ES 
EN 
Los clientes potenciales no saben lo que no saben, y parte del descubrimiento consiste en comprenderlo y abordarlo.
"Un optimista te dirá que el vaso está medio lleno; el pesimista, medio vacío; y el ingeniero te dirá que el vaso tiene el doble del tamaño que necesita".
- Oscar Wilde
Una vez vi un uso estupendo de los accesorios (o ayudas visuales) en una reunión cara a cara: El representante del proveedor hablaba de cómo su solución eliminaba los silos y permitía un mejor consumo de los datos internos de un cliente potencial.
El representante cogió dos botellas de agua llenas, las levantó y dijo: "Tengo entendido que su organización tiene los datos en silos, como estas botellas de agua...". Golpeó las botellas, señalando que "no se pueden unir estos datos". Bang, bang, sonaron las botellas de agua.
A continuación, abrió cada botella y colocó una taza delante de él, sobre la mesa.
Lo que le proponemos es que pueda combinar datos como nunca antes lo había hecho...", dijo mientras vertía agua de las dos botellas en la taza. Luego cogió la taza y continuó: "...y permitirle consumir sus datos de una forma que nunca antes había podido hacer", y bebió un sorbo de la mezcla de la taza.
Terminó con un satisfecho "¡Ah, refrescante!". ¡Fabuloso!
Moraleja: un atrezzo eficaz puede ser muy memorable.
¿Quiere más historias divertidas, atractivas y lecciones aprendidas? Consulta mi nuevo libro "Suspender la incredulidad!"
Encontrará más información sobre la reingeniería de visiones a partir de la página 217 de Descubrimiento aquí: https://www.amazon.com/Doing-Discovery-Important-Enablement-Processes/dp/B0B8RJK4C2/