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EN GREAT DEMO!
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Orientación Avanzada: Descubrimiento y demostraciones para renovaciones y ampliaciones
NOTA: Se trata de material avanzado, adecuado para colaboradores individuales y líderes senior de preventa, ventas y éxito del cliente. ¿Qué hay en este artículo para usted? Orientación ...
¿Escucha activa?
Si ya estás pensando en tu respuesta, ¡no estás escuchando activamente! (¿Y por qué solemos mirar hacia arriba en ángulo ...
Acronym Musings
Forty years ago, when electrons were slower, there was an acronym that guided development, marketing, and sales of software: RSVP. (And no, in this ...
Lograr el éxito con demostraciones de software basadas en la web
La interactividad es la clave de las demostraciones a distancia. Su capacidad para atraer y captar la atención del público es la receta del éxito.
Un giro en el establecimiento de relaciones
He estado experimentando con el "establecimiento de relaciones" en las llamadas de descubrimiento y creo que he descubierto un enfoque más eficaz... Tradicionalmente, los vendedores tratan de establecer relaciones en ...
¡Una historia real de demostraciones de recorridos por el puerto asombrosamente horribles!
"¿Qué está haciendo?", me susurró mi colega al oído... Yo era un tercero que se unía a una demostración presentada por un proveedor asociado a un gran ...
Una terrible marcha de la muerte
Hace poco estuve viendo una demostración en la que el presentador ejecutó una de las marchas de la muerte más largas que he visto. No menos de 11 ...
Historia de tres líderes: ¿cuál es su diagnóstico?
Érase una vez (hace aproximadamente una semana), un CRO, un jefe de ventas y un jefe de preventa se pusieron en contacto conmigo. Dijeron que sus ventas ...
Una postura sorprendente sobre las demoscopias y algunos datos sorprendentes
Por Steve Kraner, bloguero invitado ¿Dónde encaja la demostración en un ciclo de ventas de software o SaaS?
Una historia de LEGOs y demostraciones
Lo maravilloso de las ofertas de software de "caja de herramientas" es que pueden hacer muchas cosas; el reto es que el cliente a menudo no sabe...
A Story a Day – A Rewarding Strategy!
What a great idea… A colleague shared his intriguing strategy for consuming Suspending Disbelief: A Collection of Sales, Presales, and Marketing Stories (and Lessons ...
Una prueba de cualificación sencilla y estupenda
Los clientes potenciales que sólo navegan no quieren ser descubiertos; los clientes potenciales que compran activamente a menudo quieren ser descubiertos...
Una prueba sencilla para descubrir habilidades: ¿Cuál es su puntuación?
Sí, es muy sencillo. Echa un vistazo a tu ratio Hablar:Escuchar: 45:55 - Si estás aquí o mejor (menos hablando), ¡enhorabuena! Estás en ...
Un refrescante ejemplo de uso de atrezo y ayudas visuales en la reingeniería de la visión
Los clientes potenciales no saben lo que no saben, y parte del descubrimiento consiste en comprenderlo y abordarlo. "Un optimista le dirá que ...
Un entorno de demostración perfecto...
En sus demostraciones, ¿con qué frecuencia se disculpa por su incapacidad para demostrar capacidades, completar flujos de trabajo o presentar resultados e informes convincentes? ...
Un entorno de demostración perfecto
¿Alguna vez ha dicho u oído: "Lo siento, no tenemos un ejemplo como ese en nuestro sistema de demostración..." "No, no podemos mostrar ese flujo de trabajo ...
Una dolorosa lección sobre diapositivas de logotipos
"¡Me he curado!" comenté a mi colega, tras una visita a un cliente potencial. Se había preguntado por qué no hacía yo una presentación general de la empresa...
Una dolorosa lección sobre diapositivas de logotipos
“Cured me!” I commented to my colleague, after a visit to a prospect. He had wondered why I didn’t do a corporate overview ...
Una dolorosa analogía de la "no decisión"...
Imagínese que es propietario y regenta un buen restaurante. Cómo te sentirías si aceptaras reservas de 100 personas para una noche de...
Un nuevo enfoque de la cualificación
"Todo sistema está perfectamente diseñado para obtener los resultados que obtiene...". W. Edwards Deming La mayoría de los procesos de cualificación actuales están perfectamente diseñados para proteger ...
A New Strangely Accurate Forecast and Pipeline Term
LITLOH! What is LITLOH? Living In The Land Of Hope. And if the opportunity rolls over into the next quarter it is Lounging ...
Un nuevo "toque" en la nueva normalidad
Hace poco me hicieron la siguiente pregunta en una entrevista: "Mientras los viajes de negocios parecen abrirse paso, parece que trabajar desde casa es ...
Una obra maestra de la sabiduría moderna de la preventa
Una obra maestra de la sabiduría moderna de la preventa: "¡Gran Demo!" de Peter Cohan Tercera edición Revisada en Alemania el 15 de noviembre de 2023 Siempre he pensado que la segunda ...
Una historia de mayoría tardía: Ninguna razón de peso para cambiar
El restaurante Buck's de Woodside, California, era famoso por ser el lugar donde se fundaron muchas empresas de Silicon Valley. Historias de dibujos hechos con servilletas de cóctel en Buck's...
¡Unas cuantas demostraciones geniales! Haiku
Haga de todas sus demostraciones virtuales o presenciales ¡Una conversación! Y en todos los casos, ¡el éxito probado está en hacer primero lo último! ...
Demo Horror Story: arrebatar la derrota de las fauces de la victoria
Esta historia podría llamarse "El equipo de prevención de ventas"", comentó con tristeza. Los participantes en el taller y yo nos inclinamos hacia delante para escuchar...
Una forma inteligente de identificar problemas empresariales críticos, ¡antes de la llamada!
¡Un participante en el taller Great Demo! se preguntaba: "¿Cómo podemos encontrar Cuestiones Empresariales Críticas (CBI) relevantes para clientes potenciales con puestos de trabajo con los que no estamos familiarizados?