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EN GREAT DEMO!
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Eficacia del descubrimiento y "ajuste" del producto
El descubrimiento es una exploración simultánea de la "idoneidad" del cliente potencial por parte del vendedor y de la "idoneidad" de la solución por parte del cliente potencial. Un buen ...
"¡Oh, buena pregunta...!"
En la fase de descubrimiento, cada vez que un cliente potencial dice: "Oh, buena pregunta...", significa que lo estás haciendo muy bien. ¿Por qué? Porque has tocado un tema que ...
Demo Hack: Nuevo vs Guardar como
En las demostraciones, ¿cuántas veces has visto a alguien construir un nuevo cuadro de mando o flujo de procesos desde cero, paso a paso? Siempre me sorprende...
Descubrimiento ¡No BONIFICAR! No anime a su cliente potencial a salirse del guión
"Bueno", dijo el vendedor, "hemos cubierto todas las preguntas de la lista. Gracias por su tiempo..." El cliente potencial había estado contemplando la posibilidad de revelar otra ...
¿Empezar la demostración por correo electrónico?
¡Ah, sí! ¿Qué hace la mayoría de la gente cuando llega a su mesa cada mañana? Mirar el correo electrónico. (Sí, y algunos ...
Café con los ingenieros de ventas
"Descubriendo la Trayectoria y la Sabiduría de una Leyenda de la Ingeniería de Ventas: Peter Cohan En este perspicaz episodio de Café con ingenieros de ventas, nos sentamos ...
Descubrimiento No #12 ignore el mal "encaje" de la solución y proceda a la venta
¿Alguna vez ha comprado zapatos o ropa que no le quedaban bien? Lo más probable es que hayan pasado más tiempo en el armario que sus colegas. Mal producto o solución ...
"Si no puedes explicarlo de forma sencilla, es que no lo entiendes lo suficiente".
"Si no puedes explicarlo de forma sencilla, es que no lo entiendes suficientemente bien". - Albert Einstein Nada cristaliza nuestra comprensión de una idea o tema...
Descubrimiento No #11 No explora los atributos culturales
La mayoría de las preguntas de descubrimiento de los proveedores se centran en descubrir y comprender el "dolor", y unas pocas examinan el impacto y el valor tangible. Pero es raro el vendedor que...
La demostración inversa: Un fabuloso método de descubrimiento
Si quiere desplazar un sistema existente (ya sea de la competencia o fabricado por un cliente), un planteamiento estupendo es solicitar una "Demostración inversa". ...
Descubrimiento No #10 No alinea el descubrimiento con el cargo
Un colega vendedor compartió una triste historia que ofreció una gran lección: Las preguntas y los temas de descubrimiento deben estar en consonancia con ...
Descubrimiento No #9 ignore elementos clave para evitar resultados sin decisión
Según Gartner (y muchos otros), los resultados de No Decidir (también conocidos como "No hacer nada" o "Status Quo") suponen el cuarenta y cinco por ciento de las oportunidades previstas. Para ...
La falacia de las líneas de base
En el pasado, he recomendado "establecer una línea de base" como punto de partida para el seguimiento de las métricas. "Seguir unos cuantos trimestres para establecer una línea de base", ...
Actualización de demostraciones automatizadas: ¿Qué, cuándo, cómo y cuánto?
"¿Otra liberación? Oh, no!" Desarrollo acaba de lanzar nuevas funcionalidades que deben reflejarse en tu(s) demo(s) automatizada(s). ¿Con qué frecuencia ocurre esto? ¿Qué ...
Descubrimiento No #8 No comunicar la información de descubrimiento a todo el equipo
Como cliente potencial, imagínese invertir varias horas en conversaciones de descubrimiento con un proveedor, sólo para que éste ignore la información que usted le ha proporcionado. En lugar de eso, ...
Descubrimiento No #7 Haga cinco minutos de descubrimiento y luego ofrezca su demostración general estándar.
Resulta inquietante que cientos de vendedores sigan avanzando improductivamente por este camino. Parece que lo que impulsa a los vendedores es el afán de mostrar y contar en lugar de...
"Me pagan por señalar, hacer clic y hablar..."
Hace poco, oí a un colega de preventa decir en broma a un cliente potencial: "A mí me pagan por señalar, hacer clic y hablar...". Acabo de darme cuenta de que ...
Descubrimiento No #6 Haga cinco minutos de descubrimiento y luego presente su visión general de la empresa o del producto
He visto y escuchado cientos de llamadas de descubrimiento y un porcentaje muy elevado padece este grave mal. Parece ser un ...
¿Descubrimiento cara a cara en línea? Considere una visita guiada por FaceTime o WhatsApp.
Muchos vendedores saben que visitar a sus clientes potenciales cara a cara facilita un descubrimiento superior, sobre todo en sectores como la fabricación, el almacenamiento y la distribución, el comercio minorista, etc. En mi ...
Descubrimiento No #5 LEA las preguntas de una larga lista
Esto ya es bastante malo cuando se hace a través de Internet; ¡pero es aún peor cuando se hace cara a cara! El verdadero problema no son las preguntas en sí, sino...
Aprender cavando más hondo: ¡Polvo dorado del conocimiento, pepitas, vetas y la veta madre!
La gente suele buscar "pepitas" de sabiduría. Lamentablemente, la gente no suele descubrir verdaderas pepitas, sino que encuentra mero polvo y copos de conocimiento dorado en ...
Descubrimiento No #4 Hacer una inquisición
Es una preocupación válida. Demasiadas preguntas unidireccionales pueden parecer un interrogatorio o una inquisición. Analogía hospitalaria: Imagine que le entregan un cuestionario de diez páginas...
¿Le perjudican sus demostraciones automatizadas? Malas noticias
Si automatizas demos basura, ¡sólo estás enviando mucha basura! En los últimos meses he revisado docenas de demos automatizadas y ...
Discovery Don't #3 Use a "Disco Demo"
(¡Esta será polémica!) "Disco Demos" o "Discovery on the Fly" son simplemente otros términos para las demostraciones de Harbor Tour, pero donde el vendedor ...
Orientación Avanzada: Descubrimiento y demostraciones para renovaciones y ampliaciones
NOTA: Se trata de material avanzado, adecuado para colaboradores individuales y líderes senior de preventa, ventas y éxito del cliente. ¿Qué hay en este artículo para usted? Orientación ...
Descubrimiento No #2 No hace lo suficiente
Este es el "no hacer" más común. Demasiados vendedores se limitan a identificar el "dolor" y se lanzan inmediatamente a proponer "soluciones". Esto se conoce divertidamente ...
Establecer una buena relación y desarrollar relaciones en línea
He estado experimentando con la forma de construir relaciones cuando se limita a las reuniones en línea. Me parece que reservar unos minutos al final de...