Lograr el éxito con demostraciones de software basadas en la web

Lograr el éxito con demostraciones de software basadas en la web

El nombre del juego en las demostraciones a distancia es interactividad Su capacidad para atraer y captar la atención de su público es su receta para el éxito.

¿Cuántas veces ha asistido a una demostración a través de Internet (por ejemplo, WebEx) y su atención se ha desviado? Y lo que es peor, ¿se ha dado cuenta de que estaba leyendo el correo electrónico, silenciando el altavoz del teléfono para hablar con los compañeros o simplemente abandonando la demostración?

Ahora imagínese haciendo una demostración a través de Internet. ¿Su público le presta atención? ¿Está perdiendo público? ¿Consigue el objetivo de su demostración?

Las demostraciones a través de la web son un reto doblemente difícil en la venta, el marketing y la implantación de software. Ya es bastante difícil crear una demostración convincente que responda a los principales intereses de los clientes sin la complejidad añadida de ejecutar la demostración a través de conexiones web y telefónicas.

La buena noticia es que las herramientas de demostración a distancia ofrecen ahora los medios para conectar con su público y demostrar sus ofertas sin pisar un avión. Esto puede reducir enormemente los costes y el tiempo invertido en viajar.

La posibilidad de programar una demostración a través de Internet en cuestión de minutos le permite reaccionar con rapidez ante oportunidades urgentes. Las demostraciones a través de Internet son también un excelente vehículo para ofrecer actualizaciones "delta", es decir, para presentar las funciones clave de una nueva versión, por ejemplo, a un cliente que ya ha estado expuesto a su producto.

La mala noticia es que los expertos afirman que las demostraciones a través de Internet son para "cuando se quiere absolutamente, positivamente". perder la venta...". Los riesgos de las demostraciones a través de Internet son mayores que los de las demostraciones cara a cara, ya que la interacción directa con el público es escasa o nula, se pierde el feedback visual y es menos probable que los clientes hagan preguntas.

Si un proyecto depende del éxito de una demostración por Internet, hay que encontrar el modo de aumentar las probabilidades de que la conexión sea eficaz.

Para una demostración importante, lo mejor es dividir las fuerzas. Por ejemplo, su recurso técnico puede permanecer en la sede y realizar la demostración a distancia, pero tener a otro representante presente con el cliente para evaluar la reacción del público y controlar el ritmo. Una ventaja clave es que el cliente se verá obligado a prestar atención, ya que su representante está allí asegurándose de que así sea.

La siguiente mejor situación es cuando ya tener una buena relación de trabajo con su público.El
respeto y credibilidad que ya te has ganado compra su mayor atención.

Sin embargo, no es realista esperar que siempre conozca bien a su cliente o que pueda tener un representante presente para la demostración. Generar interactividad es fundamental para mejorar sus probabilidades en
cualquier situación de demostración a distancia. He aquí algunas sugerencias para aumentar su tasa de éxito:

• • Alterne entre una presentación PowerPoint de la "hoja de ruta" y su demostración para orientar, mantener
    a la audiencia, y dividir la demostración en segmentos consumibles.
  • Utilice el "lápiz" o herramientas similares en PowerPoint o el software de colaboración para subrayar, resaltar
    y enfatizar los puntos a mantener. Ver aparecer un nuevo gráfico de forma dinámica despierta a la gente y atrae su atención.
  • Para grandes audiencias, utiliza las herramientas de "sondeo" del software de colaboración para que el público pueda votar y expresar sus opiniones. La gente siente curiosidad por ver cómo se comparan los resultados con sus propias ideas y, en consecuencia, prestará más atención.
  • Un consejo estupendo: ceda el control del escritorio a un voluntario del público y pídale que "conduzca" durante un rato. El voluntario se involucrará y el resto de la audiencia estará en vilo para ver qué ocurre: ¿se equivocará el voluntario? También tiene la ventaja de demostrar tácitamente que el software es fácil de usar: "si el voluntario pudo hacerlo, yo también...".
  • Haz preguntas sobre la marcha y asegúrate de responder a las respuestas de la audiencia, y viceversa. Para audiencias más numerosas, puedes utilizar las funciones de "chat" de la mayoría de herramientas de colaboración.
  • Por último, resuma a menudo. Resumir ayuda a asegurarse de que la audiencia está contigo y les da la oportunidad de hacer preguntas.

El nombre del juego en las demostraciones basadas en la web es interactividad. Cuanto mejor te comprometas, mayor
su probabilidad de éxito en la consecución de sus objetivos.