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Imagina que eres propietario y regentas un buen restaurante. Cómo se sentiría si aceptara reservas de 100 personas para una noche de cena y tuviera la siguiente experiencia?
Basándose en estas reservas, encargó y compró comida y bebida para 100 personas, preparó los ingredientes, cocinó, emplató y sirvió los platos, sirvió las bebidas y, por último, recogió los platos y limpió las mesas y la cocina. Contrató y pagó a una docena de empleados, incluidos el chef, el personal de cocina y camareros, el anfitrión, los camareros y el barman por un día entero de trabajo.
Lamentablemente, 45 de los 100 invitados previstos no aparecieron.
Has invertido en comprar, preparar, servir y limpiar para casi la mitad de los comensales del restaurante que no se han presentado. ¿Cómo te sentirías?
Sorprendentemente, ¡este es el status quo de las ventas! Los vendedores típicos de software B2B sufren una tasa media de 45% de No Decisión. Así es: ~45% de todos los acuerdos que se prevé cerrar terminan en un resultado de No Decisión.
(Un resultado de No Decisión se define generalmente como una oportunidad que se prevé cerrar y que el vendedor no gana ni pierde a manos de un competidor, sino que el cliente potencial decide no hacer nada. También se conoce como "No hacer nada" o "Status Quo", y a menudo se manifiesta en oportunidades que pasan al siguiente trimestre, ¡trimestre tras trimestre!)
¿Cuántas veces ha ejecutado un ciclo de ventas completo para que el cliente potencial no haga nada y el resultado sea una No Decisión? Piense en el esfuerzo realizado en estas oportunidades: llamadas de cualificación, demostraciones generales, conversaciones de descubrimiento, demostraciones más profundas, POC, propuestas y quizás incluso más. Es como todo ese trabajo comprando, preparando y sirviendo cenas a una pila de "no shows" de restaurante.
No Las tasas de decisión representan uno de los mayores "tirones" en términos de mejora de la productividad de las ventas, sin embargo muy pocos vendedores toman medidas para mejorar sus cifras. Considérelo: Si tiene diez vendedores y reduce su tasa de No Decisión en 10%, ¡acaba de ganar un vendedor "gratis" y los ingresos incrementales que generan!
¿Solución? En Descubrimiento libro y Talleres detalle tres parámetros objetivos que puede utilizar para identificar y abordar las oportunidades de venta Sin Decisión.
¿Qué es su ¿Tasa actual de no decisión? ¿Qué le parecería como ¿Será?