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¿Has oído alguna vez este diálogo?
Vendedor: "Necesito que hagas una demostración mañana para ACME Corp - es un enorme oportunidad!"
Persona de preventa: "¿Qué sabemos de la situación del cliente potencial?".
Vendedor: "Es un enorme oportunidad!"
Persona de preventa: "...Suspiro..."
¿O éste?
Vendedor: "Necesito que hagas una demostración mañana para ACME Corp - es un enorme oportunidad!"
Persona de preventa: "¿Qué sabemos de la situación del cliente potencial?".
Vendedor: "Hmmm... Hay algunas notas en el sistema CRM...".
Unos instantes después, cuando nuestra persona de preventa ha encontrado el disco: "Sólo dice: 'Es un enorme oportunidad!"
¿Qué hay en este artículo para usted?
- Un reto tristemente tradicional
- ¿Qué es una demostración de generación de visión?
- ¿Qué es una historia de éxito informal?
- Un traspaso increíblemente eficaz y eficiente
- Y otra
- Y aún otro
- ¡Y aún más!
¿No Disco No Demo?
He aquí otra escena que se reproduce con frecuencia:
"Les prometí una demostración...", anuncia el vendedor.
"Pero no tenemos información sobre descubrimientos", se queja la persona encargada de la preventa, "¿qué les enseño?".
"Sólo muéstrales tu estándar demostración general..."
¿Cuál es el resultado de esta decisión? Tiempo perdido para todas las partes implicadas y una probabilidad cada vez mayor de que la oportunidad se pierda en favor de un competidor más competente o se vaporice en un Sin decisión resultado.
Bueno, ¿y si hubiera una manera de satisfacer todos partes en este escenario?
- El vendedor está entusiasmado con la oportunidad y quiere avanzar en el proceso de venta, y ofrecer una demostración es un primer paso tradicional.
- La persona de preventa también quiere que la oportunidad pase a la siguiente fase de ventas, pero sabe que una demostración general es una receta para el desastre. Lo que se necesita en este punto es descubrimiento.
- Y el prospecto (no nos olvidemos de nuestro prospectos punto de vista!) quiere hacerse una idea de cuáles son las soluciones a sus problemas posible.
Parece que los ingredientes de esta receta no van a combinar bien y pueden provocar una grave indigestión a los vendedores. ¿Cuál es una solución elegante y eficaz para este dilema?
Una demostración de Vision Generation
¿Qué es una demostración de generación de visión?
Consta de dos componentes:
- Una historia de éxito informal relevante (o caso de uso) y;
- A algunos pantallas convincentes de su software que resumen su solución.
Y es así:
Vendedor (puede ser de ventas o preventa, o ambos operando en equipo): "Permítame compartir cómo hemos ayudado a otras organizaciones en situaciones potencialmente similares a la suya a abordar sus desafíos."
El representante del proveedor comparte brevemente la historia de éxito informal y luego pregunta: "¿Cómo se compara esto con su situación?"
A continuación, el cliente potencial facilita información sobre el descubrimiento, siguiendo el formato de la Historia de Éxito Informal como plantilla.
A continuación, el vendedor pregunta: "¿Le gustaría ver uno o dos ejemplos de cómo han resuelto estos problemas otros clientes nuestros?".
"¡Sí, por favor...!", responde el interesado.
A continuación, el vendedor presenta unas cuantas pantallas de software atractivas y pide la reacción del posible cliente: "¿Es esto lo que tiene en mente?".
"Sí, tiene muy buena pinta", es la respuesta del interesado. "Me gustaría explorar esto más a fondo...".
"¡Genial!", dice el representante del vendedor. "Invirtamos unos minutos juntos para comprender su situación más a fondo. Así podremos preparar una demo que se ajuste a tus necesidades y evitaremos perder el tiempo."
"¡Suena bien!", responde el cliente potencial, y pasan a un productivo conversación de descubrimiento.
¿Qué acaba de pasar? Los tres partidos han conseguido lo que querían. ¡Vaya!
- El vendedor pudo hacer una demostración al cliente potencial y avanzar en el proceso de venta.
- La persona de preventa pudo hacer una demostración y ejecutar el descubrimiento.
- El cliente potencial vio suficientes demostraciones para satisfacer sus deseos de hacerse una idea de lo que es posible.
Todos salimos ganando.
Esta es una rápida introducción al proceso de demostración de la generación de visiones (¡eh, es como una demostración de la generación de visiones de una demostración de la generación de visiones!) Para más detalles, consiga una copia de GREAT DEMO! (Tercera edición) y consuma el capítulo 11. Para recibir orientación de un experto, ¡inscríbase en una demostración de Great! Taller.
¿Qué es una historia de éxito informal?
En Historia de éxito informal es un caso de uso de alta probabilidad, basado en el uso satisfactorio de su oferta por parte de clientes existentes, organizado en un formato estructurado:
Cargo y sector: Para un individuo o grupo que comparta el mismo cargo
Problema empresarial crítico: El reto de más alto nivel de esta persona o grupo, a menudo mejor expresado como una meta u objetivo trimestral, anual o basado en un proyecto que estaba en riesgo.
Problemas/Razones: Los "puntos de dolor": ¿Qué lo convertía en un problema, qué dificultaba la consecución de la meta u objetivo y cómo hacían las cosas antes de tu solución?
Capacidades específicas: Las capacidades necesarias para resolver su problema desde la perspectiva del cliente potencial.
Delta: El valor asociado a la realización del cambio
Muchos de ustedes reconocerán que se trata de una ¡Gran Demo! Diapositiva de situación (menos uno o dos elementos importantes, pero totalmente suficiente para una demostración de generación de visión).
Curiosamente, las Historias de Éxito Informales en formato de Diapositiva de Situación representan uno de los ejemplos clave de las Diapositivas de Situación como moneda de cambio de la comunicación de información de descubrimiento. Utilizadas en demostraciones de generación de visión, representan la realización del ciclo completo de cliente potencial a cliente y viceversa.
Echemos un vistazo más de cerca a este ciclo altamente aprovechado y a las ganancias que usted y su organización pueden disfrutar.
Captura de información de descubrimiento
Los profesionales saben que una Diapositiva de Situación completa le da luz verde para avanzar con una Demostración de Prueba Técnica. Sus Diapositivas de Situación completas le permiten presentar las Capacidades Específicas que su prospecto necesita para resolver sus problemas y lograr sus Cuestiones Críticas de Negocio (CBIs). (Piense en términos de una Diapositiva de Situación separada para cada Título de Puesto relevante del prospecto).
Permíteme repetirlo de otra forma (¡porque es muy importante!): La lista de Capacidades Específicas le indica qué mostrar en su demostración y por qué son importantes para su cliente potencial. Proporcionan el vínculo para abordar los CBI de su cliente potencial. y el valor asociado (el Delta). Además, la presencia de CBI, Deltas y Fechas Críticas concretos en las diapositivas de situación reduce la probabilidad (¡bastante!) de que no se tome ninguna decisión.
Situación El formato de diapositivas le indica qué información que debe ser discutida y capturada durante sus conversaciones de descubrimiento. Aquí está la definición completa de los campos para el descubrimiento:
Cargo y sector: Para un individuo o grupo que comparta el mismo cargo
Problema empresarial crítico: El reto de máximo nivel de esta persona o grupo, a menudo mejor expresado como una meta u objetivo trimestral, anual o basado en un proyecto que está en riesgo.
Problemas/Razones: Los "puntos de dolor": ¿Qué es lo que hace que hoy sea un problema, qué está dificultando la consecución de la meta u objetivo, y cómo están haciendo las cosas actualmente?
Capacidades específicas: Las capacidades necesarias para resolver su problema desde la perspectiva del cliente potencial.
Delta: El valor asociado a la realización del cambio
Fecha crítica / VRE: Una fecha en la que su cliente potencial necesita tener una solución en su lugar (y por qué, la fuerza impulsora) / Eventos de Realización de Valor (VRE): los primeros éxitos pequeños (pero significativos) utilizando la solución.
(Nota: Una diapositiva parcialmente completa es una indicación de que "¡Necesitamos más información...!")
Aunque el descubrimiento puede (¡y debe!) ir mucho más allá de la simple revelación de los elementos de una diapositiva de situación, una diapositiva de situación completa representa la información básica necesaria para avanzar con éxito en un ciclo de ventas. En muchos casos, también significa la punta visible de un iceberg de información sobre clientes potenciales mucho más grande y profundo. (Para explorar ese iceberg más a fondo, consuma una copia de Descubrimiento. Lo que no se ve puede herirte!)
Primer traspaso
Ahora, volvamos a nuestro triste ejemplo en el que nuestra persona de preventa señala: "No hay nada en el sistema CRM sobre ACME, aparte de: "¡Es una gran oportunidad!"". En el mejor de los casos, la persona de preventa entrevista a su homólogo de ventas y es capaz de completar satisfactoriamente una diapositiva de situación.
Sí, ¡qué casualidad! Rara vez ocurre. Es posiblepero poco probable.
Exploremos un enfoque más probable...
Reconociendo que carecen de la información necesaria, nuestros vendedores y personal de preventa acuerdan que el vendedor realizará una demostración de generación de visión para el cliente potencial como primera demostración y llevará a cabo el descubrimiento suficiente para completar una presentación de la situación. Esto se lleva a cabo con éxito, y durante esa conversación, el vendedor también programa una demostración de prueba técnica para el cliente potencial. ¿Qué sucede a continuación?
Nuestro vendedor proporciona esa Diapositiva de Situación completada a nuestra persona de preventa que es, francamente, exultante al recibir todo lo necesario para preparar la demostración. Hay un breve diálogo entre los dos jugadores que consiste en algunas preguntas, aclaraciones y comentarios para asegurarse de que toda la información se ha entendido y es correcta.
¡Qué traspaso más agradable, eficaz y eficiente! La crujiente moneda de la comunicación de descubrimiento, la diapositiva de situación, ha disfrutado de su primer intercambio (¡es como dinero en el banco!).
¿Y ahora qué?
Otro traspaso (o dos)
Digamos que el cliente potencial, aunque muy impresionado por la demostración, requiere un nivel adicional de prueba. Anteriormente fue una "víctima quemada" y necesita ver la solución del proveedor funcionando con éxito en su entorno exclusivo para sentirse lo suficientemente cómodo como para seguir adelante. El cliente potencial solicita una Prueba de Concepto (POC) como parte de su proceso de compra y el vendedor acepta realizarla.
Para respaldar adecuadamente el POC, el responsable de preventa señala que deben participar otros dos vendedores, ambos de preventa. El primero es un experto en la disciplina del cliente potencial y el segundo está especialmente capacitado para gestionar procesos de POC.
¿Qué entidad podría utilizarse para comunicar la información necesaria para poner al día a estos dos vendedores adicionales? Oh, no sé, ¿qué tal esa crujiente moneda de comunicación de descubrimientos? ¡Sí! ¡Eso es!
Los dos recursos adicionales del proveedor consumen la diapositiva de situación y, tras las aclaraciones necesarias, se ponen en contacto con el cliente potencial para discutir las capacidades específicas que deben probarse y los criterios de éxito asociados. Estos se definen y acuerdan posteriormente. Las partes siguen adelante con el POC.
(Tenga en cuenta que el reparto herramienta puede ser un sistema CRM que aloje las diapositivas de situación, puede ser un producto como Homerun, Vivun, PreSkaleo similar, o incluso podría ser un simple sistema de archivos. En este caso, el "qué" es mucho más importante que el "cómo": Realmente no me importa lo que utilices para almacenar y acceder a las diapositivas de situación, siempre y cuando encuentres una forma de capturarlas y compartirlas de forma eficaz).
Hasta ahora, hemos visto la misma diapositiva de situación utilizada para transmitir información de descubrimiento, demostración y POC de ventas a preventas, y dentro de preventas a otros agentes de preventas. Curiosamente, hubo muy pocas adiciones a la propia diapositiva a lo largo de este proceso; la diapositiva permitió comunicar con éxito los datos relevantes. Unas pocas conversaciones entre los miembros del equipo sirvieron para rellenar cualquier laguna.
El POC se desarrolló sin problemas y fue un éxito, y el cliente potencial siguió adelante con la compra: ¡enhorabuena! ¿Cómo puede utilizarse la diapositiva de situación más allá del proceso de venta?
El próximo traspaso - Servicios profesionales
En cuanto los responsables de ventas y preventa terminaron de celebrar sus negocios cerrados (con los jugadores potenciales, por supuesto; fue una cena maravillosa y festiva), pasaron la diapositiva de situación a sus homólogos de Servicios Profesionales (PS), que llevarían a cabo la implantación.
La diapositiva de situación permitió a los responsables de PS saber qué había que configurar, qué formación era necesaria y qué datos había que migrar para completar el proceso de implantación. Esto fue estupendo, pero espere: ¡hay más!
Una revisión de las VRE en la diapositiva guió al equipo de PS para centrar sus esfuerzos de implementación con el objetivo de permitir al cliente alcanzar sus VRE con la mayor probabilidad de éxito y en los plazos más cortos posibles. Esto significó que el cliente pudo disfrutar desde el principio de la obtención de valor (¡de ahí el nombre VRE!) del nuevo sistema. De hecho, el principal comprador del cliente pudo enviar un mensaje de satisfacción al resto del equipo de compras y a la dirección declarando que el nuevo sistema iba camino de convertirse en un gran éxito. (Qué diferencia con la anterior víctima de una quemadura).
(Puede obtener más información sobre la enorme importancia diferenciadora de las VRE en el Descubrimiento Si no está familiarizado, le recomiendo encarecidamente que se informe sobre los ERV).
Esa diapositiva de situación está dando mucho que hablar. Ha pasado de ventas a preventas, de preventas a otras preventas, y ahora del equipo de ventas a Servicios Profesionales, y esa inversión está generando un interés apreciable. ¿Quién más podría aprovechar esta moneda quebradiza?
El éxito de un cliente
Los gestores de cuentas y de éxito de clientes (CSM, por sus siglas en inglés) suelen tener la misión de conseguir renovaciones y, en muchos casos, aumentar la presencia de sus productos en sus clientes. Los CSM de este proveedor eran absolutamente encantado cuando recibieron y revisaron la Diapositiva de Situación, ya que les decía exactamente qué valor esperaba obtener el cliente con el uso del nuevo software. Y lo que es mejor, los CSM ya estaban trabajando con el cliente cuando se consiguieron las primeras VRE (y tuvo lugar otra feliz fiesta vendedor-cliente para celebrar una vez más estos primeros éxitos).
A continuación, el equipo de CSM utilizó la información de la diapositiva de situación para realizar un seguimiento del progreso del cliente hacia el cumplimiento del siguiente conjunto de VRE durante sus reuniones periódicas. Y porque el cliente había estado disfrutando del valor a lo largo de ese primer año, no cundió el pánico en el CSM cuando se acercó el momento de la renovación. De hecho, el cliente así que El cliente estaba tan contento con los resultados obtenidos hasta el momento que se comprometió a renovar el contrato semanas antes de la fecha real de renovación y amplió el plazo. Ese cliente también sirve ahora de referencia para el proveedor y ha accedido a compartir sus experiencias en la próxima reunión del grupo de usuarios.
Bueno, esta diapositiva de situación está generando un gran interés. Ventas la creó, preventa la consumió dos veces, Servicios Profesionales aprovechó su información y ahora Éxito del Cliente ha sacado dinero de su cuenta bancaria cada vez mayor. ¿Quién más podría disfrutar de un poco de ese dinero?
("Pedazos de Ocho" eran literalmente ocho secciones de Dólares Españoles de hace unos siglos. Con frecuencia se dividían en ocho "trozos", de donde procede esa frase mágica: "Dos trozos, cuatro trozos, seis trozos, un dólar...", etc.).
Marketing Moola
¿No sería una delicia para los profesionales del marketing saber qué funciones de su software utilizan sus clientes, por qué motivos y con qué resultados? Claro que sí.
Las diapositivas de situación encuentran su próxima aplicación en las manos (y las mentes) del equipo de marketing, que busca mejorar sus campañas de marketing, los resultados de generación de prospectos, los materiales colaterales, las referencias de clientes y afines. Las diapositivas de situación de las implementaciones exitosas de los clientes proporcionan esta información, lo que permite mejorar la segmentación de prospectos, la eficacia del sitio web y los materiales de apoyo de ventas superiores.
Pero espere: ¡hay más! "Las diapositivas de situación de clientes satisfechos y que han tenido éxito generan las historias de éxito informales que permitieron la demostración de generación de visiones al principio de esta historia. Enhorabuena. Ya puede empezar su propio ciclo virtuoso de creación y utilización de Guías de Situación.
¿Hay alguien más que pueda obtener recompensas adicionales de Situation Slide?
Invertir en desarrollo
La recopilación de información sobre capacidades específicas a partir de diapositivas de situación proporciona a los equipos de desarrollo y gestión de productos datos que corroboran el uso que hacen los clientes.
Imagina la siguiente discusión:
"¿Hay que mejorar esta capacidad?"
"Pues sí, es uno de los usos clave del sistema e impulsores de valor para nuestros clientes".
"¿Qué te parece esta función?"
"No, no parece que se esté utilizando y no hay indicios de ningún valor derivado de su uso, así que no invirtamos más calorías de desarrollo en él".
Así pues, hemos visto cómo nuestra inversión en Situation Slide producía dividendos en toda la organización del proveedor: Ventas a preventas, preventas a otras preventas, equipo de ventas a Servicios Profesionales, PS a Éxito del Cliente, y ahora a Marketing, gestión de productos y desarrollo. Un retorno de la inversión impresionante. ¿Hay alguien más a tener en cuenta?
Más allá del vendedor
Por supuesto. Terceros, socios de canal, revendedores y organizaciones similares representan oportunidades de bonificación.
¿Necesita poner al día a un socio sobre una posible oportunidad? Entréguele la(s) diapositiva(s) de situación, revísela(s) y discútala(s). Es una forma concisa y eficaz de ponerse de acuerdo.
¿Vende a través de socios de canal y/o revendedores? Las Diapositivas de Situación en forma de Historias de Éxito Informales aceleran la capacidad del canal para prospectar, captar e iniciar ciclos de ventas. Las diapositivas de situación específicas para cada cliente potencial pueden ayudar a los VAR (distribuidores de valor añadido) que persiguen clientes potenciales a los que usted ya ha captado.
Puede contar con ello
Las diapositivas de situación son, de hecho, la moneda de cambio de la comunicación de descubrimiento. Facilitan enormemente Inicio ciclos de venta, altamente eficaces en ciclos de ventas, y ofrecen una enorme eficiencia durante la implantación y en el uso en producción temprana por parte de sus clientes. Aumente su cuenta bancaria de Situation Slide y disfrute de los beneficios de su inversión.
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