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He aquí una idea sutil: los clientes potenciales que "sólo están mirando" (los que no están en un proceso de compra activo) no están interesados en una conversación de descubrimiento sobre su situación, es demasiado pronto para ellos; pero los clientes potenciales que están buscando activamente una solución se sería mucho más agradable invertir en una conversación de descubrimiento sustantiva.
En consecuencia, una sencilla prueba de cualificación consiste en explorar la disposición de los prospectos a participar en el descubrimiento.
A los prospectos que sólo están mirando se les deben proporcionar breves demostraciones de generación de visión (una demo de ignición - https://greatdemo.com/25295-2/) para darles una idea de lo que es posible. Cuando se les ofrece la oportunidad de "explorar más a fondo su situación", es más probable que los clientes potenciales que sólo están ojeando digan: "No, gracias, envíeme información...". A continuación, deben añadirse a sus programas de marketing nutritivo o por goteo.
Los clientes potenciales que buscan activamente soluciones también apreciarán una demostración de generación de visión y, una vez que hayan comprendido lo que es posible, a menudo estarán dispuestos a participar en una conversación de descubrimiento. En muchos casos tienen un deseo inconsciente de sea descubierto. Representan una ventaja sustancialmente más cualificada.
Los clientes potenciales que sólo echan un vistazo no desean ser descubiertos. desea ¡por descubrir...!