Historia de tres líderes - ¿Cuál es SU diagnóstico? - Gran demostración y descubrimiento

Historia de tres líderes: ¿cuál es su diagnóstico?

Érase una vez (hace aproximadamente una semana), un CRO, un líder de ventas y un líder de preventa se pusieron en contacto conmigo. Dijeron que sus procesos de ventas y preventa eran "a veces adecuados", pero que había problemas que querían abordar: pensaban que sus equipos podían ser mucho más productivos.

Les pregunté por sus síntomas. En sus procesos de venta, dijeron que estaban viendo:

  • Tasas elevadas de no decisión
  • Retraso en las conversiones de los pasos del proceso de ventas
  • Demasiadas demostraciones de "visión general" y "Harbor Tour
  • Muchas demostraciones fallidas
  • Muchas demostraciones desperdiciadas
  • "POC "desafiantes
  • Muchos POC sin éxito
  • "Descuento "injustificado

Les pregunté: "¿Y sus procesos de planificación y seguimiento?". Informaron de que estaban experimentando:

  • Pequeñas huellas "terrestres
  • Aterrizaje, pero no expansión
  • Previsiones imprecisas y oleoductos - "Vivimos en el país de la esperanza"
  • Vendedores con "orejas felices
  • EOQ sorpresas negativas
  • Perseguir oportunidades que no encajaban con el producto para alcanzar la cuota.
  • Intentar cerrar negocios cada trimestre

Pregunté: "¿Qué pasa después de la venta?". Me informaron:

  • Un elevado número de implantaciones fallidas
  • Muchas "misiones de rescate" del Gestor de Éxito de Clientes
  • Elevados niveles de rotación
  • Y un número incómodamente alto de referencias negativas de clientes

Por último, pregunté por la capacidad de descubrimiento del equipo. Dijeron:

  • El equipo está formado en la metodología de ventas XX, pero en realidad no la siguen
  • El equipo descubre el dolor, pero eso es todo
  • Sin exploración de valor
  • No se explora el impacto
  • Muchas llamadas de "descubrimiento" son en realidad presentaciones de vendedores y productos.
  • Algunos miembros del equipo intentan hacer "descubrimientos sobre la marcha", pero acaban haciendo demostraciones "Harbor Tour".
  • En do cumplir los requisitos de presupuesto y calendario
  • Pero no distinguen entre los clientes potenciales que están en un proceso de compra activo y los que "sólo están mirando".

¿Qué es su ¿Diagnóstico?

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