Demostraciones Ignition: una enorme necesidad y oportunidad insatisfechas

Sinopsis:

Los prospectos que "sólo navegan" están desatendidos en los enfoques de ventas tradicionales, pero consumen valiosos y costosos recursos de preventa.

Proponemos:

1. Un nuevo tipo de Demo de Generación de Visión: "Demostraciones de Ignición" para proporcionar la chispa para el motor que impulsa el viaje del prospecto hasta convertirse en cliente;
2. Un nuevo tipo de empleado de cara al cliente: Un "consultor de navegación" que aporte esa chispa y entable una conversación inicial con el cliente potencial.

Ventajas:

1. Los valiosos recursos de preventa no se malgastan ofreciendo demostraciones generales a clientes potenciales que "sólo están mirando" y no tienen intención de comprar a corto plazo.
2. Los BDR y SDR no pierden el tiempo tratando de calificar y fijar reuniones para sus correspondientes vendedores con estos prospectos "Just Browsing" de manera similar.
3. Los vendedores no pierden el tiempo en reuniones organizadas por los BDR y SDR con clientes potenciales que "sólo navegan" y que han superado los criterios de cualificación.
4. El personal de preventa y atención al cliente de nivel básico comienza como consultores de navegación y:
   • Aprenda a involucrar a los clientes potenciales en compromisos de bajo riesgo;
   • Aprender a articular los casos de uso de alta probabilidad para sus ofertas;
   • Aprenda a entablar conversaciones significativas con clientes potenciales;
   • Alcanzar una competencia básica con sus productos y sistemas (por ejemplo, su CRM);
   • A medida que estos miembros del personal maduran, pueden ser "recolectados" en proyectos activos de ventas y posventa como miembros de equipos de preventa y de éxito del cliente.
5. Una cantidad razonable de información sobre el descubrimiento de clientes potenciales se recopila en una fase temprana, mucho antes de que el cliente potencial inicie el proceso de compra.
6. Los clientes potenciales se sentirán apreciados y tendrán una predisposición positiva hacia el vendedor.
7. El departamento de marketing tiene una visión más clara de los enfoques de marketing de nutrición/trickle/drip para estos clientes potenciales, lo que permite un movimiento más rápido y/o más seguro hacia la compra.

Argumentos

Considere: 50% de los leads que generas están cualificados, pero no están listos para comprar ahora mismo....

• ¿Cómo gestiona en sus procesos de venta a los clientes potenciales que no están listos para comprar?
• ¿Cuántas demostraciones realiza que son en gran medida una pérdida de tiempo para usted, demostraciones para clientes potenciales que simplemente desean información, aquellos que "sólo están mirando"?
• ¿Con qué frecuencia entregas demos que repites una y otra vez, que probablemente podrían haber sido grabadas y reproducidas para esos clientes potenciales?

He aquí una idea provocadora: invierta una pequeña cantidad de energía en estas perspectivas -sólo una chispa- para satisfacerlas y empezar a moverlos hacia un proceso de compra.

¡Anímate!

Lo que se necesita son demostraciones que enciendan una chispa en la mente del cliente potencial, "demostraciones de encendido", que generen una pequeña llama. El estímulo continuado a través del marketing de alimentación, goteo y goteo aviva las llamas, añade leña y, con el tiempo, desarrolla un fuego que exige atención y se convierte en una realidad. real oportunidad.

En la mayoría de las organizaciones, estas importantes demostraciones reciben poco o ningún apoyo: tradicionalmente se conocen como demostraciones de marketing y educativas.

"¿Qué?", te oigo gritar... "Creía que nos habías dicho específicamente no para hacer demostraciones educativas y visitas al puerto...".

Efectivamente, y sigue siendo correcto.

El personal de preventa cualificado no debería invertir tiempo en demostraciones educativas individuales con los clientes potenciales, sino alguien o algo debería.

Tradicionalmente, este es el trabajo de marketing, pero la mayoría de las organizaciones de marketing no tienen el ancho de banda o los recursos de personal para involucrar a los prospectos directamente. Hoy en día, a los clientes potenciales se les suele presentar:

1. Una demostración grabada alojada en un sitio web que presupone que todos los clientes son iguales (y que suele ser insuficiente para los clientes potenciales que desean conocer la oferta del proveedor);
2. Un formulario de "Contacto con ventas" del sitio web que activa un proceso de cualificación SDR/DBDR;
3. Un botón "Reserve una demostración" en el sitio web" que también desencadena el mismo proceso de cualificación SDR/DBDR.

Esto es lo que suele ocurrir con nuestros clientes potenciales "a simple vista"...

Todo es cuestión de ventas, ¿verdad?

La mayoría de las demostraciones en directo se centran en hacer avanzar al cliente a través de un proceso de venta y asumen que, o bien:

Caso 1: El cliente busca activamente una solución, o

Caso 2: El cliente necesita buscar activamente una solución.

En el primer caso, el cliente se pone en contacto con uno o varios proveedores en una fase muy avanzada del proceso de compra, con el fin de comparar soluciones, precios, idoneidad, credenciales del proveedor, etc. Esto es típico de los procesos de ventas entrantes, en los que el cliente busca activamente una solución.

En el segundo caso, un vendedor o BDR/SDR trabaja para convencer al cliente de que el cliente tiene un problema que exige una solución rápida, con la expectativa de que el cliente inicie un proceso de compra una vez que se haya dado cuenta de la magnitud del problema y de que el tiempo es crítico. Esto es típico de los procesos de ventas salientes.

En ambos casos se presupone que el cliente seguirá una vía de compra a través de uno de los siguientes resultados:

1. Comprando con nosotros.
2. Comprando a otra persona.
3. Optar por no hacer nada ("Ninguna decisión").

Por consiguiente, cuando un cliente hace clic en el botón "Ver una demostración" del sitio web de un proveedor, se supone que está en proceso de compra (caso 1: búsqueda activa de una solución). Por parte del vendedor, el siguiente paso suele ser que un SDR o BDR se ponga en contacto con el cliente para cualificar la oportunidad, concertar una reunión con un vendedor y hacer que el cliente avance por el proceso de ventas del vendedor.

En el caso 2, si el equipo de ventas del vendedor consigue convencer al cliente para que estudie la posibilidad de abordar un problema desconocido hasta entonces o de menor prioridad, se sigue una trayectoria de ventas similar.

Pero, ¿qué ocurre en el caso 3? ¿Y si el cliente simplemente está explorando "lo que hay ahí fuera"? ¿Y si el cliente sólo quiere saber qué es posible?

Entonces nos preguntamos: "¿Hasta qué punto es un problema o una oportunidad?". Es grande...

¿Está la mayoría preparada para comprar?

No - o todavía no. Considéralo:

"Hasta el 95 por ciento de los clientes potenciales cualificados de su sitio web están allí para investigar y aún no están preparados para hablar con Ventas, sin embargo, hasta el 70 por ciento acabarán comprándole a usted... o a sus competidores". - Brian Carroll, autor de Generación de clientes potenciales para la venta compleja

Del mismo modo,

"Según Gleanster Research, 50% de los leads que generas están cualificados, pero no listos para comprar ahora mismo". - Negocios.com

Y,

"La investigación de Gartner muestra que la mayoría de los compradores de tecnología (59%) que realizan compras con regularidad responderán "siempre" o "a menudo" a las campañas de marketing de los vendedores cuando son no en un proceso de compra activo".

Parece que es un gran problema (o una gran oportunidad)

Está claro que la mayoría de los visitantes del sitio web que hacen clic en el botón "Reservar una demostración" son no listos para comprar- y los procesos de ventas tratan de descalificarlos lo más rápidamente posible (mediante llamadas de cualificación SDR/BDR), dejando a los clientes potenciales interesados en conocer la oferta del vendedor con tres opciones:

1. Vaya a otro proveedor y vuelva a intentarlo.

¿Resultado? Este vendedor pierde la posibilidad de un cliente, ¡quizás para siempre...!

2. Mentira al SDR/BDR en relación con las preguntas de cualificación, para que el cliente potencial pueda obtener la formación y la información deseadas.

¿Resultado? El vendedor pierde el tiempo haciendo una demostración para un cliente potencial que aún no está en modo de compra.

3. El cliente potencial responde con la verdad y es descalificado sin obtener la información deseada.

¿Cuál es el resultado? El cliente potencial se añade (con suerte) a una lista de marketing de nutrición/trickle/drip y se le proporciona material de marketing periódico diseñado para empujarlo hacia un proceso de compra activo. Pero el cliente potencial no llega a ver una demostración y queda insatisfecho.

Curiosamente, sigue tratándose en gran medida de ver una demostración:

"Las demostraciones siguen siendo populares entre los clientes potenciales, ya que los compradores suelen elegir una demostración como forma rápida de averiguar qué ofrece una solución. Una llamada a la acción que mencione una demostración probablemente suscitará interés, ya que 58% de los compradores citaron las "demostraciones" como una llamada a la acción a la que responderían en una campaña de marketing." - Gartner

Resumiendo:

• En dos de estos tres casos, el cliente potencial nunca ve una demostración del vendedor;
• Y en el tercer caso, mientras que la perspectiva hace ver una demostración, a menudo se considera un esfuerzo inútil desde la perspectiva del vendedor.

Tres resultados negativos. ¡Propongamos algunas soluciones...!

Un enfoque elegante para acoger a los clientes potenciales que "sólo navegan".

En consecuencia, existe una ENORME brecha en nuestros procesos actuales de ventas y marketing. Tiene que haber una forma de que los clientes potenciales vean una breve demostración de lo que es posible -una Demostración de Ignición- pero sin consumir tiempo de SDR/BDR, ventas o preventa.

Tenemos que encontrar la manera de acoger a los 70%, los prospectos de "Sólo navegar".

He aquí tres enfoques:

1. No Touch - Uso de demostraciones automatizadas - Consultores de navegación automatizada
2. Low Touch - utilización de recursos de nivel inferior - Búsqueda de asesores
3. High Touch - mediante preventas, éxito del cliente o especialistas, formados específicamente

Sin contacto - Demostraciones automatizadas

Se trata de un enfoque sencillo y muy elegante para dirigirse a sus clientes potenciales "a simple vista": proporcióneles una visión general de su oferta a través de demostraciones de ignición grabadas.

Las grandes demostraciones de Ignition identifican con nitidez los problemas que pueden abordarse y las soluciones de alto nivel, haciendo hincapié en los aspectos más importantes. resultados. Por ejemplo, mostrando qué en el software abordaría o permitiría lo siguiente:

• Mejora de la visibilidad mediante informes, cuadros de mando y alertas
• Eliminación de residuos y reducción del consumo de recursos
• Aprovechamiento de oportunidades
• Exploración de excepciones
• Mejora de la eficacia y la productividad
• Reducción de riesgos
• Identificación de las causas
• Mejoras en la comunicación

Las grabaciones de unos minutos de duración suelen ser suficientes para las ofertas más sencillas. Las versiones en directo seguirían unas pautas similares, pero también tratarían de entablar una conversación con el cliente potencial.

Tenga en cuenta, no obstante, que las demostraciones de Ignition deben mostrar realmente su software, no pueden ser meros vídeos explicativos.

Para los proveedores con soluciones concisas y específicas, las demostraciones de Ignition grabadas son un resumen de los problemas abordados, junto con las capacidades clave, las pantallas clave y los entregables clave proporcionados por la oferta.

El principal reto para que las demostraciones de Ignition sean eficaces es crear la grabación con el cliente perspectiva en mente, abordando en primer lugar qué la oferta, y compartiendo sólo la parte de la cómo (ejecución del proceso) según proceda. Los resultados son lo primero; los pasos de los flujos de trabajo son secundarios.

Los proveedores que tengan varias soluciones o soluciones que aborden varios conjuntos de necesidades (por ejemplo, proveedores de ERP y CRM) deben preparar minidemos para cada área de solución o puesto de trabajo.

El acceso debe guiarse en consecuencia, por solución, puesto de trabajo u otro mecanismo similar que permita a los interesados seleccionar por sí mismos sus intereses. Cada minidemo debería durar unos minutos.

(Tenga en cuenta que, en este caso, una visión general de "talla única" sencillamente no funciona: volverá a producir "visitas al puerto" de una hora de duración, pero en formato grabado).

Tras una demostración sin contacto, se presentan al cliente dos botones:

1. "Esto parece muy interesante - me gustaría entablar una llamada de ventas" ("Sí, estoy en mi proceso de evaluación y compra y me gustaría entablar una conversación con usted..." o similar).
2. "Esto parece interesante, pero probablemente para el futuro" ("¿Podrían mantenerme informado de los cambios y actualizaciones a medida que su oferta evoluciona y mis necesidades se consolidan?" o similar).

Consenso ofrece a los vendedores una solución realmente fantástica, ya que proporciona una capacidad de demostración automatizada inteligente que se asigna a los puestos de trabajo y ofrece una lista de temas entre los que elegir, junto con la selección del nivel de importancia de cada tema. La "demo" resultante se monta a partir de fragmentos de demostraciones preconstruidas, que se corresponden exactamente con lo que el cliente potencial ha solicitado, y todas las elecciones y acciones del cliente potencial se capturan para su uso por parte de los equipos de ventas y marketing del proveedor.

Un consultor de navegación automatizado. Es tan sencillo como el abecedario: ¡encantador!

Tenga en cuenta que si un cliente potencial elige todos los temas de una demostración automatizada de Consensus como "importantes", la demostración agregada resultante tendrá probablemente una duración de entre 10 y 14 minutos.

¿Quién debe crear estos activos? Preventas o éxito del cliente, no marketing.

¿Por qué? Porque los equipos de preventa y atención al cliente conocen mejor los casos de uso típicos de los clientes. Marketing debería encargarse de captar las grabaciones, ya sean de preventa o de éxito del cliente, y alojar estos activos en sitios web y proporcionarlos en forma de plantillas de respuesta de correo electrónico, con el seguimiento adecuado para ambos casos.

Reconsidérelo: ¡Invertir unas horas en crear estas minidemos frente a las horas (¡y horas y horas!) que se pierden haciendo demostraciones generales tradicionales a clientes potenciales que "sólo están mirando"...!

Low-Touch - Consultores de navegación en directo

Para las organizaciones que desean participar de persona a persona por una serie de posibles razones, incluido el deseo de hacer un verdadero Descubrimiento y/o realmente ayuda para conseguir lo que quieren, considere la posibilidad de formar y dedicar recursos específicos a estos clientes potenciales que "sólo navegan".

El personal de nivel junior y las nuevas contrataciones destinadas a funciones de preventa o de éxito del cliente pueden ser perfectas para el puesto de Consultor de navegación. (Nota: las grandes organizaciones con programas de formación de "academia" de preventa podrían utilizar el puesto de consultor de navegación como el primer puesto de cara al cliente, un trampolín para las responsabilidades que requieren más experiencia).

Los consultores de navegación en operaciones de poco contacto requerirían una formación similar a la que se imparte a los SDR/BDR y al personal de preventa y éxito del cliente de nivel subalterno:

• Conocimientos básicos de los productos
• Conocimientos básicos de presentación de la demostración de encendido
• Comprensión razonable de los casos de uso de alta probabilidad para la(s) oferta(s)
• Conocimientos muy básicos de Discovery
• Conocimientos básicos y utilización de las herramientas adecuadas (por ejemplo, sistema CRM, herramientas de programación, etc.).

En un escenario de poco contacto, los consultores de exploración se dirigirían a los clientes potenciales con unas pocas preguntas seguidas de una demostración de ignición: un resumen breve e intencionado de los problemas que aborda la oferta y las capacidades de alto nivel que proporciona la solución.

Los consultores de navegación de bajo contacto ofrecerían entonces tres opciones al cliente potencial:

1. "¿Le gustaría hablar con alguien de ventas?". ("¿Es algo que le gustaría seguir a corto plazo, ahora que ha probado?")
2. "¿Desea que le añada a nuestra lista de correo electrónico?" ("¿Desea recibir actualizaciones periódicas e información sobre la oferta y afines?")
3. "¿Algo más?" ("¿Es usted algo más que un cliente potencial "sólo de navegación"? ¿Busca ser socio o revendedor, es analista, medio de comunicación, etc.? - Puedo ponerle en contacto").

Los consultores de navegación poco táctiles probablemente invertirían entre 15 y 20 minutos por prospecto. Utilizando herramientas como DemoFlow o DemoDeskDe este modo, se les proporcionarían todos los recursos que necesitan en un entorno totalmente habilitado, y sus interacciones se registrarían automáticamente en el CRM.

Reconsidérelo: ¡Invertir en estos recursos de menor coste frente a las horas que se pierden haciendo demostraciones generales tradicionales a clientes potenciales que "sólo navegan"...!

Contacto directo: asesores de navegación en directo y con experiencia

En el caso de organizaciones con ofertas más complejas o ciclos de compra/venta más largos, puede resultar adecuado un enfoque más directo. En estos casos, el objetivo es entablar con el cliente potencial conversaciones de descubrimiento más profundas, intercaladas con demostraciones de ignición adecuadas, que aporten más información a ambas partes.

Se trata de un enfoque más consultivo, que requiere Consultores de Exploración con más experiencia, un conocimiento más profundo del producto y habilidades de Descubrimiento más agudas. Entre las ventajas de este enfoque para el vendedor se incluye la obtención de una información de Descubrimiento mucho más rica en una fase temprana del proceso de prospección, y el enriquecimiento de acuerdo con lo aprendido. Además, es probable que los clientes potenciales se decanten por el proveedor que realiza esta inversión.

Las organizaciones pueden pasar periódicamente a este puesto (y viceversa) a personal con experiencia en preventa o en atención al cliente, o bien formarlo y desarrollarlo específicamente para esta función.

Evidentemente, las organizaciones podrían experimentar con uno o más enfoques, incluidas combinaciones de automatización sin contacto y equipos de contacto directo e indirecto.

Resumen

Vemos una oportunidad grande oportunidad: reducir los residuos y mejorar la experiencia del cliente aplicando este concepto de Consultor de Navegación y las Demostraciones de Ignición.

Díganos lo que piensa.

 

La historia de fondo - ¡Pruébelo usted mismo...!

Aquí tienes un ejemplo que puedes probar tú mismo: ¡verás lo que ocurre de primera mano!

Cualificado Fuera o Dentro

Supongamos que eres un director de preventa interesado en explorar herramientas de calendario para tu equipo de 25 personas. Observa que todo el mundo organiza las reuniones con los clientes mediante intercambios de correos electrónicos que a menudo van y vienen: es frustrante y sabe que es ineficaz, pero no parece estar afectando negativamente al rendimiento del equipo.

Como buen gestor, decide explorar las posibilidades de la automatización de calendarios.

Te pones en contacto con varios proveedores de software de calendario, revisas sus sitios web, exploras todo lo que puedes en Internet, pero realmente quieres hacerte una idea de lo que es posible con el software. Para ello, pulsa el botón "Ver una demostración" en la página web de uno de los proveedores.

¿Y ahora qué?

Bien, usted es ahora el cliente contactado por un BDR/SDR, que programa una llamada de 15 minutos para "explorar". El objetivo del BDR/SDR es o bien descartar al cliente (para evitar perder un valioso tiempo de ventas) o bien aceptarlo y concertar una reunión con un vendedor.

Comienzas la llamada y el BDR/SDR pregunta: "¿se trata de una iniciativa activa?".

Rápidamente te das cuenta de que si dices "no", nunca verás la oferta, estarás excluido. Se le añadirá a la lista de marketing del vendedor y recibirá periódicamente documentos de marketing, actualizaciones y ofertas. Pero no habrá conseguido su objetivo, que es hacerse una idea de lo que es posible. ¿Qué hay que hacer?

Mientes.

Usted responde: "Pues sí, se trata de una iniciativa activa..." (francamente, no es una mentira completa, si se estira un poco...) El BDR/SDR pregunta entonces: "¿Es usted quien toma las decisiones?".

"Sí, lo soy", afirma con orgullo (e inexactitud).

"¿Hay presupuesto asignado para este proyecto?"

"Sí, por supuesto", respondes, mientras toses en voz baja y algo incómoda para ti misma...

"Hábleme de algunos de sus puntos débiles", le pregunta el BDR/SDR.

Dices: "Bueno, tenemos muchas ineficiencias con nuestros procesos actuales...".

El BDR/SDR sugiere: "Bueno, fijemos una hora para seguir explorando con nuestro vendedor...", a lo que tú accedes (porque aún no has visto nada de su solución).

Y en el lado del vendedor, una campana virtual suena "Ding Ding Ding" cuando otro cliente potencial "cualificado" entra en el proceso: usted ha sido cualificado como cliente potencial listo para la venta.

Hasta ahora, la inversión del proveedor es una llamada de 15 minutos con un BDR/SDR, y su inversión es similar, pero ha recibido cero valor en la interacción. Piénsalo...

¡Es una oportunidad!

Enhorabuena, ha entrado en el "embudo" como cliente potencial cualificado. Tiene su propio registro en el sistema CRM del proveedor y sus respuestas a las preguntas del BDR/SDR han quedado debidamente registradas.

Un día antes de su llamada con el vendedor, recibe un recordatorio amistoso de que mañana tiene una reunión para estudiar soluciones. Tenga en cuenta que este recordatorio se hace en gran parte para

1. Asegúrese de no olvidarlo (y de no hacer perder el tiempo al vendedor)
2. Darle la oportunidad de cancelar (para no hacer perder el tiempo al vendedor)

Mañana llega el momento de la llamada. Te unes a una sesión de Zoom (o lo que sea) y pasas por un par de cumplidos, después de lo cual el vendedor repite muchas de las preguntas que ya han respondido. (¿No leyeron las notas en el sistema CRM?).

El vendedor hace algunas preguntas adicionales, que consumen un poco más de tiempo, tras lo cual (con el Descubrimiento considerado "completo") el vendedor se lanza a una presentación general tradicional, y luego cede el papel de "anfitrión" a un recurso de preventa para que presente una demostración general.

(Véase "Demostraciones web "generales" asombrosamente horribles - La espantosa anatomía de una demostración general web tradicional de 1 hora - Y algunas soluciones" y ver cómo este triste ejemplo se compara con su experiencia...!)

Lamentablemente, la mayor parte de lo que se presenta es bla bla bla - podría haberse condensado en unos pocos minutos de generación de visión. Lo que dura una hora podría haberse hecho en 20 minutos.

Pero espera - ¿te has dado cuenta de que la preventa es ahora también por parte de los vendedores.

¿Impacto?

Para ti, no tanto, aparte de que has invertido 1,25 horas por 20 minutos de contenido útil.

¿Para el vendedor? Similar, pero:

1. Esta oportunidad se mantendrá como "activa" hasta que, bueno, ¿quién sabe?
2. El equipo de ventas (vendedor y personal de preventa) invirtió más de una hora en una oportunidad que probablemente no llegará a ninguna parte a corto plazo.

Eso es despilfarro directo y también coste de oportunidad (ya que podrían haber estado trabajando en una oportunidad que tiene una probabilidad racional de cerrarse).

Ahora, piense en su organización: ¿cómo se comparan sus procesos? Tal vez merezca la pena probar los conceptos de Consultor de navegación e Ignition Demos.

 

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