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Es una preocupación válida. Demasiadas preguntas unidireccionales pueden parecer un interrogatorio o una inquisición.
Analogía hospitalaria: Imagínate que te entregan un cuestionario de diez páginas que tienes que rellenar antes de ir al médico y que incluye línea tras línea de preguntas detalladas sobre tu historial médico, familiares, recetas, seguro, etcétera. Y lo que es peor, no tienes respuesta a muchas de las preguntas, por lo que te preocupa no poder ir nunca al médico.
¿Solución? Al tiempo que completamos la recopilación de la información que necesitamos en nuestros procesos de descubrimiento, también debemos ofrecer información, orientación y perspectivas a cambio. El descubrimiento debe percibirse como una conversación bidireccional, en la que ambos Cada una de las partes aprende algo nuevo. Al hacer el descubrimiento, lo conseguimos ofreciendo a cambio comentarios, observaciones y historias de éxito.
Estos pueden ir desde ideas sobre cómo otros clientes han abordado retos similares, o incluso simples comentarios como: "¡No estás solo...!". Véase la sección sobre "Empatía y Quid Pro Quo" en Descubrimiento para obtener más directrices sobre esta importante práctica.
Su cliente potencial debe sentir que también se ha llevado información nueva y útil de la conversación de descubrimiento. Piense en ganar-ganar.
Este es el #4 de la Docena Sucia de No Hacer Descubrimientos - ¡puedes encontrar los doce aquí! https://lnkd.in/evUnp8YV
Encontrará todas las recomendaciones en Descubrimiento: