Un cuento de prospectos

Un cuento de prospectos

Un relato esperanzadoramente humorístico de infortunios y triunfos
(Un artículo de ¡Nunca dejes de aprender!)

 

¿Qué hay en este artículo para usted?

Parte 1: El largo viaje a ninguna parte

• Una lección sobre la rotación de clientes potenciales
• Falsos pretextos
• Demostración de un recorrido por el puerto
• Una propuesta inútil
• Una inmersión turbia
• Otra propuesta sin sentido
• Un POC doloroso
• Una propuesta de puro pánico
• Fantasma para no decidir

Parte 2: Comprar bien

• Un primer contacto competente
• Habilitación Iluminación
• Una vez quemado...
• Encantador descubrimiento
• Una gran demostración
• Una compra agradable
• Una aplicación inteligente
• Una renovación expansiva

 

Estaba en una conferencia y me encontré con un antiguo colega que ahora es el CRO de una exitosa empresa de software B2B de tamaño medio. Tras un breve diálogo, me dijo: "¡Tengo una gran historia para ti...!". Quedamos en vernos en el bar del vestíbulo de su hotel cuando terminaran las sesiones del día.

A la hora acordada, lo encontré sentado en una mesita del vestíbulo. Tenía una expresión de desconcierto en el rostro y me hizo un gesto para que me sentara y me uniera a él. Los camareros trajeron un pequeño cuenco de frutos secos salados y tomaron nota de nuestros pedidos: Él pidió una IPA local; yo, un gin-tonic de precaución para reducir el riesgo de escorbuto y malaria.

Llegaron las bebidas, las probamos y las consideramos satisfactorias. Miró a su alrededor como si quisiera asegurarse de que nadie le oía y se volvió hacia mí. Sacudió la cabeza, como si recordara una experiencia dolorosa, y comenzó su relato...

"En realidad son dos historias interconectadas", dijo. "Tratan de dos experiencias que he sufrido y disfrutado recientemente, respectivamente, como prospecto. Sé que siempre estáis deseando escuchar estas historias". Desde que nos sentamos, el vestíbulo y el bar estaban cada vez más concurridos y ruidosos, así que acercó su silla a la mía.

Somos un ejemplo real de la estadística 50% Sin Decisión. Pasamos por dos procesos de compra completos, y el primero terminó sin que hiciéramos nada. Fue un proceso largo, costoso y doloroso. Y aprendimos mucho de él y de nuestro segundo intento, que fue fructífero".

Le pregunté: "¿Qué comprabas y por qué?".

"Bueno", respondió, "no estábamos obteniendo el valor y el uso esperado de nuestro sistema CRM existente. Queríamos aumentar la utilización y mejorar nuestros correspondientes flujos de trabajo, procesos e informes."

"Parece sencillo", comenté. Se rió y exclamó: "¡Debería haber sido...!".

 

Parte 1: El largo viaje a ninguna parte

Todo empezó justo después de incorporarme a la empresa como nuevo Jefe de Ventas. Pregunté al equipo qué necesitaban para alcanzar sus cifras de ventas trimestrales y anuales. Me dijeron que sus mayores retos tenían que ver con el uso del sistema CRM.

Los vendedores de primera línea decían que era una enorme pérdida de tiempo: introducir información era una pérdida de tiempo, era lento y engorroso, y no les devolvía nada útil. Decían que les quitaba tiempo para vender y que, de hecho, dificultaba sus procesos de venta: ¡lo llamaban SPS, el "Sistema de Prevención de Ventas"!

Mis jefes de ventas añadieron que no se podía confiar en las previsiones, ya que los representantes no actualizaban la información sobre la conversión en la fase de ventas. Los directores comentaron que estaban "volando a ciegas" y "viviendo infelizmente en el país de la esperanza".

Algunas organizaciones hablan de "higiene de CRM". Pues bien, en nuestro caso, ¡la higiene CRM equivalía a lavarse los dientes a diario con una tarta de crema de chocolate!".

Hice una mueca irónica, digiriendo esta descripción, y le dije que no estaba solo.

Nos pusimos en contacto con los representantes de atención al cliente del proveedor para comentarles nuestra situación, y nos dijeron: "El uso que hacen de nuestro sistema es bastante elevado. Parece que lo estáis haciendo bien, en comparación con nuestros otros clientes". Esto no auguraba nada bueno, ¡y nos dimos cuenta de que era necesario un cambio!

Formé un pequeño grupo de trabajo para investigar otras opciones de CRM y les encargué que elaboraran un plan de alto nivel. Identificaron un conjunto preliminar de deseos y necesidades e identificaron una serie de proveedores para explorar. Comentaron: "¡Hay montones de sistemas CRM ahí fuera...!".

Tras algunas investigaciones adicionales, redujeron la lista a un puñado de candidatos. Cada uno de los miembros del grupo de trabajo acordó contratar a tres proveedores y a mí me asignaron Anoesis Corp., Ennui Enterprises y Perihelion Partners, Inc.".

Hizo una pausa para dar un sorbo a su cerveza, se metió unas nueces en la boca y masticó pensativo un momento, luego continuó.

 

Una lección sobre la rotación de clientes potenciales

Sólo tardé un momento en hacer clic en el botón "Reservar una demostración" del sitio web de Anoesis. Casi de inmediato, recibí un correo electrónico de un SDR de Anoesis para reservar una llamada de cualificación de 15 minutos y programar una cita para la mañana siguiente.

A la hora acordada, me uní a la sesión de Zoom y me encontré con un joven SDR muy enérgico que empezó dándome las gracias profusamente y diciendo: "Sé que su tiempo es muy valioso, ¡muchas gracias por asistir a esta reunión! El SDR continuó diciendo: "Debería poder responder a todas sus preguntas... ¿En qué puedo ayudarle?".

Me gustaría hacerme una idea de las posibilidades de su sistema CRM. Verá, nosotros...", pero antes de que pudiera terminar mi explicación, el SDR intervino con un "Oh, ¡sin duda puedo ayudarle con eso!".

El SDR continuó: "Sólo necesito hacerle unas preguntas, y entonces podremos fijar una hora para una demostración completa de nuestro sistema. ¿Es usted el responsable de este proyecto?

Hice un gesto afirmativo con la cabeza.

¿Está asignado el presupuesto?

Otro asentimiento positivo por mi parte, pero no tan profundo.

"¿Tienes una línea de tiempo?

Le respondí: 'No, aún estamos en las primeras fases de este proyecto...'.

Hmmm, eso es un problema", exclamó el SDR, frunciendo ligeramente el ceño. ¿Tiene un conjunto definido de necesidades?

De momento, sólo un conjunto de alto nivel", admití. Esperamos ver algunas demostraciones que nos ayuden a aclarar nuestros criterios".

El SDR frunció el ceño más profundamente y dijo, disculpándose: "Bueno, no organizamos reuniones de demostración sin tener claro que usted está realmente interesado en comprar... ¡El tiempo de nuestros vendedores es demasiado valioso! No dude en volver a ponerse en contacto con nosotros cuando su proyecto esté más avanzado..." y terminamos la llamada.

'¡Qué casualidad! Pensé: '¡No hay manera de que vuelva contigo!'".

Tomó otro sorbo, estudió su vaso un momento y luego comentó: "Recuerdo que hiciste un artículo sobre Rotación de clientes potenciales hace un tiempo - ¡y de repente me di cuenta de que yo era un plomo que se agitaba...!".

Un camarero trajo más frutos secos (cacahuetes y anacardos ligeramente salados, no SDR del vendedor). Mi colega probó unos cuantos y continuó.

 

Falsos pretextos

"¡Había aprendido la lección!", declaró, mientras sacudía la cabeza con pesar.

"Si esperaba ver una demo, tenía que posicionar el proyecto de forma más concreta, ¡aunque no fuera cierto! Anoesis Corp. estaba ahora fuera de la lista, así que puse mis ojos en Ennui Enterprises. Navegué hasta su sitio web y, una vez más, hice clic en el botón "Reserva una demo".

Una vez más, recibí un correo electrónico proponiéndome una llamada de presentación de 15 minutos, y una vez más se programó una reunión para la mañana siguiente. Pero esta vez estaba preparado, con mis cubiertas despejadas para la acción y mis pistolas de doble disparo cargadas para una andanada completa..."

Mi colega era propenso a las analogías con viejos veleros, un alma romántica moderna.

"Me uní a un SDR de Ennui Enterprises en Zoom y, tras unas cuantas galanterías, el SDR me espetó: "¿Es un proyecto activo?".

Solté una andanada tremenda desde mi cubierta superior de babor: "¡Por supuesto! Alta prioridad".

Sorprendido por la pasión de mi respuesta, el SDR titubeó, pero continuó: "¿Y hay presupuesto?".

Otra respuesta atronadora desde mi cubierta inferior de babor: "¡Listos para gastar!".

Más dócilmente, el SDR preguntó: "¿Para cuándo necesitan una solución?".

"¡Ayer! rugí, girando la nave para amenazar con toda la batería de estribor.

"¿Tiene un conjunto definido de necesidades?

"¡Completo y claro! troné. El SDR tocó sus colores y fijó una reunión para una demostración, luego se retiró a reparar sus metafóricas velas, vergas y casco".

Felicité a mi colega, pero observó que era una victoria pírrica. Explicó: "Ganamos esa batalla, pero solo fue una de las muchas que seguirán...".

 

La demo de Overview - Un recorrido por el puerto asombrosamente horrible

"Reservaron una hora para su demostración general uno o dos días después. Me uní al Zoom y me sorprendió un poco ver presentes a tres miembros del equipo del proveedor: el SDR, un ejecutivo de cuentas y una persona de preventa que se presentó como "el experto técnico que lo sabe absolutamente todo". Detecté una mueca de asco en el semblante de esa persona cuando se presentó esa afirmación.

La vendedora comprobó conmigo que teníamos una hora, y yo confirmé ese plan.

Empezaremos con unas diapositivas", anunciaron, "y luego pasaremos a la demostración".

¿Te gustaría saber un poco sobre nuestra situación? pregunté. Ah, sí", respondió el representante, "¿cuáles son sus puntos débiles?

'Bueno, tenemos una baja utilización de nuestro sistema CRM actual y no nos está dando el valor que necesitamos...'

Estaba dispuesta a dar más detalles y quería proporcionar más información, pero la vendedora me cortó alegremente: '¡Sin duda podemos ayudarle con eso! Repasemos estas diapositivas y entonces verá nuestra potente solución de categoría mundial...'".

Mi colega ladeó la cabeza, sonrió sardónicamente y preguntó: "¿No escribiste un artículo sobre esos inútiles...? palabras de moda?" Le indiqué que sí, y él comentó: "¡Bueno, esas pocas diapositivas resultaron ser veinte minutos de bingo de palabras de moda!".

"¿Algún ganador?" pregunté, y se rió: "¡No, todos perdieron con esa presentación!".

Dio otro sorbo a su cerveza, masticó unos cuantos frutos secos más y volvió a su saga...

"Ya llevábamos veinte minutos de reunión de "demostración" y aún no había visto ningún software. Francamente, sólo quería ver unos cuantos cuadros de mando y algunos informes clave que faltaban en nuestro sistema actual. Solo quería una muestra de lo que era posible".

Intuí que estaba a punto de surgir una nueva metáfora. Continuó...

"Suvisión generalfue un desastre, bueno, un desastre desde mi punto de vista. Sospecho que pensaron que había ido bien; al fin y al cabo, era su práctica habitual, con resultados igualmente habituales.

El encargado de la preventa afirmó que "la interactividad es nuestro objetivo en esta demo; por favor, deténganme si tienen alguna pregunta...", pero rara vez hubo oportunidad para el diálogo. Tenían demasiado que mostrar en el tiempo restante".

Sonrió y dijo: "Sé que utilizas con frecuencia analogías de cocina y restaurante, y voy a tomar prestada una de las tuyas. Encaja perfectamente, ¡como un guante de cincuenta dólares!

Bueno, fue como si hubiera entrado en un restaurante y, en lugar de ofrecerme un menú o preguntarme por mis deseos, me arrastraran a la cocina, de todos los lugares, para mostrarme cómo estaba todo...". establecer. Entraban en detalles exquisitos, aunque totalmente innecesarios, sobre la preparación de sus salsas, el añejamiento de sus carnes y la precisión de su rebanado, cortado en dados, picado, corte, sazonado, aplastado, machacado, mezclado, horneado, asado, reposado...".

Hizo una pausa, buscando más material metafórico, luego se encogió de hombros y volvió a su historia...

"Después de este viaje virtual a la cocina, preguntaron: '¿Alguna pregunta hasta ahora?

Estoy bien", respondí, y me acompañaron en sentido figurado a mi mesa para presentarme la comida. Lamentablemente, era una comida que nunca había pedido ni pediría. El resto de la demostración fue como si un camarero me trajera un plato tras otro y me preguntara repetidamente: "¿Qué te parece?" y "¿Te ves comiendo esto?".

Tampoco puedo decirte cuántas veces me preguntaron: "¿Tiene sentido?". ¡Qué expresión tan frustrante! Tomé nota para asegurarme de que nuestro equipo no infligiera esta frase sobre nuestras perspectivas...

En cualquier caso, ¡estaba abrumado! Si la demostración hubiera sido en un restaurante real y la persona encargada de la preventa hubiera sido el camarero, habría estado empapado en sudor, llevando y trayendo platos de la cocina tan rápido como los preparaba y emplataba. Eran literalmente docenas de pantallas de software. Lamentablemente, sólo me interesaba probar un aperitivo o dos, no el enorme smorgasbord que cubría la mesa.

Peor aún, nunca vi nada que captara mi interés. Todo eran flujos de trabajo detallados e infinidad de opciones. Yo quería informes de previsiones y pipeline, en particular, e información sobre la solidez de las operaciones; quería postre, ¡y me dieron de todo menos eso!".

A mí también me había pasado una o dos veces. Asentí con la cabeza, compadeciéndome, recordando una historia de menta. De repente, se incorporó, ladeó la cabeza y preguntó: "¿No solíais llamar a esto 'Paseos por el puerto asombrosamente horribles'?".

Sonriendo, le hice señas de que así era. Soltó una carcajada y sonrió de forma conspirativa, mientras varios clientes del bar y del vestíbulo se giraban para mirarle. "Apuesto a que muchos de ellos también han llevado hoy a sus clientes potenciales a alguna excursión por el puerto".

Y añadió: "Había algo más que también distraía mucho. El equipo de Ennui tenía una "higiene" del Zoom muy deficiente, por llamarlo de alguna manera. Uno de sus fondos fusionaba la cabeza y el torso con la ropa y el pelo, haciendo que pareciera que el representante era un espíritu incorpóreo. Espeluznante.

Los otros dos parecían estar mirando a todas partes menos a mí. Una persona estaba usando claramente la webcam desde una segunda pantalla, mostrando el perfil de su cara. Era como intentar mantener una conversación con alguien que no quería mírame a los ojos¡! Muy inquietante y desagradable, para ser sincero.

Esa experiencia me refrescó la memoria de las prácticas que su equipo nos enseñó sobre la conexión a través de Zoom y herramientas similares. Una cosa es que los clientes potenciales sufran una mala higiene de Zoom y otra muy distinta que el proveedor presente prácticas lamentablemente deficientes."

Musité para mis adentros: "Gran aliteración, ¡qué envidia...!".

 

Una propuesta inútil

"Nos quedaban unos cinco minutos de reunión", dijo al reanudar su relato.

"El vendedor me preguntó: '¿Qué te parece...? Les dije que ya les contestaría.

La vendedora puso cara de ansiedad y me dijo: "¿Puedo enviarle una propuesta?

Claro", respondí, sin convicción. ¿Puede darme una estimación aproximada de los costes para ver si está dentro de nuestras posibilidades presupuestarias?

Lo siento, no", respondió el vendedor. "Generamos los precios en función de una serie de parámetros de uso".

Bien, ¿qué necesitas saber? pregunté.

Veamos... Necesito el número de usuarios, por región, y si quieren algunos de los otros módulos y complementos, así como si quieren pagar mensual, anualmente o comprometerse a un plan plurianual...'

'Es un poco pronto para que yo tenga respuestas a todo eso - ¿no puedes darme un gama?' ¡Puede que le gritara al vendedor mientras se lo decía porque me estaba enfadando...!

'No, no podemos darle un precio sin esa información...'

Suspiré, audiblemente, y luego ofrecí: "¿Qué tal si fijas el precio en base a 250 usuarios, con 150 en Norteamérica, 70 en EMEA y 30 en Asia-Pacífico; puedes incluir los distintos módulos y complementos como posibles extras, y darme los precios adicionales de cada uno? Podemos utilizar una suscripción anual como base".

El vendedor anotó todo esto y prometió enviar "una propuesta completa en breve".

No tenían ni idea de que mis cifras eran estimaciones muy aproximadas basadas en nuestra evaluación inicial del problema. Y yo no tenía ni idea de cómo sus opciones de producto se ajustaban a nuestras necesidades, a pesar de su presentación general y demostración. Lamentablemente, sospecho que también utilizaron esas cifras para pronosticar este acuerdo: ¡un gran ejemplo de cómo se introducen datos inexactos en los sistemas CRM!

Llegó el momento de concluir la reunión e indiqué que tenía otra llamada a la que unirme.

El vendedor, preocupado, le dijo: "¿Quiere que organicemos una demostración en profundidad para usted y su equipo? Creo que hoy no ha entendido del todo nuestras capacidades. ¿Podemos programar algo para la semana que viene?

Francamente, yo realmente no quería hacer esto, pero lo encontré duro así que les dije: "Vale, claro, te enviaré algunas fechas y horas". Más tarde me di cuenta de que había cometido un grave error. Si hubiera sido sincera y hubiera dicho "no, gracias", me habría ahorrado días de esfuerzo para ambas partes.

Por cierto, un par de días después recibimos una propuesta detallada y totalmente incomprensible. Seguía sin tener ni idea de lo que necesitábamos (¡si es que necesitábamos algo!) de este proveedor. Curiosamente, en la propuesta había una nota que decía: "Si se comprometen antes de finales de mes, puedo ofrecerles un descuento de 10%".

Vaya", pensé. Ofrecer descuentos incluso antes de que se soliciten. No es un buen enfoque...". También visualicé cómo podría aparecer esta oportunidad en el pronóstico del representante de Ennui. Me dio escalofríos pensar que una desinformación similar era probablemente nuestro destino también".

Sacudió la cabeza, desconcertado, y luego dijo con sorna: "Si pensabas que su preso y su demo eran malas, ¡espera a oír su demo de inmersión profunda!".

Hicimos una breve pausa para explorar opciones de platos pequeños, ya que los frutos secos salados se habían eliminado por completo. Hicimos una señal a los camareros, que nos trajeron menús de bar. Tras un momento de lectura, nos pusimos de acuerdo en un par de platos: ¡las fotos del menú parecían deliciosamente apetitosas!

Le comenté a mi colega que el menú era un gran ejemplo de Generación de Visión: La combinación de breves descripciones y fotos era suficiente y convincente, y nos permitía elegir por nosotros mismos. Observó: "¡Ojalá la gente de Ennui hubiera entendido esto!".

 

Una inmersión en aguas turbias

"Bueno", continuó, "acordamos hacer una demostración en profundidad y fijamos una fecha. Sin embargo, insistieron en que me asegurara de que "todas las personas que pudieran estar implicadas en el proceso de compra asistieran a la demostración". Aunque no fue posible, invité a representantes de nuestro equipo, incluido el personal de ventas.ff, gerentes de primera línea, personal y gerentes de preventa, habilitación y TI. Tuvimos alrededor de una docena de nuestra parte en esa llamada de 2 horas".

Suspiró, se rascó la barbilla pensativo y dijo: "En retrospectiva, esas 2 horas con 12 personas equivalen a 2,5 días laborables completos que, sin duda, podrían haberse utilizado para algo -¡cualquier cosa! - más productivo.

En cualquier caso, esta demostración comenzó con una presentación algo detallada de los miembros de su equipo, entre los que se encontraban el vendedor y la misma persona de preventa de la demostración anterior, además de otro "experto en la materia" de preventa. Curiosamente, no pidieron información sobre nuestro equipo".

Mi colega me miró con una sonrisa cínica, levantó las cejas y preguntó, con brillo en los ojos: "¿Qué falta aquí? ¿Qué es lo que no hicieron antes de su demo de inmersión profunda?".

Yo estaba a punto de responder, pero él no pudo contenerse y exclamó: "Descubrimiento¡! ¡Descubrimiento, descubrimiento, descubrimiento! En realidad nunca hicieron ningún descubrimiento. Seguían trabajando a partir de mis pocos comentarios sobre no obtener el valor y el uso de nuestro sistema CRM existente". Dio un manotazo en la mesa y se echó a reír, llamando la atención de los clientes de las mesas cercanas. Los miró, sonrió con complicidad y se volvió hacia mí.

"Los resultados eran previsibles. Tan previsibles como ver secarse la pintura en un día despejado, ¡e igual de atractivos!

Nos hicieron una presentación general del producto de 15 minutos, utilizando otro diagrama de "centro y radios". Supongo que pretendían responder a mis preguntas sobre sus módulos y complementos, pero la presentación fue tan opaca como una gruesa capa de pintura oscura. No podía ver el propósito de muchos de los módulos; su nombre no proporcionaba ningún contexto. Tampoco pude visualizar el valor de esas ofertas. Incluso antes de la demostración, se habían arrinconado.

Mi equipo se impacientaba y un jefe de ventas me dijo: '¿Podemos ir a la demostración?

Enseguida", respondió el vendedor de Ennui. Y con eso, el control de la pantalla pasó a la persona de preventa original de Ennui, que comenzó la demostración real.

Así es como se inicia sesión", nos dijeron, "y puede ver que incluimos la posibilidad de gestionar los permisos y la seguridad con una serie de opciones". Antes de que pudieran continuar, nuestro representante de TI preguntó: "¿Cómo gestionan la autenticación multifactor?".

Los ocho minutos siguientes fueron secuestrados por nuestro informático y su PYME, que entraron en dolorosos detalles sobre métodos y procesos de seguridad. Fue una sopa de letras de acrónimos, acceso, autenticación, autorización y API; un caldo de malos actores y control de acceso roto. Un gumbo de basura; una sopa espesa de confusión...".

Hizo una pausa y me preguntó: "¿Tienes hambre? Creo que me acaba de entrar hambre...". Asentí, pero le animé a continuar por el momento. Tenía mucha curiosidad por saber qué pasaba a continuación. Continuó:

"Pude ver que muchos de los otros miembros de nuestro equipo ya se habían marchado. De hecho, algunos ya me habían enviado mensajes quejándose de que tenían trabajo de verdad...

Intervine y dije: '¿Podemos parque esta discusión sobre seguridad para más tarde? Nos gustaría ver cómo su producto nos ayudará a mejorar nuestra eficiencia y productividad".

Por supuesto", respondió entusiasmado el vendedor de Ennui. Sumerjámonos".

El representante de preventa de Ennui dijo: "Tenemos mucho que contar, si tienen alguna pregunta, por favor, pónganse en contacto conmigo". Y entonces se pusieron manos a la obra.

Se sumergieron profundamente en su software, ¡muy profundamente! Fue como si nadaran bajo el agua durante diez minutos, sin respirar, y luego salieran a la superficie para preguntar: "¿Alguna pregunta hasta ahora?".

No tuvimos ninguna, y su persona de preventa se sumergió de nuevo, como un cormorán en las profundidades nubladas, antes de reaparecer lejos de la ubicación original. ¿Ninguna pregunta hasta ahora?", fue su llamada.

De nuevo, no. Sonó el claxon de inmersión, se cerraron las escotillas y la nave volvió a descender bajo las olas... La superficie del agua volvió a quedar sin marcas durante varios minutos, hasta que una masa de burbujas anunció el regreso del Nautilus a la superficie. ¿Alguna pregunta?

La ausencia de preguntas pareció satisfacer a los presas Ennui, que respiraron hondo y se dirigieron al fondo. Sabíamos que tardarían en llegar por el ángulo de sus aletas, mientras descendían a las profundidades. Diez minutos más tarde, "¡Allá va!", rompieron las olas escupiendo, sí, lo has adivinado: "¿Alguna pregunta hasta ahora?".

Bueno, así fue durante el resto de las dos horas. Para ser justos, hacia el final de la demostración se formularon algunas preguntas esporádicas, pero la mayor parte de nuestro equipo permaneció en silencio. De hecho, varios abandonaron la reunión mucho antes de que terminara".

Un camarero nos trajo nuestros pequeños platos. Mi colega se zampó su comida y yo me planteé pedir otro gin-tonic, ya que tenía entendido que las bayas de enebro son un superalimento repleto de antioxidantes. Para reducir el riesgo de oxidación, pedí otra ronda al camarero. (Una atmósfera reductora es mi preferencia...) Mi socio también pidió otra IPA diferente y luego volvió a su historia.

Al final de la demostración, el vendedor de Ennui preguntó: "¿Ves el valor de nuestra oferta?

Le informé de que, de alguna manera, se nos había pasado esa información. Ah, bueno, ¿le gustaría hacer un POC?", preguntó el vendedor.

Llegados a este punto, debería haber intervenido y comunicarles que su oferta no encajaba, pero, francamente, aún era difícil saberlo. Uno de mis jefes de ventas más entusiastas, que había estado buscando oportunidades para "ir más allá", se ofreció voluntario para participar en un POC con su equipo.

Una vez más, debería haber dicho que no, pero la gente aprende mejor haciendo, así que me callé. Acordamos seguir adelante con un POC.

También me sorprendió que el vendedor de Ennui concluyera la reunión prometiendo enviarme una propuesta actualizada, basada "en lo que habíamos visto hoy".

Después de la demostración, reuní al equipo para una incredulidad...". Hizo una pausa y se preguntó: "¿Incredulidad? ¿Acabo de decir incredulidad? Bueno, ¡quizá sea una descripción más precisa que "interrogatorio"!

¿Qué os ha parecido? Pregunté al equipo: La respuesta más común fue: "Parece bastante complicado y confuso...". Otros dijeron: "No entienden nada de nuestra situación". Otra persona comentó: "Parece que estaríamos pagando a para un montón de funciones que nunca usaríamos'.

Le dije: 'Entonces, ¿por qué acordamos un POC? ¿Deberíamos cancelarlo?

Mi impaciente jefe de ventas respondió: 'No, espero que podamos aprender algunas cosas de este POC que nos ayuden a definir mejor nuestras necesidades'. Acepté que el proceso siguiera adelante, en contra de mi buen juicio".

Cuando estaba a punto de terminar su pequeño plato, llegó su segunda IPA. Examinó el vaso con detenimiento, aspiró el intenso aroma a lúpulo y bebió un sorbo. "Está buenísima. Una decisión mucho mejor -y mucho menos costosa- que dejar que ese POC siga adelante".

 

Otra propuesta sin sentido

"¡Oh!", exclamó, "olvidé mencionarlo. He recibido la prometida segunda propuesta de Ennui. Esta incluía más software, pero el vendedor también incluyó un descuento adicional de 10%, lo que lo convertía en una reducción de 20% del precio de lista. Pensé: "Vaya, si sigo esperando, al final me pagarán por usar su software".

También tenía curiosidad por saber si sus previsiones para esta oportunidad habían cambiado en algo... Había habido más actividad, ¡pero yo no lo habría calificado de progreso positivo!

Debo añadir que esta propuesta revisada incluía un "estudio de viabilidad". Desgraciadamente, era tan poco apetitoso y poco comestible como un queso brie pasado de fecha, ¡y apestaba igual de mal! La mayoría de las afirmaciones eran perogrulladas de marketing del tipo "¡mejor!", "¡más rápido!", "¡más barato!", "¡visión de 360 grados del cliente!", "¡menos relleno!", etcétera. Incluían un ejemplo de éxito, pero no era relevante para nosotros: Era de un cliente de Ennui veinte veces mayor que nosotros, y en un mercado vertical totalmente ortogonal a nuestro sector".

Mi colega se recostó en su silla y volvió a examinar su cerveza con detenimiento. "Está muy buena. Me pregunto qué lúpulo habrán utilizado...", reflexionó. "Deberíamos haber invertido en la fábrica que hizo esta cerveza, en lugar de dirigir ese POC".

 

Un POC doloroso

De repente, se oyó un fuerte estruendo que procedía de la entrada de la cocina, junto con los típicos aplausos sarcásticos para recompensar a los causantes del alboroto. Mi colega miró hacia la cocina, sonrió ampliamente y continuó...

"Eso me da una idea: ¡una analogía para la POC que soportamos!", exclamó con orgullo. Me agaché metafóricamente para evitar la alegoría, pero no pude eludirla.

"Imagina que te interesa probar un restaurante que te ha intrigado. Habían anunciado unos platos muy interesantes y querías explorar su sabor. La mayoría de nosotros simplemente nos dirigiríamos al restaurante, seleccionaríamos algunos platos del menú, esperaríamos a que nos sirvieran esos platos y los probaríamos, ¿verdad?".

Mostré mi acuerdo con su planteamiento; es lo que yo también habría hecho.

"Imagina que el restaurante no prepara esos platos, sino que te da la descripción del menú de su página web. Ahora imagina que te invitan a su cocina, te la enseñan brevemente y luego te dejan a ti la tarea de averiguar, en gran parte por tu cuenta, cómo preparar esas recetas. Una locura.

Pues bien, así es básicamente como se desarrolló ese POC. Proporcionaron a nuestro equipo acceso a su software y, metafóricamente, nos mostraron la ubicación del congelador, el frigorífico, las conservas, las especias, etc., y nos dijeron: "¡Divertíos! Hágannos saber si tienen alguna pregunta. Nos pondremos en contacto con vosotros en una semana...".

Para ser justos (y no parecer acartonados), debo mencionar que ofrecen algunos vídeos sobre "Cómo configurar el sistema" y "Cómo realizar una campaña", pero eso es todo. Decían que era "fácil de usar", con una navegación "intuitiva". Por supuesto, ¿qué vendedor de hoy en día no hace esa misma afirmación sin sentido?

Tal vez un chef profesional hubiera sabido recrear esas recetas -o un hábil administrador del sistema Ennui para configurar y hacer funcionar el sistema-, pero los miembros de nuestro equipo de ventas no eran ni lo uno ni lo otro. La cocina de Ennui se quedó fría; no se encendieron hornos, no se calentaron fogones, no se cocinó nada, no se consumió nada. Ese POC se estancó antes de que se cortara una sola barra de pan, y nuestro equipo "comió fuera".

Por aquel entonces, un representante de Ennui se puso en contacto con nosotros y nos dijo: 'Parece que no estáis utilizando nuestro sistema... ¿Queréis ayuda? Dijimos: 'Sí, por favor', y enviaron a alguien para que nos ayudara y consiguió configurar el sistema para que se ajustara a nuestros casos de uso básicos".

Me di cuenta de que los numerosos clientes del bar del vestíbulo estaban disfrutando tanto de la comida como de la cena y le pregunté a mi amigo si quería cenar. Supuse que su relato podría continuar fácilmente hasta la siguiente comida. Miró a su alrededor, masticando la sugerencia, pero luego exclamó con entusiasmo:

"Oh, debería haberlo mencionado: Ennui nunca definió con nosotros ningún criterio de éxito para los POC. Me sorprendió, pero al parecer, al principio de su historia habían tenido un buen éxito con los POC que llevaban a cerrar negocios, pero eso fue cuando su sistema era nuevo y bastante sencillo. Es como si entonces fuera un buen lugar para desayunar, centrado en unos pocos platos, pero ahora ofrecen una amplia gama de opciones de desayuno, almuerzo y cena en múltiples cocinas.

Una buena medida del éxito, en el ejemplo de nuestra cocina, habría sido la capacidad de preparar una sola comida típica para un pequeño grupo de comensales. Desgraciadamente, nunca pasamos de crear y recuperar unos cuantos registros en el sistema Ennui, el equivalente a localizar y reunir unos cuantos ingredientes de la nevera y las estanterías. Definitivamente, no lo suficientemente convincente como para hacer un cambio.

Desgraciadamente, aunque mi jefe de ventas tenía la esperanza de obtener algunas ideas sobre capacidades intrigantes y novedosas que añadir a nuestra lista de necesidades y deseos, en realidad nos llevamos muy poco de la experiencia."

"En realidad, eso no es exacto", se rió entre dientes. "Definitivamente, hemos aprendido lo que no hay que hacer cuando realizamos POC con nuestros clientes potenciales". Asentí, reconociendo sus nuevos conocimientos. Volvió a su relato:

"Bueno, al final el POC consumió casi un mes, linealmente, de tiempo. Pero lo que me dolió especialmente fue la cantidad real de tiempo que dedicamos al proyecto. Le pedí al director de ventas que lo sumara...

Un día después se reveló el verdadero coste, es decir, nuestro coste. Incluía más de cuarenta horas de tiempo del equipo de mi jefe de ventas, más un día dedicado por ese jefe, más tiempo adicional de nuestro personal de capacitación, informáticos, jurídicos y otros. Menudo despilfarro".

Suspirando profundamente y sacudiendo la cabeza, mi amigo continuó: "Fue una gran lección, pero una triste lección.

Lo importante es que nos dimos cuenta de que este tipo de inversión era similar a la que solicitábamos cuando ofrecíamos un "POC gratuito". Bueno, ¡lección aprendida, y hemos cambiado nuestros procesos, en consecuencia!".

 

Una propuesta de puro pánico

Mi colega se había terminado su pequeño plato pero, al igual que Cassius, aún conservaba un poco de aspecto delgado y hambriento mientras olfateaba el aire.

"¡Vaya, algo huele muy bien! Me pregunto qué será..." Inhaló de nuevo, reflexivo, y luego continuó.

"Tengo que describir la propuesta final que me envió el vendedor de Ennui. Era una maravilla en sí misma y, en comparación con las notas aromáticas que salían de la cocina, ¡esta propuesta apestaba!

Pensé que había quedado muy claro cuando terminamos el POC que no íbamos a seguir con Ennui. Obviamente, su vendedor no pensaba lo mismo, porque esta última (y última, afortunadamente) propuesta incluía el mismo software que se detallaba en el número anterior, pero nos concedía más usuarios, además de servicios de implementación gratuitos y -esperen- ¡otro descuento 10%!".

Otro olfateo analítico del aire tuvo lugar...

"Me pregunto cómo han conseguido el acuerdo de su equipo de servicios profesionales para hacer esa oferta. Aquí sería casi imposible: ¡valoramos a nuestros equipos de servicios!

Ah, por cierto, la próxima vez que te pases por mi despacho, querrás ver esa propuesta. Hice enmarcar y colgar en la pared la página del resumen...".

 

Fantasma para no decidir

Le expresé mi impaciencia por ver esta famosa propuesta en la próxima oportunidad. Su rostro se iluminó y luego se ensombreció.

"No me molesté en responder a ese vendedor, ¿para qué? Ya habíamos dicho que no...".

Hizo una pausa y se rió como un Falstaff: "¡O quizá nunca dijimos 'no'...!

No respondí a esa propuesta. Y tampoco respondí a las llamadas telefónicas ni a los correos electrónicos diarios, y luego semanales, de ese vendedor Ennui preguntando: "¿Está listo para seguir adelante?". Apuesto a que nuestra "oportunidad" permaneció en sus previsiones durante meses, no, ¡durante trimestres! De hecho, es probable que todavía aparezca como "buena" para el trimestre en curso.

Recibo un alegre y esperanzador correo electrónico de Ennui cada semana, como un reloj. ¡Qué ejemplo tan tristemente magnífico del resultado de una "No Decisión"! Bueno, para nosotros no fue una "no decisión"; tomamos una decisión. Fue una simple resolución de no hacer negocios con Ennui".

En ese momento, los camareros trajeron los platos a la mesa contigua a la nuestra y mi colega se asomó para ver lo que habían servido. La pareja de esa mesa probó su comida y asintió con la cabeza. Estaba claro que les gustaba lo que estaban probando.

Mi amigo se levantó de la mesa, se acercó unos pasos a la pareja y les dijo: "Siento molestarles, pero esto tiene muy buena pinta, ¿nos lo recomiendan?". Los dos comensales comentaron muy positivamente sus elecciones. Mi acompañante hizo una señal al camarero y le dijo: "Voy a pedir un plato, ¿quieres algo también?".

Me reí y observé que era un magnífico ejemplo de venta por referencia, de "asegurar el pedido con el medio de prueba menos costoso". Sin embargo, por el momento me conformé con mi aperitivo.

ordenó, y luego se volvió hacia mí. "Sí, una historia de referencia: ¡Así es exactamente como empezó nuestra experiencia de compra mucho más positiva...!"

 

Parte 2: Comprar bien

Llegó un camarero y colocó el plato que había pedido delante de mi colega, dándole la vuelta con cuidado para colocarlo todo lo mejor posible, y luego describió lo emplatado con una apetitosa colección de adverbios y adjetivos.

Mi amigo se rió y dijo: "Recuerdo que nos lo dijiste, ¡en nuestra Gran Demostración! Tallerque "primero comemos con los ojos". Tienes razón: ¡acabo de hacerlo! Esto tiene una pinta deliciosa". Probó lo que había en el plato y, satisfecho, suspiró satisfecho.

"Esto es realmente genial, y también lo fue nuestra siguiente experiencia de degustación de productos.

Tras la debacle con Ennui, me puse en contacto con una amiga jefa de ventas de otra empresa de software similar para averiguar qué sistema CRM utilizaban. Me dijo que habían elegido Perihelion Partners hacía unos dieciocho meses y que estaban muy contentos.

Le pregunté: "¿Está haciendo lo que querías y esperabas? ¿Volverías a comprarlo? Respondió afirmativamente a ambas preguntas. Inmediatamente me puse en contacto con Perihelion a través del mismo mecanismo de "Reservar una demostración" que con Anoesis y Ennui, ¡pero ahí se acabaron las similitudes!".

 

Un primer contacto competente

Continuó su crónica: "Una persona de Perihelion se puso en contacto conmigo enseguida y me sugirió que concertáramos una llamada de 30 minutos para 'discutir mi situación'. Acepté y reservé hora para la mañana siguiente.

Comenzó la llamada y observé con sorpresa que la representante de Perihelion no parecía una SDR recién salida de la universidad, sino bastante más experimentada. Confirmó nuestras limitaciones de tiempo y luego dijo: "Entiendo que le gustaría una demostración de nuestro sistema. Podemos ponernos manos a la obra o dedicar unos minutos a explorar lo que está buscando".

Estaré encantada de explicárselo", le respondí, y repasé los retos que estábamos experimentando con nuestro CRM actual y las mejoras que deseábamos, a alto nivel. ¡Cuando terminé mi explicación, ella compartió su pantalla, mostrando una diapositiva de la situación Great Demo! que se ajustaba bastante a mi descripción.

He aquí un ejemplo de cómo hemos ayudado a otros jefes de ventas y CRO en situaciones potencialmente similares", dijo. ¿Cómo se compara con la suya?

Repasamos los elementos de la diapositiva y yo describí los puntos en los que coincidíamos o discrepábamos. Me impresionó especialmente que editara la diapositiva mientras la comentábamos para que reflejara con precisión nuestra situación.

Me dijo: 'Muchas gracias por la información', e hizo un magnífico resumen de lo que acababa de oír. No estás sola", añadió.

¿Le gustaría ver algunos ejemplos de cómo algunos de sus colegas han abordado estos mismos problemas? Le respondí: "Sí, por favor...".

A continuación, presentó tres cuadros de mando/informes, describiendo minuciosamente lo que yo veía y cómo su software podía resolver nuestros problemas, junto con ejemplos de beneficios concretos y tangibles de los que habían disfrutado otros clientes.

Era evidente que había aprendido a presentar demostraciones de la Generación Visión extremadamente eficaces". Se rió y preguntó: "¿Perihelion pasó por el entrenamiento de ¡Gran Demo!".

"¡Uno de nuestros clientes más antiguos!" confirmé. "Tienen un equipo estupendo".

Mi colega asintió con la cabeza, diciendo: "¡Sí, era una profesional!". Y continuó su relato:

"En ese momento llevábamos unos quince minutos de la primera llamada. Me preguntó: '¿Son estos los tipos de pantallas y capacidades que buscas?

Estuve de acuerdo y me dijo: "Si ésta es una demostración suficiente por el momento, le agradecería que estudiáramos su situación más a fondo. Así podremos preparar una demo que se ajuste a sus deseos específicos".

Acepté e invertimos los diez minutos siguientes en enumerar los datos demográficos de mi organización y mi equipo. Estas preguntas me parecieron útiles e importantes para delimitar nuestra situación, pero a la vez cómodas y fáciles de responder. Cuando nos acercábamos al final de los treinta minutos asignados, me preguntó: "Todavía tengo un montón de preguntas que hacer para entender claramente su situación. ¿Podemos concertar una reunión de seguimiento?

Acepté y reservamos una hora mutuamente aceptable en nuestros calendarios".

Mi amigo había estado jugueteando con su comida mientras relataba su historia. Levantó la vista de su plato y observó: "Acabo de darme cuenta de que aplicando el sencillo proceso Vision Generation Demo, Perihelion comprimió dos llamadas en una sola reunión, proporcionándome lo que quería (una breve demostración de lo que era posible) y permitiendo a Perihelion entablar conmigo una auténtica conversación de descubrimiento. Muy impresionante, muy eficiente, muy productivo".

Me contuve de soltarle: "¡Te lo dije...!". En lugar de eso, simplemente le animé a continuar.

 

Habilitación Iluminación

"Solías hablar deCapacitación del compradorY no le di mucha importancia al concepto hasta que me convertí en comprador. Ahora lo entiendo... Al recordar nuestro "viaje" de compra, me doy cuenta de que Perihelion lo convirtió en un proceso agradable, fluido y sin fricciones. Nunca nos sentimos acosados ni presionados. Parecían anticiparse a nuestras necesidades.

Recuerdo que nos sugirieron, por ejemplo, que empezáramos nuestras revisiones de seguridad y privacidad en una fase muy temprana del proceso. Esas revisiones tardaron mucho más de lo que habíamos previsto, así que empezarlas pronto resultó ser muy importante. Nos permitió completar nuestra compra antes de tener que pagar la renovación de nuestro antiguo sistema, lo que nos ahorró decenas de miles de dólares."

"¡Vaya!" Respondí: "Me alegro mucho de oírlo. Una cosa es hablar de Buyer Enablement y otra muy distinta experimentarlo de primera mano y disfrutar de sus beneficios reales. ¿Cuánto tiempo crees que se ha ahorrado?".

Levantó la vista hacia el techo y parecía estar haciendo cálculos difíciles. Al cabo de un momento, dijo: "Varias semanas, por lo menos. Podrían haber sido tres o cuatro semanas en total". Hubo muchos otros ejemplos de habilitación de compradores y campeones, pero me estoy adelantando...".

 

Una vez quemado...

"En nuestra segunda llamada, un comercial de Perihelion se unió a la conversación, ¡y fue entonces cuando me di cuenta de que el contacto original de la llamada anterior era una persona de preventa! Esto también es algo que considerando también...

En cualquier caso, continuamos la conversación de descubrimiento que habíamos iniciado previamente. Me impresionó especialmente cuando el vendedor resumió con precisión la información recopilada por su colega. ¡Habían generado una diapositiva de situación Great Demo! basada en la primera llamada, y la utilizó para apoyar el resumen e iniciar la conversación. Fue un magnífico ejemplo de cómo utilizar las diapositivas de situación como moneda de cambio de la comunicación.

El vendedor comentó entonces: "Entiendo que no ha obtenido el valor que esperaba de su actual CRM. Puede explicarme qué ha pasado y por qué?

Me encantó oír esta pregunta. ¿Por qué? Porque de ninguna manera querríamos repetir esos errores anteriores".

Esta última frase fue expresada con bastante pasión y, una vez más, varias cabezas se volvieron hacia nosotros. Mi colega se volvió y saludó, algo avergonzado, al darse cuenta del impacto de sus declaraciones. Se inclinó hacia mí y me dijo

"Éramos una víctima real de la quema de software. Habíamos invertido un montón de dinero y kilómetros de tiempo en una implantación fallida que nunca llegó a funcionar". (Llevar la cuenta de las unidades no era su fuerte).

Continuó: "Recorrí todo el doloroso proceso, basándome en lo que había aprendido del equipo. La gente de Perihelion hizo una serie de preguntas que ayudaron a completar la imagen del desastre. Y lo que es más importante, pudimos identificar juntos dónde se habían producido los principales errores y cómo evitar repetirlos en el futuro.

Francamente, no me di cuenta de lo importante que era hasta después de la llamada. Una vez quemado, dos veces tímido', como se suele decir...".

 

Encantador descubrimiento

"Una vez concluida esta parte del diálogo, le dije que necesitaba un precio aproximado. El vendedor de Perihelion ni pestañeó e inmediatamente me dio una cifra razonable, "basada en lo que habían visto con otros clientes en situaciones similares". Por el momento, con eso me bastaba. El representante añadió: "Podré darle un desglose completo de los precios una vez que hayamos completado el descubrimiento con usted".

En esa línea, exploraron más de nuestra información demográfica y luego, curiosamente, giraron la conversación para discutir algunos de nuestros atributos culturales. De repente me di cuenta de por qué señalan esto como tan importante en su Descubrimiento libro. Lo que aprendieron nos permitió alinear la implementación e impulsar la adopción con mucho más éxito de lo que esperábamos en un principio. De hecho, ¡cambiamos nuestros planes a raíz de esta conversación!

El debate pasó entonces a lo que ustedes llaman "visión de transición" y establecimos el calendario y los pasos a seguir, desde el proceso de compra hasta la implantación, el lanzamiento y la puesta en marcha. Pero, de nuevo, habían tomado una o dos páginas de su formación e identificamos varios Eventos de Realización de Valor clave. Estos se añadieron al calendario de la Visión de Transición.

Tengo que añadir que la forma en que se comprometieron me hizo sentir que todos estábamos en el mismo equipo. La forma en que escuchaban, hacían preguntas aclaratorias y resumían me hizo darme cuenta de lo que realmente es la comunicación. escucha activa ¡se trata!

Bueno, habíamos completado los puntos de la diapositiva de situación, pero solo desde mi punto de vista como Jefe de Ventas. Entonces los "delegué hacia abajo" y les di una lista de personas de nuestro lado con las que tenían que hablar".

Se rió: "¡No era una lista corta! Parecía que todo el mundo en ventas, preventa, éxito del cliente, marketing, servicios profesionales y capacitación tenía sus propias necesidades y deseos para el nuevo sistema CRM.

La pareja de Perihelion dijo: "¡Esto es lo que hacemos! Tenemos que asegurarnos de que usted obtiene la licencia de las funcionalidades que necesita para que el proyecto sea un éxito y mantener la implantación enfocada para que usted y su equipo alcancen sus objetivos. Y no queremos que pague por funcionalidades que no va a utilizar'.

¡Guau! ¡Eso fue refrescante...! Estaban evitando proactivamente Recompra. ¡Impresionante!

Cerraron la llamada, con tiempo de sobra (¡qué alegría!), prometiendo mantenerme informado mientras se reunían con nuestro equipo."

 

Habilitación de campeones

Mi colega evaluó su IPA, pareció ligeramente consternado por cómo había disminuido, luego se encogió de hombros y continuó:

"Cada dos días me enviaban por correo electrónico un informe de situación en el que incluían a quién habían entrevistado y la información clave que habían recopilado, organizada por cargo y resumida en diapositivas de situación. Su identificación de los componentes de valor tangible importantes me ayudó a construir mi caso de negocio interno a lo largo del camino. También incluyeron otras notas que describían el impacto en otros departamentos además de ventas, éxito del cliente, implementación y marketing.

Muy impresionante y enormemente útil en mis esfuerzos por "vender internamente".

Bueno, tardaron más de una semana en completar su trabajo de descubrimiento, pero esa inversión de tiempo mereció la pena con creces. Hicieron un resumen completo de sus conclusiones en su propuesta, que entregaron un día después de la última entrevista. La propuesta incluía un análisis de valor, basado en nuestras cifras concretas, que mostraba el umbral de rentabilidad en los seis meses siguientes a la puesta en marcha, seguido de un desglose completo de precios maravillosamente transparente. El calendario de la Visión de Transición se incluyó junto con los Eventos de Realización de Valor definidos en mi conversación, además de VRE adicionales de los miembros del equipo.

Era una propuesta sólida y bien elaborada que podía presentar al resto de la alta dirección y al Consejo.

He sondeado al equipo y me ha encantado oír que todas nuestras partes interesadas decían sentirse "escuchadas" y cómodas con el proceso y el plan. El término "asesor de confianza" se oye con frecuencia, pero la mayoría de las veces no es más que palabrería. Sin embargo, los representantes de Perihelion se habían ganado el título a pulso. "

Hizo una pausa y luego admitió: "Sabes, ¡realmente no interioricé muchas de las cosas que nos enseñaste hasta que fui el prospecto!".

 

Una gran demostración

"Pero me estoy adelantando", continuó. "El siguiente paso era la prueba, o más exactamente, una demostración técnica. El equipo de Perihelion volvió a impresionarme profundamente. ¡Estaba claro que se habían tomado muy en serio las prácticas de Great Demo!

Organizamos un día completo para la demostración, o más exactamente demosCada uno de nuestros equipos sólo tenía que invertir una hora. Se asignaron franjas horarias individuales para la gestión de ventas conmigo, los vendedores, la preventa, el éxito del cliente y el marketing, y los administradores de habilitación y CRM también tuvieron franjas separadas.

¡Todas las demostraciones siguieron al pie de la letra la metodología de Great Demo! Las introducciones, la revisión de las diapositivas de situación, la presentación de ilustraciones, las vías para hacerlo y la eliminación de las capas se llevaron a cabo sin problemas. El equipo de Perihelion respondió a las preguntas con elegancia y profesionalidad. Las cabezas asentían durante los resúmenes finales: Sí, habíamos visto todo lo que necesitábamos para sentirnos seguros de seguir adelante.

¡Sin fricción! Esas demostraciones pasaron el 'prueba de la mantequillacon gran éxito. Y nadie de nosotros ni de Perihelion mencionó siquiera un POC".

Mi amigo se fijó en un camarero que pasaba con un plato de pasta y resopló: "¡Ja! Qué gran diferencia con ese demostración de un cuenco de espaguetis desastre de Ennui!"

Terminó su IPA y estaba claramente dándole vueltas a la idea de tomar otro, pero yo eché un vistazo a mi reloj y comenté la hora. Ambos teníamos compromisos inminentes en menos de una hora.

Dijo: "Iré al grano".

 

Una compra agradable

"Reuní al equipo al día siguiente de la demostración para evaluar las opiniones de todos: Todos estaban a favor de seguir adelante con Perihelion. Elevé el pedido y envié un mensaje de felicitación al equipo de Perihelion... ¡y, por suerte, recibí un mensaje muy amable felicitándonos por nuestra decisión!

Como saben, he comprado mucho software empresarial, pero esta ha sido, sin duda, la experiencia más positiva de todas. En la mayoría de mis "viajes" de compra me sentía como si me empujaran cuesta arriba sobre montones de rocas escarpadas: Nada más que fricción y dolor extremos.

Este camino era suave como la seda, ¡y todo cuesta abajo!

Además, justo después de comprometerme a comprar, suelo sufrir una gran ansiedad: ¿Funcionará como se anuncia? ¿Lo adoptarán los usuarios? ¿Obtendremos el valor esperado de nuestra inversión?

Pues bien, esta vez no sentí esa angustia. Todo el proceso de Transition Vision -y los eventos de realización del valor en particular- me quitaron ese peso de encima. Ha sido el proceso de compra más cómodo que he vivido nunca".

 

Una aplicación inteligente

"También me impresionó mucho el proceso de implantación y de puesta en marcha de Perihelion. Sus procedimientos de instalación y configuración del software se ajustaron con precisión a los conjuntos de Capacidades Específicas definidos en las Diapositivas de Situación que habían generado durante su trabajo de descubrimiento con nosotros. Estaba claro que

pasaron esas diapositivas de preventa y ventas a su personal de servicios profesionales, y luego a su equipo de éxito de clientes. Daba la sensación de que Perihelion sabía más sobre nosotros y nuestros objetivos que nosotros mismos.

Del mismo modo, y a decir verdad de forma inteligente, la formación de nuestro equipo se hizo pensando en garantizar que nuestra gente fuera capaz de realizar nuestros distintos Eventos de Realización de Valor con rapidez y confianza. ¿Por qué digo "inteligentemente"? Porque nos aseguró que reconoceríamos el valor del nuevo sistema mucho antes de la renovación. Internamente, lo hemos bautizado como "implantación inteligente".

Hemos aprendido mucho de nuestras experiencias con Perihelion y las hemos aplicado a nuestros propios procesos de ventas. De hecho, hemos dejado de llamarlo "proceso de ventas" en favor de "capacitación del comprador". Este es un cambio importante en nuestra mentalidad, prácticas y acciones - ciertamente nada que ver con los malos tiempos de 'la metodología de ventas del año...' Nos dimos cuenta de que Perihelion simplemente estaba siguiendo la orientación de sus programas Doing Discovery y Great Demo! - ¡y ahora estamos trabajando para hacer lo mismo!"

 

Una renovación expansiva

Las dos teníamos que irnos a nuestras citas y pedimos la cuenta. Mi amigo insistió en pagar por las dos. "¡Eres muy amable!" Le di las gracias, y él respondió: "¡Oh, te lo has ganado...!".

Mientras entregaba al camarero su tarjeta de crédito, añadió: "Tengo que cerrar esta segunda historia con una nota que hará que su corazón cante de alegría. Acabamos de renovar nuestra licencia Perihelion, con una importante expansión tanto de usuarios como de funcionalidad, y acordó un plazo de 3 años.

También vamos a ser un éxito destacado para Perihelion, y me citarán", añadió orgulloso. El camarero volvió con su tarjeta. Completó la transacción mientras murmuraba: "¿Cuánta propina debo dejar?". Sugerí 25%, ya que habíamos ocupado esa mesa durante bastante tiempo.

Cuando nos levantamos para irnos, exclamó riendo: "¡Oh! ¡Una cosa más! Acabamos de adquirir Ennui -le cambiaremos el nombre, por cierto-, así que deberías esperar una llamada para ayudarnos con los clubes de lectura para Descubrimiento y GREAT DEMO!y programar formación para esa gente a principios del próximo trimestre. Sin duda lo necesitan".

 

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