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Érase una vez (hace aproximadamente una semana), un CRO, un líder de ventas y un líder de preventa se pusieron en contacto conmigo. Dijeron que sus procesos de ventas y preventa eran "a veces adecuados", pero que había problemas que querían abordar: pensaban que sus equipos podían ser mucho más productivos.
Les pregunté por sus síntomas. En sus procesos de venta, dijeron que estaban viendo:
- Tasas elevadas de no decisión
- Retraso en las conversiones de los pasos del proceso de ventas
- Demasiadas demostraciones de "visión general" y "Harbor Tour
- Muchas demostraciones fallidas
- Muchas demostraciones desperdiciadas
- "POC "desafiantes
- Muchos POC sin éxito
- "Descuento "injustificado
Les pregunté: "¿Y sus procesos de planificación y seguimiento?". Informaron de que estaban experimentando:
- Pequeñas huellas "terrestres
- Aterrizaje, pero no expansión
- Previsiones imprecisas y oleoductos - "Vivimos en el país de la esperanza"
- Vendedores con "orejas felices
- EOQ sorpresas negativas
- Perseguir oportunidades que no encajaban con el producto para alcanzar la cuota.
- Intentar cerrar negocios cada trimestre
Pregunté: "¿Qué pasa después de la venta?". Me informaron:
- Un elevado número de implantaciones fallidas
- Muchas "misiones de rescate" del Gestor de Éxito de Clientes
- Elevados niveles de rotación
- Y un número incómodamente alto de referencias negativas de clientes
Por último, pregunté por la capacidad de descubrimiento del equipo. Dijeron:
- El equipo está formado en la metodología de ventas XX, pero en realidad no la siguen
- El equipo descubre el dolor, pero eso es todo
- Sin exploración de valor
- No se explora el impacto
- Muchas llamadas de "descubrimiento" son en realidad presentaciones de vendedores y productos.
- Algunos miembros del equipo intentan hacer "descubrimientos sobre la marcha", pero acaban haciendo demostraciones "Harbor Tour".
- En do cumplir los requisitos de presupuesto y calendario
- Pero no distinguen entre los clientes potenciales que están en un proceso de compra activo y los que "sólo están mirando".
¿Qué es su ¿Diagnóstico?