"Relleno de clientes": ¡un consejo de demostración realmente estupendo!

Estaba viendo demostraciones que destacaban los formularios/portales de entrada de clientes de los proveedores y observé algunas prácticas deficientes. Todos los proveedores afirmaban que los clientes finales "pueden completar el proceso en cinco minutos o menos":

• ¡Convirtieron el flujo de trabajo de 5 minutos en 15-30 minutos...!
• Utilizaron datos de demostración obviamente falsos.
• Cubrieron muchas opciones, ¡a menudo de forma exhaustiva!
• Era obvio que los demostradores habían presentado la misma vía de demostración docenas de veces (sonaba como si los presentadores fueran aburridos ellos mismos!).
• El público permaneció en silencio durante toda la demostración.
• Y los vendedores nunca pidió a los prospectos que hicieran aportaciones a los flujos de trabajo...

Este último punto me ha parecido un gran error. Nuestro objetivo es convertir las demostraciones en conversaciones.

He aquí un consejo realmente estupendo para estas situaciones: Invite a su cliente potencial a sea el cliente final y rellenar el formulario.

Supongamos que su software ofrece un portal de entrada para los consumidores que desean un préstamo. Usted le dice a su cliente potencial: "Vale, vamos a tener usted hazte pasar por tu cliente. You dime qué introducir en cada pantalla...".

¿Ventajas?

• Usted y su cliente potencial completa el formulario de admisión en cinco minutos (probando su reclamación original).
• Su cliente potencial obtiene una visión de primera mano de cómo funciona el proceso.
• Su cliente potencial piensa sobre las opciones y formula las preguntas pertinentes.
• Y sus clientes potenciales participan plenamente en todo el proceso.

Este enfoque se denomina "Relleno del cliente".

Siempre que haya una opción para elegir (y no te importe la elección), invita a tu prospecto a tomar la decisión. Estarán comprometidos, asumiendo el proceso y el resultado. Un placer.

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