ES 
EN 
Of course, you are familiar with Open and Closed Probes…
What’s an example of an Open Probe? (THAT’s one!)
And do you use Closed Probes? (And THAT’s a Closed Probe!)
So, what is a Ranging Probe?
Cuando se trata de descubrir información, las sondas de rangos son una solución maravillosa cuando se trata de información "blanda" o de situaciones en las que las respuestas de los posibles clientes pueden abarcar un espectro. Actuando como un prisma, las sondas de rangos pueden separar las respuestas entrelazadas en colores individuales.
Let’s follow an example conversation:
Usted pregunta: "¿Cuál es la duración típica de su ciclo de ventas?".
Su cliente potencial responde: "Ummmm....". Tu cliente potencial se esfuerza por condensar varias situaciones posibles en una sola opción. Está pensando: "Bueno, depende del mercado y del producto...".
You cleverly rephrase, realizing that your prospect isn’t sure how to answer, “Okay, what are your fastest sales cycles, what are your longest, and what might be a typical average?”
Tu cliente potencial responde: "Oh, el más corto dura un mes, los ciclos más largos pueden ser de un año a dieciocho meses, y la media ronda los seis meses...".
Observe que acaba de ser recompensado con tres pieces of information on this topic. That’s an unanticipated advantage of Ranging Probes! Now you know much more about your prospect’s sales cycles than just a simple average.
Prepárese para reformular una pregunta como sondeo de alcance siempre que haya una posible flexibilidad o rigidez en la respuesta. Un largo "Ummmm..." de su cliente potencial suele ser un buen indicador de esta situación.
Encontrará muchos más consejos prácticos como éste en Descubrimiento ¡Aquí!
https://www.amazon.com/Doing-Discovery-Important-Enablement-Processes/dp/B0B8RJK4C2/