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Perspectivas con problemas complejos desea por descubrir, pero son cauteloso.
Es como ir a ver a un médico por un problema: sabes que tienes que comunicarle los detalles de tu problema, pero puede que seas cauto a la hora de dar ese primer paso. Una vez que lo hace, ha abierto la puerta a un futuro desconocido. ¿Merecerá la pena la inversión y los riesgos asociados?
A menudo hacemos una exploración preliminar de nuestros síntomas y posibles tratamientos antes de ver a un médico. Queremos tener una visión de lo que podemos esperar y de lo que es posible antes de emprender el camino como pacientes.
Del mismo modo, los clientes potenciales no quieren ponerse en contacto con un vendedor hasta que estén preparados para proceder a la compra. En consecuencia, los clientes potenciales suelen pedir una demostración de su "solución" antes de comprometerse a una conversación. Quieren que se lo demuestres antes de estar dispuestos a ofrecer información sobre su situación. Es un quid pro quo básico.
Por este motivo, Vision Generation Demos (capítulo 11 de la tercera edición de GREAT DEMO!) son muy eficaces. Las demostraciones de generación de visiones ofrecen a los clientes potenciales una idea de las posibilidades de tu oferta y, si creen que se ajusta a su situación y sus objetivos, estarán dispuestos a participar en una conversación de descubrimiento. Quid pro quo.
Aun así, los vendedores deben facilidad en el descubrimiento con la mayoría de los prospectos. DescubrimientoEl proceso "Acerca de ti" y la exploración de Demographics ofrecen preguntas y temas fáciles de plantear y de responder para ambas partes. Es una forma cómoda de empezar.
(Por favor, evite frases trilladas como "¿Qué le quita el sueño?". Mi respuesta es: "Encontrar formas de evitar a los representantes que empiezan las llamadas con "¿Qué le quita el sueño?"").
Hay que tener en cuenta que la disposición de los jugadores potenciales a comprometerse abarca todo un espectro, desde los ejecutivos que quieren ir al grano enseguida hasta los jugadores de nivel inferior que a menudo muestran el "Efecto Picaporte". (El "fenómeno del pomo se produce cuando los pacientes esperan hasta el último momento del encuentro clínico -a menudo mientras el médico está agarrando el pomo de la puerta para salir de la sala de exploración- para pronunciar algo que, no pocas veces, proporciona información crucial".
Los clientes potenciales que anticipan soluciones a sus complejos problemas sí desean revelar los detalles de su situación a los vendedores (que se han ganado el derecho a mantener la conversación).
Véase Descubrimiento para más detalles sobre estos enfoques y GREAT DEMO! para el proceso de Vision Generation Demos, ¡y disfrute de los resultados que ofrecen estos métodos!