Una dolorosa lección sobre diapositivas de logotipos

"¡Me he curado!" comenté a mi colega, tras una visita a un cliente potencial. Se había preguntado por qué no hice una presentación general de la empresa y por qué no mostré al menos una "diapositiva del logotipo". Le conté la siguiente historia real...

Hace algunos años, dirigía y realizaba ventas para una startup de Silicon Valley. Por aquel entonces, contábamos con una extensa presentación corporativa que describía nuestra tecnología, nuestros fundadores, nuestra misión, nuestros inversores, la historia de nuestros productos, nuestros hitos corporativos y la diapositiva de nuestro logotipo. Estábamos muy orgullosos de lo que habíamos conseguido hasta entonces.

Nuestra práctica habitual era empezar las reuniones con los clientes potenciales con esta presentación para establecer nuestras credenciales y preparar el terreno para la presentación de nuestros productos. Era un enfoque de ventas muy típico de la época.

Me reunía con una gran organización de clientes potenciales situada en la costa este de Estados Unidos. La reunión se puso en marcha y empecé a presentar nuestra visión general de la empresa.

Cuando apareció la diapositiva con nuestro logotipo, me di cuenta de que un posible jugador sentado en la parte delantera de la mesa se inclinaba y susurraba unas palabras a su colega del asiento de al lado. Mientras hablaba, señaló la diapositiva y movió la cabeza negativamente.

Intrigado y un poco preocupado, le dije: "He notado que reaccionabas a la diapositiva, ¿estás dispuesto a compartir lo que has dicho?".

Él respondió: "Desde luego. ¿Ve a esos tipos [el logotipo] en la esquina inferior izquierda de su diapositiva? Creemos que son idiotas y nunca compraríamos algo que ellos sí comprarían".

¡Ay! ¡Me curé!

El hecho de que usted, el vendedor, esté orgulloso de la diapositiva de su logotipo no significa que resuene (positivamente) en su cliente potencial. Aunque piense que ha seleccionado logotipos que concuerdan con este mercado, verticalidad, tamaño y otros factores, no hay garantía de que se conecte como usted desea.