La lista de vocabulario libre de palabras de moda

"Nuestro potente software es flexible, intuitivo, fácil de usar y se integra a la perfección con el resto de sus herramientas. Robusto y escalable, su organización puede disfrutar de las ventajas de nuestra oferta de primera clase a nivel mundial."

¿Cuántas veces ha oído estas frases en demostraciones y presentaciones de ventas? ¿Le aportan alguna información real o son simplemente una retahíla de palabras de moda sin sentido?

Cuando usted o su equipo utilizan estas palabras y frases en una presentación o demostración de software, corren el riesgo de perder credibilidad. Las presentaciones y demostraciones, en particular, tienen que centrarse en hechos -no en fantasías- para conseguir una prueba técnica o generar una visión real de una solución en la mente de sus clientes potenciales.

Aquí tienes una lista de palabras que pueden meterte a ti y a tu equipo en problemas: la llamamos "La lista de vocabulario de palabras de moda sin contenido":

1. Robusto
2. Potente
3. Flexible
4. Innovador
5. Colaboración
6. Diseñado específicamente
7. Sostenible 
8. Integrado
9. Sin fisuras
10. Productos
11. Accionable
12. Viaje
13. Pivote
14. Extensible
15. Escalable
16. Interoperable
17. Fácil de usar
18. Intuitivo
19. Fácil de usar
20. Completo
21. Lo mejor de lo mejor
22. Clase mundial
23. Disruptivo 
24. Impresionante

Una lista impresionante, ¿no crees?

Una historia real

Habíamos invitado a un proveedor a presentar y demostrar sus ofertas para ayudarnos a mejorar y automatizar nuestros procesos operativos. La reunión de demostración estaba programada para sesenta minutos y el proveedor nos había pedido que invitáramos a todas las partes interesadas, cosa que hicimos obedientemente. El vendedor comenzó la reunión con un orden del día y, a continuación, hizo una presentación general de la empresa y del producto.

Unos once minutos después de empezar su saga, uno de los miembros de nuestro equipo gritó: "¡BINGO!". El vendedor palideció visiblemente y preguntó: "¿Qué quiere decir con 'bingo'?". En respuesta, nuestro miembro del equipo levantó una hoja de Bingo de palabras de moda con la diagonal totalmente completada. "¡He ganado...!", exclamó, disfrutando de la admiración de sus compañeros...

Otra historia real

Gunther, nuestro director de tecnología, acudió a una reunión con otro proveedor que vendía un producto de datos para nuestro sector vertical. Su vendedor describió la cobertura de datos de su oferta como "la más completa del sector".

Al oír estas palabras, Gunther gruñó: "¡Eres idiota...!".

"¿Cómo dice?", preguntó el vendedor. "¿Qué quiere decir?"

"O es 'exhaustivo' o no lo es. Es como decir que algo es 'el más más grande". Eres idiota", repitió, y se acabó la reunión.

Algunas soluciones

¿Cómo puede comunicar las ideas que hay detrás de estas palabras de moda y ser creíble? Busca ejemplos concretos y basados en hechos que ilustren las ideas.

Por ejemplo, en lugar de decir "Nuestro software es robusto", podría decir "Este software está implantado y en uso diario de producción por más de 1.000 clientes en todo el mundo en la actualidad". O, como alternativa, pruebe con "Nuestros clientes disfrutan de un tiempo de actividad del 99,98% las 24 horas del día, los 7 días de la semana, los 365 días del año". Las cifras concretas hacen que estas afirmaciones sean más creíbles y respaldan sus afirmaciones.

Del mismo modo, puede sustituir las trilladas y manidas afirmaciones "fácil de usar", "fácil de utilizar" e "intuitivo" centrándose en los hechos. Cite, por ejemplo, el número concreto de clics de ratón necesarios para completar una tarea. O tal vez pueda decir que los usuarios de su software nunca han tenido necesidad de adquirir formación. verdaderamente oferta basada en productos

Una buena prueba que puede aplicar a su propio material es hacerse la pregunta: "En cuyo opinión?". Si se trata de una cita de un cliente, entonces es estupendo y debe identificar la cita en consecuencia. Sin embargo, si la respuesta es que proviene de su departamento de marketing (¡o de sus labios!), entonces debería encontrar la manera de reformularla.

Si encuentra palabras sospechosas en su literatura o materiales de presentación como "Nuestro potente software...", entonces debe preguntar en cuyo opinión ¿es potente? Puedes hacer que esto deje de ser palabrería inútil y se convierta en algo sólido con un ejemplo práctico: "Nuestros clientes afirman que nuestro software reduce la duración típica de su ciclo de trabajo de varios días a menos de una hora". No sólo "más rápido, mejor y más barato", sino tangiblemente ¡Entonces!

El software CRM (gestión de las relaciones con los clientes) es un tema de debate constante en muchas organizaciones. Casi todos los proveedores de software CRM afirman que sus herramientas son "potentes". Pero en cuyo opinión? ¿Son capaces de levantar toneladas de acero o poner satélites en órbita? ¿Qué hace que su software sea "potente"?

Sustitución de elementos de la Lista de vocabulario compatible con palabras de moda sin contenido por sustantivo Las afirmaciones le brindan la oportunidad de diferenciarse de sus competidores. Compare "Nuestro potente software es de primera clase..." con "Nuestros clientes afirman que nuestro software permite aumentos de 10% en las tasas de cierre, reducciones de 15% en los ciclos de ventas y aumentos de 10-20% en la conversión de clientes potenciales generados y perseguidos...". Sólo los hechos, sin hipérboles.

Ofrecer ejemplos reales y basados en hechos le permite a usted y a su equipo destacar por encima de la competencia y ganarse una reputación positiva por en basado en hechos. Compare "Nuestro potente software es flexible, intuitivo, fácil de usar y se integra perfectamente con sus otras herramientas..." frente a "Nuestra solución Salesforce Automation introduce automáticamente todas las actividades, tareas, citas y comunicaciones en su CRM, sin necesidad de hacer un solo clic con el ratón. Configúrelo una vez y nuestro software mantendrá todas las interacciones con sus clientes sincronizadas y actualizadas." Mucho ¡Mejor!

"Escalable" es fácil de mejorar. En cuanto a la capacidad de gestionar un amplio número de usuarios, ¿qué tal "Las implantaciones de nuestro software van desde usuarios únicos en empresas unipersonales hasta más de 10.000 usuarios en nuestros clientes de Fortune-500"?

Cuando un proveedor dice que su software es "flexible", ¿se refiere a la capacidad de adoptar una serie de flujos de trabajo, una configuración u otra cosa? ¿Es una pose de yoga del software? ¿Quizá se refiere a su disposición a ser flexible con las licencias o los descuentos? Siempre que sea posible, utilice ejemplos concretos que se centren y sean relevantes para el cliente potencial. El uso de afirmaciones verificables y reales animará a tus clientes potenciales a responder con una actitud más positiva y abierta, lo que te ayudará a conseguir tus objetivos (y a ellos también los suyos).

¿Qué significa realmente "de categoría mundial"? Y de nuevo, en cuyo opinión? Si a su cliente le preocupa el soporte de idiomas y divisas locales, puede hablar directamente de estas capacidades. "Ofrecemos soporte para los principales idiomas europeos, español y portugués en Latinoamérica, así como japonés, chino y coreano, y proporcionamos conversión automatizada de las divisas utilizadas en cada una de las geografías relevantes".

Autoevaluación del bingo

He aquí un reto: escuche algunos de su presentaciones y demostraciones (y/o las de tu equipo), y analízalas. ¿Qué tal te ha ido?

Para divertirte más (o sufrir más, según se mire...), construye tus propios cartones de Buzzword-Bingo y juega con ellos. Puedes encontrar numerosas versiones en Internet.

Un resumen asombroso hecho a medida

Cíñase a los hechos, evite las palabras de moda sin sentido y disfrute de un mayor éxito en sus presentaciones y demostraciones.

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