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Cuestiones empresariales críticas: Una breve exploración del qué, por qué, cuándo y cómo

Echa un vistazo a este vídeo de 4,5 minutos que examina la importancia y el uso de los Asuntos Comerciales Críticos en los procesos de ventas y capacitación de compradores. Muchas gracias a ...

¿Repetir una demostración?

¡Ningún ser humano debería hacer exactamente la misma demostración dos veces...!

Las tecnologías cambian, pero los problemas siguen siendo los mismos

¡Las tecnologías cambian con el tiempo, pero los problemas siguen siendo los mismos...! Independientemente de la tecnología, las personas y las empresas buscan "mejor, más barato, más rápido" y "no podría ser ...

Descubrimiento No: ¡BANT!

No se base en BANT ("Budget, Authority, Needs, Timeline") para determinar si un cliente potencial está cualificado o no. ¿Por qué? Como director de mi empresa ...

Precisión frente a exactitud en las demostraciones

¿Qué diferencia hay entre precisión y exactitud, y cómo se relacionan con las demostraciones? "La precisión es lo cerca que está un determinado conjunto de mediciones...

Advertencia de preventa: ¡cuidado!

Las afirmaciones amplias y generalizadas sobre la preventa son tan útiles y precisas como las afirmaciones amplias y generalizadas sobre cualquier otra disciplina. (¡Como ésta!) ¿Por qué publicar ...

Máquinas del tiempo

¡Ahórrese años! Estos libros (y los Talleres correspondientes) son máquinas del tiempo, que comprimen décadas de aprendizaje, experimentación, mejora y evolución en unas pocas horas. Usted ...

¿Preguntas sobre demostraciones o descubrimientos? Puede que la respuesta ya esté aquí.

¿Tiene alguna pregunta sobre prácticas, métodos o habilidades de demostración o descubrimiento? ¿Busca un consejo para mejorar? Puede que las respuestas ya estén ...

¿Es erróneo el lema "Si no está roto, no lo arregles"?

¡Sí! Piensa: "Si siempre haces lo que siempre has hecho, siempre obtendrás lo que siempre has obtenido". - Henry Ford "Si siempre has ...

"Lectura obligada para cualquier profesional de la preventa"

"Ojalá hubiera leído este libro cuando empecé en Preventas. Está lleno de valiosos marcos para el éxito, incluyendo diapositivas de situación...

Consejo sobre gestión del tiempo

¡Bloquea 15 minutos entre llamadas para que te dé tiempo a limpiarte de la llamada anterior y prepararte para la siguiente...!

Aprendizaje personal: ¿Hasta dónde quieres llegar?

Con respecto a sus habilidades de descubrimiento y demostración: ¿Quieres ser percibido como por debajo de la media, media, ligeramente por encima de la media, mucho mejor que ...

Demo Do: ¿Qué significan 76 segundos?

Ese es el tiempo medio que transcurre entre los "cambios de altavoz" en las demostraciones de mayor éxito (según un estudio de Gong sobre miles de demostraciones de software ...

¿Cuántas habilidades se necesitan para presentar una sola pantalla en una demostración de software?

¡Adivina primero...! Ahora piensa: ¿Qué pantalla(s) elegir y por qué? ¿Cuándo presentar (por ejemplo, al principio, en medio, al final)? ¿Cómo introducir el contexto? ...

Demo Don't: "Lo que llamamos..."

Ayer estaba viendo una demostración y oí al presentador utilizar varias veces la frase "Lo que llamamos un ___". ¿Era importante que ...

¿Qué tiene que ver "Primero comemos con los ojos" con las demostraciones?

"Primero comemos con los ojos": Apicius (un gastrónomo romano del siglo I) supuestamente hizo esta afirmación, ¡y también es cierta para los demos! No ...

Demo Do: Comentarios posteriores a la demostración

¿Cuántos de ustedes realizan revisiones periódicas tras la demostración? ¿Qué evalúan? Por ejemplo: ¿Qué ha ido bien? ¿Qué podría haberse ...

Demo Don't: "¡Me gusta la salchicha, pero no necesariamente quiero ver cómo se hace...!"

En las demostraciones, presente el "qué", pero sólo muestre el "cómo" si el cliente potencial se lo pide. (Véase ¡Gran demostración! Tercera edición para la deliciosa receta de ...

Demo Do: Deja conducir a tu campeón

Demo Do: Deja que tu campeón conduzca ¡Nunca dejes de aprender! Artículo "¡Aléjate del ratón y nadie saldrá herido!" - Vendedor ...

¿Proceso de compra frente a proceso de recompra?

Los procesos de compra, tal y como suelen definirlos la mayoría de los vendedores, abarcan desde el contacto inicial hasta el cierre. Quizá deberíamos replantearnos esto y considerar un proceso más rico...

Demostración y descubrimiento Do: Cinco respuestas a "¿Puede hacer ___?"

Los vendedores a menudo reciben preguntas durante las demostraciones y llamadas de descubrimiento de los prospectos y clientes que quieren saber, "¿Puede su software hacer ___?" La mejor ...

Demostración y descubrimiento Do: Pausa antes de responder

El poder de la pausa Incluso si ya TIENES una respuesta a una pregunta, a veces hacer una pausa pensativa por un momento ...

El poder de las analogías y metáforas en la demostración y el descubrimiento

¡El poder de las analogías y las metáforas en las demostraciones y los descubrimientos A Never Stop Learning! Artículo "El mundo está lleno de analogías esperanzadoras y ...

Una prueba sencilla para descubrir habilidades: ¿Cuál es su puntuación?

Sí, es muy sencillo. Echa un vistazo a tu ratio Hablar:Escuchar: 45:55 - Si estás aquí o mejor (menos hablando), ¡enhorabuena! Estás en ...

Demo Don't: Pronombres arrasadores

Hoy estaba viendo una demostración y he oído al vendedor utilizar un montón de pronombres personales en su discurso: Usos múltiples y mezclados de ...

Una imagen = Una gran pantalla de software = ?

Si una imagen vale más que 1.000 palabras, una gran pantalla de software vale más que 1.000 clics de ratón.

¡Demo Cafeína!

"¿Preparado para transformar tus demostraciones de "aparecer y vomitar" a catalizadores decisivos de acuerdos?". Me uní a Tom Pisello el "ROI Guy" y April ...