total devuelto, en dos modos:

Se puede aprovechar gran parte o la totalidad del esfuerzo de implantación original. No es necesario repetir la inversión. Es probable que la migración de datos, la carga, las reglas, las políticas, los campos de la base de datos, las definiciones de formularios, etc. ya estén en marcha. Los costes asociados a este esfuerzo ya se han pagado; los nuevos usuarios pueden desplegarse mucho más rápido que la implantación original y conseguir VRE mucho más rápido.
En el caso de algunos programas, el valor aumenta de forma no lineal a medida que aumentan los usuarios. Por ejemplo, el valor de una base de datos aumenta a medida que aumenta la cantidad de información que contiene. Más usuarios aportan más datos a la base de datos acelera el valor de utilizar la base de datos. Véase mi artículo sobre El punto de equilibrio de la base de datos para más detalles.

Un ejemplo lo encontramos en herramientas como Amazon, Yelp o las reseñas de Google. La ausencia de reseñas sobre un producto o negocio no aporta ningún valor a los posibles clientes. Una o dos reseñas empiezan a ser útiles, pero a menudo no nos fiamos de ellas: La "N" es demasiado pequeña. Con cincuenta reseñas de un producto o negocio, tenemos una buena muestra de personas que elogian (positivamente) la oferta, las que son más moderadas y las que tuvieron una mala experiencia. Al compararnos con las reseñas y los reseñadores, obtenemos más valor al utilizar la herramienta.

Otro ejemplo: el software de gestión del capital humano tiene un valor limitado si sólo hay un puñado de empleados. Sin embargo, cuando una organización tiene cientos o miles de empleados usuarios, el valor del sistema se acelera a medida que los usuarios aprovechan las descripciones de puestos existentes, los programas de aprendizaje, los procesos de incorporación y provisión, la gestión de certificaciones, la gestión del rendimiento, etc. Un mayor número de usuarios también significa más oportunidades para que los directivos cubran vacantes internamente y para que los empleados exploren posibilidades de crecimiento sin abandonar la empresa. El valor crece de forma no lineal con el número de usuarios.

[DD&GD] Una vez más, las diapositivas de situación son herramientas excelentes para resumir el éxito de la inversión inicial de su cliente y para presentar los argumentos a favor de la expansión. Prevea diapositivas de situación para los casos de uso relevantes de cada puesto clave, junto con las ilustraciones correspondientes. Una buena práctica consiste en enseñar a su campeón a presentar esta información, en lugar de hacerlo usted, el vendedor: Es mucho más convincente.

Una oportunidad "sin contacto": La tecnología de demostración automatizada puede ayudarle a llegar a usuarios potenciales para explorar y medir el interés por casos de uso específicos. Puede enviar demostraciones automatizadas a estos usuarios potenciales, ofreciéndoles la oportunidad de explorar breves ejemplos de Vision Generation Demo de cada caso de uso. Se le devolverá información sobre los cargos de los usuarios y los casos de uso que investigaron, lo que le proporcionará una lista precalificada de usuarios potenciales y sus intereses. ¡Fabuloso!

[DD&GD] Para que las demostraciones automatizadas sean eficaces, planifique verbalizar o presentar el contenido de la diapositiva de situación y, a continuación, muestre ilustraciones convincentes en el modo de generación de visiones. Es aún más fuerte si puede posicionar sus casos de uso como historias de éxito en el uso de producción por otros usuarios similares. en la organización de su cliente. Sirven como referencias internas eficaces.

POSICIONAMIENTO: Recuerde a su cliente su acertada decisión de elegir su producto y refuerce el valor que está disfrutando. Posicione a los nuevos usuarios aprovechando la inversión existente de su cliente y añadiendo un valor acelerado.

Expansión - Venta cruzada y de mayor valor a los clientes existentes

ESTRATEGIA: Aprovechar y reforzar el valor y el éxito

Sus clientes actuales deberían estar contentos con su implantación actual. Si no lo están, vuelva a "Renovaciones - Cuando el uso era bajo o nulo". ¡No hay forma de que compren más si están descontentos!

Supongamos que son clientes satisfechos. Esto significa que deberían estar obteniendo un buen valor por su inversión inicial. Asegúrese de cuantificar este valor y llegue a un acuerdo con su cliente para que las cifras del valor sean exactas. Programe conversaciones con su cliente para descubra esta información, si aún no la conoce.

Un upsell de nuevas capacidades o un cross-sell de productos adicionales son ciclos de venta, similares a su venta original, pero con varias ventajas:

Usted es un proveedor autorizado, lo que hace que las compras posteriores de su cliente mucho
Ha cumplido sus promesas sobre las capacidades, la aplicación y el valor del producto, por lo que es digno de confianza y creíble.
Ya ha realizado un descubrimiento sustancial para la venta anterior, por lo que el descubrimiento incremental para la venta ascendente debería ser más sencillo ("¿Cómo han cambiado las cosas desde el año pasado...?").
Es probable que disponga de uno o varios promotores, usuarios avanzados y beneficiarios para apoyar el proceso de evaluación y compra.
Usted es el atrincherado titular con las ventajas asociadas a esa posición.

¿Se han alcanzado los objetivos iniciales? ¿Se han aliviado los dolores? ¿Se ha obtenido valor? ¿Se han cumplido los plazos? Si todas las respuestas son afirmativas, su posición es excelente. Ahora ejecute su descubrimiento incremental y genere un resumen de los nuevos objetivos de su cliente, los dolores, las capacidades deseadas, los objetivos de valor, la línea de tiempo y otra información relevante.

Para la reunión de demostración, empiece por recordar al cliente su proceso de compra anterior, describa su situación original, objetivos, problemas, capacidades necesarias, deseos de valor y plazos, y recuerde las VRE y otros éxitos de los que ha disfrutado hasta ahora. Una vez más, una diapositiva con la cronología es un método excelente para refrescar y reforzar esta información.

Aproveche este éxito presentando los casos de uso de las ventas adicionales o cruzadas, seguidos de una demostración que se corresponda específicamente con los nuevos retos, mostrando las nuevas capacidades necesarias y los resultados deseados, y esbozando el valor esperado.

[DD&GD] Las diapositivas de situación son excelentes para resumir el éxito de la inversión inicial y presentar los argumentos a favor de la venta adicional. Planifique el uso de diapositivas de situación tanto para el producto existente como para la nueva oferta para cada puesto clave (y las ilustraciones correspondientes).

POSICIONAMIENTO: Asegúrese de posicionar (con suavidad pero con firmeza) las ventajas que su cliente obtendrá al trabajar con usted, el titular: Los departamentos de Compras, Privacidad de Datos, Seguridad y Gobernanza, Jurídico, TI, etc. ya le han investigado. Comente cómo conoce el equipo, la cultura y los procesos de su cliente, y cómo esa cercanía es mutuamente ventajosa. Haga referencia a los éxitos existentes y al valor obtenido hasta la fecha y, a continuación, presente los nuevos casos de uso y soluciones que propone.

Expansión - A diferentes departamentos

Estrategia: Refuerce el éxito y el valor, aproveche la inversión existente y sus referencias internas

En muchos casos, se trata de un nuevo proceso de venta. Cuanto mayor sea el cliente y más "separado" esté el nuevo departamento o unidad de negocio de la implantación existente, más deberá tratarse esta venta como un "nuevo" negocio. También es posible que el grupo existente compita con la nueva unidad por fondos, prestigio, territorio, etc. Entonces, ¿cuál es el punto de partida?

Descubrimiento Puede aprovechar a su defensor y contactos existentes para que le patrocinen en otras partes de la organización, hagan presentaciones y ofrezcan referencias internas para apoyar estas conversaciones de descubrimiento y permitir que se lleven a cabo.

Tenga en cuenta que los casos de uso descubiertos en el nuevo departamento pueden ser iguales o similares a los de la implantación existente. Estos casos existentes pueden proporcionar referencias internas persuasivas tanto en las reuniones de generación de visión como en la obtención de pruebas. Puede que sólo haga falta una llamada telefónica interna o un correo electrónico para convencer a los ejecutivos que dirigen el nuevo departamento de la eficacia de su solución.

Tenga en cuenta que, aunque no sea el titular del nuevo grupo, usted son un proveedor autorizado, lo que ofrece ventajas sustanciales. Usted ya está "en el sistema" con Compras, TI ya ha aprobado su adecuación a su arquitectura interna, Privacidad de Datos, Seguridad y Gobernanza le han investigado, etc. Esto reduce drásticamente el coste de comprarle a usted frente a un proveedor nuevo para su cliente.

Esto también permite reducir el tiempo necesario para un proceso de compra. Esto podría ser especialmente importante para soluciones urgentes (por ejemplo, una próxima auditoría o una fecha crítica similar).

Del mismo modo, cualquier aplicación existente que pueda aprovecharse también debe destacarse como una inversión ya pagada (en la aplicación inicial). Esto ayuda a poner en marcha una nueva implantación. Una diapositiva con un calendario de implantación y puesta en marcha puede ayudar a comunicar estas ideas, mostrando lo que ya está en marcha para que el nuevo grupo lo aproveche.

Como es de esperar en muchas oportunidades de nuevos nombres, es posible que tenga dos series de reuniones de demostración. La primera podría ser una reunión de Demostración de Generación de Visión, diseñada para comunicar lo que es posible y permitir que tengan lugar las conversaciones de descubrimiento. La segunda tendría lugar una vez finalizado el descubrimiento para garantizar la victoria técnica: una demostración de prueba técnica.

Un comentario sobre los POC, sobre todo si se ha realizado un POC para el primer asunto: Puede que no ¡necesidad de ejecutar un segundo POC! Asegúrese de comprender por qué se ejecutó un POC para el pedido inicial y aproveche esa información en consecuencia. El ajuste de la arquitectura, la prueba de capacidades y las pruebas de reducción de riesgos que se ejecutaron previamente pueden ser suficientes para el nuevo grupo.

[DD&GD] En este caso, el proceso de ¡Gran Demostración! es similar al de los nuevos negocios, con debates de descubrimiento y generación de visiones, seguidos (según sea necesario) de Demostraciones de Pruebas Técnicas. Asegúrese de definir y acordar las VRE para preparar el plan para obtener resultados satisfactorios.

[DD&GD] Si es posible, inscriba a su defensor actual para que le presente al nuevo grupo y le informe sobre el clima empresarial y político del mismo. Su defensor también puede ayudarle a identificar candidatos dentro del nuevo equipo.

[DD&GD] Del mismo modo, considere la posibilidad de pedir a su defensor que presente casos de éxito (mediante diapositivas de situación e ilustraciones) para los casos de uso pertinentes. Es mucho más convincente escuchar estas historias de un colega de la misma empresa que si las presenta el vendedor.

Oportunidad sin contacto: La expansión a diferentes departamentos es donde las demostraciones automatizadas pueden reducir drásticamente el tiempo para descubrir a los miembros del comité de compras, a los campeones potenciales, a los "expertos" y a los "conectores", y para empezar a explorar una comunidad de usuarios receptiva. Al igual que con la estrategia de expansión anterior, posicione los casos de uso como historias de éxito de otros usuarios potencialmente similares de en su cliente.

[DD&GD] Utilice Diapositivas de situación e Ilustraciones en el modo de Generación de Visión para las demostraciones automatizadas, basadas en el puesto de trabajo (e industria o vertical, si es relevante).

POSICIONAMIENTO: "Puede que no nos conozcas, pero tu compañeros hacer. He aquí cómo les ayudamos a resolver sus retos empresariales..."

Resumen

Este artículo contiene muchas buenas prácticas. Espero que puedas aplicarlas con éxito en tu día a día. Por favor, póngase en contacto conmigo si tiene preguntas o se encuentra con situaciones nuevas que le gustaría comentar.

Las renovaciones y la expansión son enormes motores de negocio, especialmente con las ofertas SaaS. Aproveche sus ventajas. Evalúe cada oportunidad, aplique la estrategia y el posicionamiento adecuados y disfrute de las recompensas de un aumento de las renovaciones, una reducción de la rotación y una expansión de la presencia.

Para aprender los métodos presentados anteriormente, ¡considere la posibilidad de inscribirse en una Gran Demostración! Realización de habilidades de descubrimiento o demostración Taller. Para más consejos sobre demostraciones y descubrimientos, mejores prácticas, herramientas y técnicas, explore nuestro blog y los artículos de las páginas de Recursos de nuestro sitio web en https://GreatDemo.com y únete al Gran demostración y grupo de LinkedIn "Doing Discovery para aprender de los demás y compartir sus experiencias.

Descubrimiento y demostraciones para renovaciones y ampliaciones