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¡El descubrimiento no debería ser una inquisición...!
Describo el descubrimiento como una conversación y, como tal, debe ser bidireccional. Si todo el intercambio consiste en que usted hace preguntas y su cliente potencial da respuestas, sólo es unidireccional. Usted debe aportar observaciones, comentarios y valor a cambio.
Una de las formas más sencillas de hacerlo es ofrecer observaciones como "No estás solo..." en respuesta a las declaraciones de dolor o las descripciones de problemas. Esto demuestra empatía y da la impresión de que tienes una amplia experiencia con el problema.
Una ampliación, por su parte, en la que describa situaciones similares que haya visto con otros clientes reconforta a su cliente potencial y, a menudo, le permite compartir más detalles: en qué se parecen o en qué difieren de lo que usted describió.
Quid pro quo se traduce (vagamente) como "esto por aquello". Su conversación de descubrimiento será más enriquecedora cuando sea capaz de aportar un valor real durante la conversación.
¿Un ejemplo? Su cliente potencial le describe un problema relacionado con su principal dolor, pero que está fuera de su oferta. Sin embargo, usted conoce a otro proveedor que ofrece una solución elegante. Le dices: "Oye, hay otro proveedor al que deberías echar un vistazo: tiene una herramienta que se adapta perfectamente exactamente a ese problema...". Su cliente potencial toma nota de ello y le da las gracias: ha aportado un valor real a su cliente potencial durante la llamada de descubrimiento.
Un segundo enfoque consiste en compartir material colateral o similar que aborde el problema. Usted comenta: "Sabe, tenemos un artículo sobre ese mismo tema en el que se describen varias formas de abordar ese problema; ¿le gustaría que le enviara una copia?" Su cliente potencial responde: "Sí, por favor...". Quid pro quo.