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Pregúntatelo a ti mismo:
- ¿Has sentido alguna vez que tienes lejos ¿demasiadas cosas que mostrar en una demostración y poco tiempo para hacerlo?
- ¿Alguna vez has dicho: "Me gustaría que esto fuera interactivo...", pero no te hacen muchas preguntas?
- Y cuando preguntas: "¿Alguna pregunta hasta ahora?", oyes: "No, estamos bien...".
- ¿Te has quedado sin tiempo antes de llegar a lo mejor?
- ¿Alguna vez ha tenido la sensación de que su público "no lo entendía"?
Es probable que sufras la tiranía, el terror y la trampa de las manifestaciones tradicionales.
La tiranía
Las demostraciones tradicionales nos obligan a presentar todo lo que podemos en el tiempo asignado. Hablamos rápido, ratoneamos enérgicamente y cubrimos todo el territorio de demostración que podemos. Hay así que mucho que mostrar y una hora no es tiempo suficiente...
Y la cosa empeora con cada nueva versión: ¡todas esas funciones adicionales que hay que destacar!
El terror
¿Le ha ocurrido alguna vez?
"Les prometí una demostración general..." informa el vendedor, "...y es un enorme oportunidad!"
Respondemos: "¿Qué sabemos del cliente potencial?".
"Son realmente interesados..." responde el vendedor, "y necesitan ver una demostración de inmediato!"
Nos lanzamos a una sesión web y empezamos nuestra demostración, sólo para darnos cuenta de que el cliente potencial está completamente No están familiarizados con nuestra oferta y sabemos muy poco de ellos. Aumentamos la energía de nuestro discurso para intentar conectar con el público, pero no son muy receptivos...
Parece que cuanto más mostramos, menos responden. Hemos entrado en territorio aterrador -un lugar sin tiempo ni dimensión-, ¡hemos entrado en La Zona de Demostración Tradicional...!
La trampa tradicional
Cuando se crea por primera vez una demostración de un producto nuevo, suele ser breve y bien enfocada: no hay mucho que mostrar. Sin embargo, con cada lanzamiento sucesivo, las demostraciones se hacen más largas a medida que se añaden nuevas capacidades y flujos de trabajo.
¿No queremos mostrar las novedades que acaban de salir al mercado? ¿No queremos mostrar lo último y lo mejor? Ah, y el material un poco más antiguo también es bueno, y el anterior tiene algunas capacidades realmente geniales y...
¡Edición tras edición, año tras año, nuestras demostraciones se alargan inexorablemente...! Y lo que antes cabía perfectamente en una hora, ahora se ha ampliado espectacularmente. No podría posiblemente en una hora, así que ahora haremos una "visión general" de una hora y luego programaremos otra demostración, una inmersión profunda.
Pero espere, hay más terror en esta tradicional trampa demo...
Cuando oímos la misma pregunta formulada por varios clientes potenciales diferentes, ¿qué hacemos? Añadimos la responder a nuestra creciente tertulia. Respondemos previamente a la pregunta, incluso cuando no se formula.
Ahora, no sólo tenemos que abarcar más características y funciones, sino también responder a todas las preguntas que hemos oído más de una vez. Es como hacer rodar una bola de nieve que crece y crece, acumulando más y más nieve hasta que es demasiado pesada para moverla.
¡Estamos atrapados! Hay demasiado mucho ¡a la demostración para hacerlo bien...!
¿Y las percepciones de nuestros clientes potenciales?
¿Cuáles son nuestras perspectivas? ellos pensando durante estas demostraciones?
"Vaya - esto parece realmente complicado..."
"Esto es mucho más de lo que necesitamos..."
"¿A dónde va esto...?"
"Acabo de perderme, ¿de qué están hablando ahora?".
"Hmmm - acabo de recibir un mensaje que necesito responder..."
"Y también podría revisar el correo electrónico..."
"¿Acaban de preguntarnos algo? Me lo habré perdido..."
"¿Es una reunión de una hora?"
"Me pregunto qué comeré..."
Uh-oh... ¿Y qué están diciendo después de la demostración, cuando nosotros (el vendedor) nos hayamos ido?
"Bueno, es una hora que nunca recuperaré..."
"No entienden nuestro negocio en absoluto..."
"Me perdí completamente..."
"Parecía realmente complicado y confuso..."
"¿Quién invitó a esos tipos a entrar...?"
No es bueno. ¿Cómo hemos llegado a esta situación? Construimos y presentamos demostraciones tradicionales, así es cómo.
El enfoque tradicional para construir la demostración tradicional
Un método habitual para crear demostraciones consiste en esbozar una larga historia -de "principio a fin" o "un día en la vida"- diseñada para cubrir todos los flujos de trabajo y capacidades, utilizando un puñado de personajes ficticios para unir las cosas. Las demostraciones se convierten en sesiones de formación, en las que se describe cómo navegar por la interfaz, cómo personalizarla para tipos de usuarios específicos, cómo configurar formularios y cuadros de mando, crear y editar registros, introducir y actualizar datos complementarios, recorrer múltiples flujos de trabajo interrelacionados y (finalmente) personalizar y ejecutar informes.
Se omite muy poco. La dirección nos indica que "tenemos que comunicar todo el valor de nuestra oferta...".
La cosa empeora, ya que utilizamos intrincadas interdependencias que tratan de vincular partes dispares de la demo:
Decimos: "¿Recuerdas el disco que creamos para 'Jane' hace una hora?".
Prospect piensa, "No..."
Continuamos: "Ahora mostraremos cómo tomar esa información y editarla como Jack, el gerente de Jane, y luego pasarla a John y Janine en marketing y contabilidad...".
El prospecto está revisando el teléfono...
Decimos: "Hay varias formas de hacerlo...".
Prospect se pregunta: "¿Hay alguna forma de salir de esta habitación?".
Estas demostraciones suelen mostrar varios formas de realizar tareas individuales (¿por qué querría un usuario ver algo más que el el más rápido manera posible). Las demostraciones tradicionales intentan mostrar demasiado - y extrañamente, no suficiente de lo que el cliente potencial realmente quiere para ver.
Lamentablemente, las demostraciones tradicionales se centran en "cómo" funcionan las cosas, en lugar de en "qué" cosas buenas ofrece la oferta. Las demostraciones tradicionales suelen ignorar por completo los informes, cuadros de mando, alertas y otros entregables deseados por el cliente potencial.
Además, las demostraciones tradicionales presuponen que todos los interesados quieren ver las mismas capacidades. Las demostraciones tradicionales ignoran los matices esenciales de las necesidades: que los ejecutivos tienen un conjunto de productos y resultados deseados; los mandos intermedios tienen otro conjunto diferente; los miembros del personal tienen otro más; y los administradores de sistemas tienen sus propias dimensiones de deseos, necesidades y productos.
El enfoque tradicional produce demostraciones que son como un enorme bol de espaguetis con hilos muy entrelazados, difíciles de servir y de consumir. Todos sabemos que los clientes potenciales prefieren trozos "del tamaño de un bocado", pero la mayoría de los presentadores no aplican estas prácticas. Incluso la vieja y ligera mejora de "diles, muéstrales, diles" (gracias, Aristóteles, por la idea original) ni siquiera empieza a resolver el problema. Resaltar las capacidades no relevantes no ayuda a la causa.
Tiempo perdido, demostraciones desperdiciadas
Y la cosa se pone peor... En teoría, cuantas más demos hagamos, mayor será el pipeline, ¿correcto? Bueno, en teoría...
Pero examinemos. ¿Cuántas demostraciones entregamos que conozca eran simplemente una pérdida de tiempo? ¿25%? ¿33%? ¿50%? (Por favor, no digas más de 50%, es demasiado doloroso).
Así que hacemos más y más y más demos para intentar llenar el pipeline. Y cuanto más rápido vamos, más nos retrasamos (parafraseando a Lewis Carroll). Nuestra productividad real es francamente pobre, pero es ¡no es culpa nuestra! (¿O es, al menos en parte, por aceptar entregar estas demos desperdiciadas?).
Estamos atrapados en la terrible y tiránica trampa de los demos tradicionales. ¡Debe haber una salida...!
Un enfoque refrescante - y rescate
En primer lugar, invirtamos unos minutos saludables en hacer un descubrimiento, antes de ofrecer cualquier demostración sustantiva. Sólo eso ya sería una gran mejora...
Pero nuestro colega de ventas dijo que quieren una demo de inmediato¡...! Lo entendemos, pero vamos a dar marcha atrás, con suavidad pero con firmeza, y utilizar parte de esa reunión de "demostración general" para hacer el descubrimiento suficiente para permitir que se prepare una demostración centrada en el cliente potencial.
Dejemos de hacer conjeturas. Dejemos de suponer que una demo sirve para todos los usuarios.
Utilicemos el Enfoque del menú para ayudar a nuestros clientes potenciales a entender qué soluciones de alto nivel son posible y permitirles autocalificarse dejándoles elegir los elementos del Menú que más les interesen.
Una vez que hayan seleccionado uno o dos temas, compartiremos breves Demostraciones de Vision Generation ofrecer a nuestros clientes potenciales una visión de lo que es posible, y active que tenga lugar una conversación de descubrimiento.
Y durante nuestra conversación de descubrimiento, proporcionaremos algunas ideas intrigantes que conducen a capacidades sesgo competitivo a nuestro favor. Ahora tenemos lo que necesitamos para montar una demo realmente genial.
Una vez realizado el descubrimiento suficiente, sabremos qué Capacidades Específicas debemos mostrar en la demostración, por lo que podremos omitir todo lo demás que no sea de interés para el cliente potencial. ¡Qué refrescante!
Sabremos qué productos clave quiere consumir el cliente potencial, así que le mostraremos esos productos desde el principio para atraer a nuestro cliente potencial y entablar una conversación real, haciendo que nuestra demostración sea realmente interactiva. ¡Qué maravilla!
Sabiendo lo que es importante para los distintos agentes, podemos gestionar preguntas para evitar ser arrastrado por madrigueras de conejo o perderse en la maleza. ¡Qué delicia!
Y podemos organizar nuestra demostración de acuerdo con la importancia relativa y la disponibilidad de los actores clave, involucrando primero a los ejecutivos, luego a los mandos intermedios, seguidos de los empleados/usuarios y, por último, a los administradores de sistemas y superusuarios. ¡Qué elegante!
Ahora nuestras demostraciones son nítidas, las necesidades de los clientes potenciales se abordan con claridad y los procesos de venta y compra avanzan de forma productiva. Y hemos reducido sustancialmente el número de demostraciones desperdiciadas. ¡Qué productivo!
Nuestras vidas dan un agradable giro a mejor. Como hacemos muchas menos demostraciones desperdiciadas, tenemos más tiempo para preparar las demostraciones que realmente importan. ¡El rescate está al alcance de la mano!
¡Excelsior! ¡Adelante! ¡Desterrar la tradicional tiranía demócrata!
Si quieres liberarte de la tiranía de las demostraciones tradicionales, plantéate hacer un cambio. Y no un cambio pequeño, incremental, que mejore un poco pero que siga haciendo casi lo mismo.
Hacer un real cambiar. A paso cambiar. A sustantivo cambio que probablemente cambiará su vida a mejor (y también la de sus clientes potenciales).
Deshágase de los grilletes del viejo enfoque tradicional. Adopte este nuevo enfoque, deliciosamente eficaz, para crear y presentar demostraciones.
Cuando lo hagas, oirás a tus clientes potenciales decirte: "¡Vaya, ha sido una gran demostración!".
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