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Una dimensión de descubrimiento interesante es conocer el entorno físico de sus clientes potenciales, y puede ser diferenciador.
"El verdadero viaje de descubrimiento no consiste en buscar nuevos paisajes, sino en tener nuevos ojos".
- Marcel Proust
Hace años, vendía software para una empresa que apoyaba la investigación preclínica farmacéutica, y muchos de nuestros usuarios eran químicos. Aunque nuestro software nunca vio un tubo de ensayo, a mí me resultaba muy útil ver los laboratorios de los químicos.
Programaba una visita en persona que duraba unas horas y la mayor parte del tiempo se pasaba en una sala de conferencias hablando de las situaciones y necesidades de los químicos, seguida de demostraciones de nuestro software.
Hacia el final de estas reuniones les decía: "Oye, ¿puedes enseñarme tus laboratorios?".
Los químicos estaban encantados de que me interesara, y solían entrar en animados detalles sobre su equipo y las instalaciones de su laboratorio ("Aquí está nuestro nuevo RMN, ¿no es una preciosidad?").
A cambio, obtuve magníficos conocimientos sobre sus procesos y su entorno: la amplitud y la antigüedad relativa de su instrumentación, cómo estaban distribuidos sus laboratorios, lo modernos (o no) que eran, si sus oficinas estaban inmediatamente adyacentes a los laboratorios o lejos, y toda una serie de otros factores.
Además, a menudo tenía buenas vistas de sus despachos, mesas y paredes de oficina (muchas de las cuales eran de cristal, con diagramas de las estructuras y reacciones químicas que se investigaban), las revistas que leían, ejemplos de producción en sus escritorios y mucho más.
Todo ello contribuyó a comprender mucho mejor por qué necesitaban nuestro software, qué tipo de problemas pretendían resolver y cómo llevaban a cabo sus procesos y flujos de trabajo actuales.
Además, los químicos consideraron que había comprendido mejor su situación, sin duda mucho más de lo que podría haber averiguado en una sala de conferencias o en una sesión de Zoom. De hecho, después de una de esas visitas, el cliente potencial me dijo que prefería comprarme el software a mí, en lugar de a mi competidor (cuyo software era, francamente, un poco más elegante), ¡específicamente porque le había pedido ver los laboratorios...!
Moraleja: ¡el descubrimiento tiene muchas dimensiones, tanto visibles como invisibles!
Encontrará más información sobre el descubrimiento del entorno físico de sus clientes potenciales a partir de la página 71 de Descubrimiento: https://www.amazon.com/Doing-Discovery-Important-Enablement-Processes/dp/B0B8RJK4C2/
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